7 bí ‘kíp’ trong tiếp thị B2B (phần 1)

Có lẽ rất nhiều người đồng ý với quan điểm rằng, tiếp thị B2B (Business to Business)không bao giờ là một công việc dễ dàng cả. Nếu bạn là một chủ doanh nghiệp đang có kế hoạch tiếp thị B2B, bạn sẽ cần tới những kỹ năng nhất định cùng một vài nghệ thuật giao tiếp thích hợp nhất.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
7 bí ‘kíp’ trong tiếp thị B2B (phần 1)7 bí ‘kíp’ trong tiếp thị B2B (phần 1)Có lẽ rất nhiều người đồng ý với quan điểm rằng, tiếp thị B2B (Businessto Business)không bao giờ là một công việc dễ dàng cả. Nếu bạn là mộtchủ doanh nghiệp đang có kế hoạch tiếp thị B2B, bạn sẽ cần tới nhữngkỹ năng nhất định cùng một vài nghệ thuật giao tiếp thích hợp nhất.Business to Business (Kinh doanh hướng đến kinh doanh – B2B) có thể hiểutheo nghĩa bán buôn, là hình thức kinh doanh giữa các nhà cung cấp, giữacác nhà sản xuất sản phẩm và các đại lý. Hiện các các website phục vụ bánbuôn qua mạng chiếm tỷ lệ 61% ở châu Âu và 43% ở Mỹ.Nhớ lại cuộc khủng hoảng dot.com vào năm 2001, khi đó sự suy sụp của cácdotcom chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ nền kinh tế Internet, chỉ những kiểumẫu bán lẻ qua mạng B2C (Business to Consumer – kinh doanh hướng đếntiêu dùng) suy sụp, còn kiểu mẫu kinh doanh thật sự B2B vẫn hoạt động tốtvới nhiều công ty, tập đoàn lớn sử dụng Internet để tiết giảm hàng tỷ USDchi phí hoạt động và phục vụ khách hàng tốt hơn.Sở dĩ có được thành công như vậy là hoạt động B2B được xây dựng trênmột nền tảng vững chắc, số lượng khách hàng ổn định. Và từ đó đến nay,kinh doanh B2B vẫn có những bước phát triển mạnh mẽ và dần trở thànhmột xu thế chủ đạo được rất nhiều công ty quan tâm tới, cả trong cách thứckinh doanh lẫn hoạt động tiếp thị, quảng bá.Tuy nhiên, trong nhìn nhận của không ít các công ty, việc tiếp thị tới cácđồng nghiệp luôn khó khăn hơn nhiều so với việc tiếp thị tới người tiêudùng. Thách thức chính là ở chỗ, các chủ doanh nghiệp là những người rấtbận rộn với vô khối nhiệm vụ cần giải quyết, họ không có nhiều thời gian vàcũng không mấy thích thú với những buổi gặp mặt các đối tác tiếp thị. Đóchính là các lý do khiến họ trở thành những khách hàng rất khó để tiếp cậnvà thuyết phục.Một lỗi thường gặp khiến tiếp thị B2B không dễ thành công đó là nhiềucông ty đơn thuần chỉ coi khách hàng như những đối tác mua hàng, trong khitrên thực tế phần lớn các công ty có ảnh hưởng và mối quan hệ tác động qualại với rất nhiều người khác nhau. Trong bối cảnh thị trường B2B, quyếtđịnh mua hàng được đưa ra bởi nhiều người – có khi là cả một hội đồng.Điều này khiến cho sự đánh giá, quyết định là khó thực hiện. Một khi khôngthể phân tích tình huống trong một lúc, bạn cần phải nhận ra rằng, quyếtđịnh mua hàng của đối tác B2B là một điệu valse được các phòng ban phốihợp của họ với nhau một cách có nghệ thuật.Nếu các công ty, các chủ doanh nghiệp chính là “kế sinh nhai” của bạn, hoạtđộng tiếp thị của bạn cần phải đáp ứng các nhu cầu đơn nhất của họ và phảiđủ hiệu quả để khích lệ họ hành động. Dưới đây là 7 nhu cầu cơ bản mà cáccông ty trên thị trường mong muốn từ những nhà tiếp thị và cũng chính lànhững bí quyết giúp bạn có được một chương trình tiếp thị B2B hiệu quảnhất:1. Doanh số bán hàng tăng trưởng mạnh mẽPhần lớn các chủ doanh nghiệp đề u thừa nhận rằng mục tiêu hàng đầu củahọ đó là gia tăng doanh số bán hàng. Liệu việc mua sắm sản phẩm/dịch vụcủa bạn có giúp các công ty khách hàng đạt được mục tiêu trên? Nếu câu trảlời là có, hãy đặt những lợi ích này lên hàng đầu và là trọng tâm của cácthông điệp tiếp thị B2B bạn gửi tới khách hàng. Khi công ty bạn giúp cácđồng nghiệp tăng trưởng, bạn sẽ trở thành một phần không thể thiếu trongthành công của họ.2. Những lựa chọn an toànLà một chủ doanh nghiệp sẽ yêu cầu bạn đón nhận những rủi ro có tính toántrước, từ việc mua sắm nguyên vật liệu, tìm kiếm trụ sở văn phòng đến tuyểndụng các nhân viên. Nhưng một khi phải mua sắm các sản phẩm và dịch vụbên ngoài, các chủ doanh nghiệp có khuynh hướng trở nên thận trọng hơn.Quyết định mua sắm sản phẩm của các chủ doanh nghiệp thiên về lôgic hơnlà cảm tính. Hầu hết các cuốn sách và bài báo trên các quảng cáo đều nhấnmạnh đến sự thành công tiếp thị khi đánh vào cảm tính và xúc cảm củakhách hàng đầu tiên, sau đó mới đến lý tính. Nhưng đối với khách hàng làcác công ty, điều này sẽ trái ngược. Quyết định mua sản phẩm của họ đượcđánh giá là “mua sắm suy tính” hơn là những quyết định “mua sắm bốcđồng”. Các chủ doanh nghiệp là những người mua sắm rất cẩn thận, luôncân nhắc yếu tố thực tế, thường xuyên so sánh và quyết định mua trên cơ sởsản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của mình.Bạn hãy giải thích cho các khách hàng B2B rằng việc mua sắm từ bạn là mộtlựa chọn an toàn do họ sẽ nhận được những sản phẩm/dịch vụ chất lượng tốt,luôn được quan tâm chu đáo sau bán hàng. Bạn cũng nên giới thiệu cho cácchủ doanh nghiệp B2B biết một số phản hồi của khách hàng khác, thông tinđầy đủ về sản phẩm, những đánh giá tính năng, các xác nhận từ những hiệphội quốc gia hay các cơ quan chuyên môn.3. Sự tiện lợi tối đaBạn đã từng bao giờ gặp một chủ doanh nghiệp thảnh thơi với cuộc sốngkinh doanh và gia đình? Câu trả lời chắc là chưa. Sự thật rằng việc điều hànhmột hoạt động kinh doanh B2B tăng trưởng đòi hỏi rất nhiều thời gian và nỗlực nhằm tạo ra những sự tiện lợi mua sắm tốt nhất cho các chủ doanhnghiệp khác. Ví dụ, hoạt động tiếp thị đa kênh – trong đó bao gồm một trangweb, các cửa hàng mua sắm trên đường phố và một chiến dịch direct-mailcampaign – là vô cùng thiết yếu để đẩy mạnh doanh số bán hàng từ cácnhóm khách hàng B2B mục tiêu này. Chìa khoá chính là việc cung cấp mộtnhận thức nhãn hiệu nhất quán, nguồn cung ứng hàng hoá dồi dào, có chấtlượng, cũng như một dịch vụ khách hàng tuyệt vời cho tất cả các kênh.Một khuynh hướng nổi bật trong tiếp thị B2B gần đây là ngày một nhiềucông ty tham gia mạnh mẽ vào hoạt động quản lý dây chuyền cung ứng(SCM – Supply Chain Management), theo đó họ giới thiệu, quảng bá cáccổng B2B Portal điển hình cung cấp cho các đối tác kinh doanh B2B khảnăng truy cập để mua sắm các hoá đơn, các đơn đặt hàng, các thông tin vềnhững khu vực sản xuất, phân phối,…. Từ đó, khách hàng sẽ có được sự tiệnlợi tối đa cũng như tiết kiệm đáng kể thời gian và công sức. ...