Bài giảng Marketing ngân hàng: Bài 3 - ThS. Đoàn Kim Thêu

Mời các bạn cùng tham khảo "Bài giảng Marketing ngân hàng - Bài 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng" để hiểu được thực chất của việc phân đoạn thị trường; các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường từ đó có thể lựa chọn được thị trường mục tiêu cho ngân hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Marketing ngân hàng: Bài 3 - ThS. Đoàn Kim Thêu BÀI 3 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO NGÂN HÀNG ThS. Đoàn Kim Thêu 1v1.0012105208TÌNH HUỐNG DẪN NHẬPCó chuyện ngụ ngôn như sau: Có một anh chàng nọ bán táo. Một phụ nữ đi qua hỏimua: “Táo có ngon không vậy?” Anh chàng xởi lởi: “Dạ. Táo chua lắm chị à”. Người phụnữ lắc đầu bỏ đi: “Rất tiếc tôi lại thích ăn táo ngọt kia”. Một lúc sau một phụ nữ khác điđến. Rút kinh nghiệm lần trước, lần này anh nói táo ngọt nhưng người phụ nữ bỏ đi vìchỉ thích táo chua.Cứ như vậy khi anh nói táo ngọt thì người ta lại thích táo chua, ngược lại những ngườithích táo ngọt bỏ đi khi anh quảng cáo là táo chua. Cả buổi chợ anh ta chẳng bán đượctrái táo nào.Câu chuyện này có vẻ hơi cường điệu, nhưng ta cũng thấy một điều rằng: Anh chàngbán táo kia vì cứ mải mê chạy theo thị hiếu từng người mà bị thất bại.  1. Người bán táo cần phải làm gì để bán được nhiều táo hơn? 2. Các doanh nghiệp có cần phải phân đoạn thị trường hay không? 2v1.0012105208MỤC TIÊU Hiểu được thực chất của việc phân đoạn thị trường; Nắm được các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường từ đó có thể lựa chọn được thị trường mục tiêu cho ngân hàng. 3v1.0012105208NỘI DUNG 1 Các tiêu thức phân đoạn thị trường của các sản phẩm ngân hàng 2 Xác định thị trường mục tiêu của ngân hàng 4v1.00121052081. CÁC TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC SẢN PHẨMNGÂN HÀNG1.1. Khái niệm phân đoạn thị trường1.2. Tính cần thiết của việc phân đoạn thị trường1.3. Xác định tiêu thức phân đoạn1.4. Yêu cầu của việc phân đoạn 5v1.00121052081.1. KHÁI NIỆM PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG• Phân đoạn thị trường là kỹ thuật phân chia thị trường thành những nhóm người mua khác biệt theo những tiêu thức nhất định.• Thực chất của phân đoạn thị trường không phải là nghiên cứu sản phẩm mà nghiên cứu nhu cầu của từng nhóm khách hàng một cách chi tiết, cụ thể. Bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái chúng ta có. 6v1.0012105208CÂU HỎI THẢO LUẬN Tác dụng của phân đoạn thị trường đối với ngân hàng? 7v1.00121052081.2. TÍNH CẦN THIẾT CỦA VIỆC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG• Về chiến lược: Giúp ngân hàng lựa chọn chiến lược đúng trong dài hạn, trung hạn và ngắn hạn.• Về tổ chức: Giúp cho việc xây dựng cơ cấu tổ chức ngân hàng phù hợp theo các tiêu chí phân đoạn; Bổ nhiệm nhân sự chuyên trách cho từng thị trường.• Về tác nghiệp: Giúp nhân viên thực hiện các công việc đã phân định. 8v1.00121052081.3. XÁC ĐỊNH TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG1.3.1. Theo nhóm khách hàng1.3.2. Theo nhu cầu về sản phẩm dịch vụ 9v1.00121052081.3.1. THEO NHÓM KHÁCH HÀNGKhách hàng cá nhân:• Độ tuổi;• Giới tính;• Cơ cấu vùng, dân cư;• Tầng lớp xã hội và thu nhập;• Tâm lý khách hàng.Khách hàng doanh nghiệp:• Các đặc điểm khác biệt với thị trường cá nhân: Nhu cầu nhiều, phức tạp; Có những đòi hỏi cao trong dịch vụ; Các quyết định của khách hàng chịu ảnh hưởng lớn bởi các yếu tố kinh tế vĩ mô.• Các tiêu thức phân đoạn thị trường doanh nghiệp: Ngành nghề kinh doanh; Quy mô kinh doanh; Loại hình sở hữu; Năng lực quản lý kinh doanh; Công nghệ; Tính chất mối quan hệ; Vùng địa lý; Quốc tịch… 10v1.00121052081.3.2. THEO NHU CẦU VỀ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA KHÁCH HÀNG• Nhóm hoạt động kinh doanh tiền tệ: Huy động tiền gửi; Đầu tư cho vay; Kinh doanh ngoại hối.• Nhóm các dịch vụ khác: Dịch vụ gắn với kinh doanh tiền tệ; Dịch vụ gắn với thanh toán; Dịch vụ ngân quỹ. 11v1.00121052081.4. YÊU CẦU CỦA VIỆC PHÂN ĐOẠN• Đo lường được: Đo lường được quy mô, sức mua, đặc điểm của đoạn thị trường đó.• Quy mô đủ lớn: Phải đủ lớn để doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu.• Tiếp cận đư ...