Bài thảo luận kỹ năng và quản trị bán hàng

Một lợi điểm của dạng tổ chức này là tính đơn giản của nó. Mỗi người bán hàng được phân bổ một địa phận trong đó đương sự là người duy nhất chịu trách nhiệm về kết quả bán hàng
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài thảo luận kỹ năng và quản trị bán hàng     BAI THAO LUÂN ̀ ̉ ̣ KY NĂN G VA QU AN  ̃ ̀ ̉ TRI BAN HAN G ̣ ́ ̀                   LÂN II ̀ GVHD:   TRÂN SY ĐINH ̀ ̃ ̣ SV THỰC HIÊN : TỔ 2 – NHOM 1 – LỚP ̣ ́ ĐHQT4A2NĐ Click icon to add table Thị Thùy Ninh (tổ trưởng) 1 Nguyễn 2 Phạm Thu Hiền 3 Trương Thị Khen 4 Lê Thị Lý 5 Nguyễn Thị Dung (19/8) 6 Lê Trọng Hải Câu 1: Trình bày các kiểu cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng. Nêu ưu nhược điểm của các kiểu cơ cấu theo địa lý, sản phẩm, khách hàng? a. Cấu trúc theo địa lý Một lợi điểm của dạng tổ chức này là tính đơn giản của nó. Mỗi người bán hàng được phân bổ một địa phận trong đó đương sự là người duy nhất chịu trách nhiệm về kết quả bán hàng Ưu điểm: - Phát triển những mối quan hệ cá nhân mật thiết với khách hàng Hạn chế - Người bán hàng phải bán tất cả các loại sản phẩm của công ty. Những sản phẩm này có thể rất khác nhau về mặt kỹ thuật nên đòi hỏi người bán hàng phải có kiến thức sâu sắc cho mỗi sản phẩm - Khó tiếp cận với những nhóm khách hàng khi giữa họ có sự khác nhau về hành vi mua. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng. Chẳng hạn, các công ty kinh doanh các sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này. b. Cấu trúc theo sản phẩm Loại cấu trúc này rất phù hợp với những công ty bán ra nhiều loại sản phẩm đa dạng và khá phức tạp về mặt kỹ thuật. Ưu điểm: - Nhân viên bán hàng am hiểu sâu sắc về sản phẩm nên phục vụ khách hàng tốt hơn Hạn chế: - Nếu sản phẩm của công ty chủ yếu bán cho cùng những khách hàng thì có thể phát sinh những vấn đề trùng lắp lộ trình và vì vậy chi phí vận chuyển cao hơn và làm khách hàng nhàm chán c. Cấu trúc theo khách hàng Ưu điểm: - Mỗi nhóm khách hàng có sự khác nhau về nhu cầu, việc chuyên biệt theo khách hàng sẽ giúp công ty hiểu rõ nhu cầu của từng khách hàng để phục vụ một cách tốt nhất - Thiết lập mối quan hệ mật thiết với khách hàng Hạn chế: - Một số khách hàng có nhu cầu cùng lúc nhiều loại sản phẩm đòi hỏi người bán hàng cũng phải am hiểu về tất cả các loại mặt hàng của công ty d. Cấu trúc tổ chức hỗn hợp Trên thực tế, nhiều công ty sử dụng những cách pha trộn giữa các loại cấu trúc. Nhiều công ty sử dụng cùng lúc rất nhiều dạng bán hàng. Ví dụ, một công ty sử dụng cấu trúc nhóm bán hàng cùng lúc hai sản phẩm, nhằm mục đích giảm chi phí di chuyển, có thể chia thị trường theo vùng địa lý và mỗi vùng có những nhân viên bán hàng chuyên trách các loại sản phẩm khác nhau. Cấu trúc tổ chức hỗn hợp cho phép tận dụng những ưu điểm của tất cả các loại cấu trúc trên và hạn chế những hạn chế của chúng. Câu 2: Phân tích các tố chất cần thiết của một giám đốc bán hàng chuyên nghiệp? Trả lời: Với tình hình thị trường ngày càng cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì vai trò của Giám đốc bán hàng trong doanh nghiệp càng trở nên quan trọng h ơn bao giờ hết. Có một Giám đốc bán hàng giỏi có nghĩa là doanh nghiệp đó đã sở hữu một tướng lĩnh thị trường giỏi và nắm giữ “biên cương” vững chắc. Chức năng của một Giám đốc bán hàng là quản trị, điều hành m ọi công việc, hoạt động và bộ máy liên quan đến đầu ra của sản phẩm và dịch vụ của công ty theo chiến lược kinh doanh của công ty ở từng thời điểm. Những hoạt động chính của bộ máy bán hàng mà Giám đốc bán hàng đảm nhiệm là: tiếp thị, bán hàng, xây dựng và phát triển hệ thống phân phối, h ệ thống khách hàng, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ bán hàng, tuy ển dụng, đào t ạo và phát triển đội ngũ bán hàng. 10 tiêu chuẩn đối với một Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp đẳng cấp quốc tế - Tốt nghiệp đại học hoặc trên đại học, thông thạo ngoại ngữ (Anh văn) và vi tính. - Kiến thức về thị trường tiêu dùng và ngành nghề chuyên môn. - Kinh nghiệm bán hàng và quản lý bán hàng tối thiểu là 5 năm. - Khả năng thích ứng với nhiều loại hình kinh doanh đa dạng. - Có khả năng làm việc chịu nhiều áp lực, trong môi trường đa văn hóa và nhiều địa phương khác nhau. - Khả năng tư duy, phân tích nhanh và tầm nhìn thị trường nhạy bén. - Khả năng viết và thuyết trình xuất sắc. - Khả năng thương lượng xuất sắc. - Khả năng lập kế hoạch, ngân sách và quản lý ngân sách hiệu qu ả. - Khả năng thiết lập mục tiêu chiến lược, chiến thuật và tác thu ật xu ất s ắc. Để trở thành giám đốc bán hàng chuyên nghiệp Niềm đam mê và sự trải nghiệm Một tiêu chí đặc biệt quan trọng là phải có niềm đam mê, vì đây là một vị trí nhiều áp lực và sự đào thải rất cao. Hãy bắt đầu với vị trí nhân viên bán hàng và luôn có mục tiêu và hoài bão để thăng tiến lên vị trí cao hơn và trở thành Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp. Những người bán hàng ...