Bán cái người cần hay cái mình có

“Cái mình có” và “cái người ta cần” không hẳn là hai mặt đối lập hoặc hoàntoàn khác nhau để mà lựa chọn một trong hai. Biết được người cần gì để màbán là tốt nhưng đó chưa phải là chiến lược hay nhất bởi nó chỉ phát huy tácdụng trong một số hoàn cảnh nhất định.Chân lý hóa ra lại là: “người giỏi là người bán được cái mình có, còn ngườikém may ra chỉ bán được cái người ta cần”....
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bán cái người cần hay cái mình cóBáncáingườicầnhaycáimìnhcó? Gửi emailĐoànTiểuLong Bản in 02:57 PM - ThứThươngtrường sáu, 14/11/2008“Cái mình có” và “cái người ta cần” không hẳn là hai mặt đối lập hoặc hoàntoàn khác nhau để mà lựa chọn một trong hai. Biết được người cần gì để màbán là tốt nhưng đó chưa phải là chiến lược hay nhất bởi nó chỉ phát huy tácdụng trong một số hoàn cảnh nhất định.Chân lý hóa ra lại là: “người giỏi là người bán được cái mình có, còn ngườikém may ra chỉ bán được cái người ta cần”.Phát kiến vĩ đạiCòn nhớ ngày nào mới lò dò bước chân vào nền kinh tế thị trường, hội nhập vớikinh tế thế giới, các nhà buôn của ta sau một hồi lớ ngớ bỗng phát hiện ra mộtđiều: “à há, mình mới chỉ bán cái mình có chưa phải cái thiên hạ cần, lẽ ra phảilàm ngược lại, bán cái người ta cần chứ không phải cái mình có”. Việc phát hiệnra chân lý cao siêu huyền bí này khiến các bác nhà ta sung sướng lắm. Ác-si-métxưa kia, khi tìm ra lực đẩy của nước, hay Niu-tơn vĩ đại, khi phát minh ra địnhluật hấp dẫn, chắc cũng không sướng bằng. Chả thế mà nhiều bác làm kinhdoanh, cỡ tổng cũng có mà cỡ trường, phó phòng ban cũng có, đi đâu cũng nhắctới điều này, ra chiều tâm đắc lắm.Thế nhưng, nếu chịu khó động đậy cái vẫn dùng để đội mũ bảo hiểm một chút,ta sẽ thấy xung quanh cái phát kiến vĩ đại trên thực ra có rất nhiều chuyệnphải bàn. Trước hết, “cái mình có” và “cái người ta cần” không hẳn là hai mặtđối lập hoặc hoàn toàn khác nhau để mà lựa chọn một trong hai. Nếu ta đã bánđược cái mình có thì nghĩa là người mua cũng cần nó, hẳn thế! Thậm chí ngườita không cần nhưng vẫn cứ mua (một phẩm chất rất đáng yêu của phụ nữ) thì cósao đâu nhỉ! Trái lại, nếu mình đã không có thì làm sao mà bán được cái người tacần?Thực ra câu trên nên được phát biểu lại: “ta mới chỉ rao bán cái mình có chứchưa chắc là cái người ta cần”. Rao bán mà không biết chắc người mua có cầnkhông thì khả năng bán được quả thực khá tù mù.Giỏi thì bán cái mình cóBiết được người cần gì để mà bán là tốt nhưng đó chưa phải là chiến lược haynhất bởi nó chỉ phát huy tác dụng trong một số hoàn cảnh nhất định.Thí dụ, khinền kinh tế còn chưa phát triển, trình độ sản xuất còn yếu kém, dân tình cònthiếu thốn đủ thứ thì ai sản xuất ra cái gì thoả mãn được một nhu cầu “chưađược đáp ứng” sẽ trúng to Trường hợp chiếc máy cắt lúa là một ví dụ. Hoàntoàn không phải là một “sáng chế” hay “phát minh” như báo chí rùm beng, mà chỉlà một cải tiến nho nhỏ kiểu biến máy bơm nước thành máy xịt rửa xe, nhưnglại được nông dân rất hoan nghênh bởi bao lâu nay họ mơ một dụng cụ thay chochiếc liềm, nhưng chưa có nhà khoa học nào chế ra cho họ. Thế mới thấy nôngdân ở Mỹ, ở Nhật sướng thật. Họ có đủ các loại máy móc chuyên dụng khácnhau như máy cắt cỏ để xén cỏ, máy liên hợp để thu hoạch lúa. Họ không cầnphải “cải tiến” máy cắt cỏ thành máy cắt lúa!Khi nền sản xuất đã rất phát triển, mọi nhà sản xuất đều hiểu rất rõ nhu cầucủa người tiêu dùng và đều có khả năng đáp ứng thì không phải cứ biết người tacẩn gì là bán được ngay đâu nhé. Anh chị muốn mua một chiếc xế nổ kiểudáng đẹp, chạy bền, ít hao xăng? Em xin giới thiệu ngay 10 nhà sản xuất với 50kiểu xe cho anh chị lựa. Hay anh chị muốn một chiếc LCD 32 hình ảnh trungthực, âm thanh xuyệc-rao chạy vòng vòng từ gót chân lên đỉnh đầu?Em sẽ mời cả chục tiếp thị điện tử xếp hàng trước cửa nhà anh chị từ 5h sáng,sẵn sàng phục vụ mọi nhu cầu với tốc độ “điện tử”, miễn là anh chị chịu móchầu bao.Cái anh sản xuất bây giờ quái lắm. Không chỉ biết rõ người mua còn gì, họ cònnghĩ hộ ra những nhu cầu mà người mua chưa kịp nghĩ tới, sau đó tìm mọi cáchnhồi vào đầu người mua rằng, người mua rất cần cái đó. Máy tính xách tay, điệnthoại di động, máy nghe nhạc... cứ dăm bữa nửa tháng lại xuất hiện kiểu dángmới. Phần mềm máy tính cũng vậy, đám lập trình viên đã nghĩ ra hàng vạn ứngdụng mà ta chẳng bao giờ dùng (nhưng thỉnh thoảng vẫn mua vì tường rằngcần!). Thế nhưng, mỗi ngày, họ vẫn tiếp tục đẻ ra thêm hàng chục, hàng trămứng dụng khác nữa.Trong hoàn cảnh ấy, nếu anh nào còn hăm hở đi tìm xem thị trường cần gì đểbán thì chín phần mười là thua đứt đuôi. Hỏi người tiêu dùng ư? 9 trên 10 ông sẽxua tay rối rít mà rằng: Em là em chả cần gì hết ngoài tiền, nhá! Mời bác đi chỗkhác cho em nhờ, nhá!Buồn nhỉ. Chân lý hóa ra lại là: người giỏi là người bán được cái mình có, cònngười kém may ro chỉ bán được cái người ta cần . Nói rõ hơn, cái mình có tốithiểu phải đáp ứng được yêu cầu của người mua nhưng như thế chưa đủ đểngười ta chọn mua cái của mình. Pepsi hay Coca thì khác gì nhau? Bột giặt củahãng nào mà chất lượng chả tuyệt hảo, đến quần màu đen cũng có thể giặtthành quần trắng tinh. Nhưng tại sao các bà nội trợ lại mua loại này mà khôngmua loại kia?Bắt “phanh trần” , phải “phanh trần”Như vậy, khi nền sản xuất đã rất phát triển, người tiêu dùng đã trở nên tinh tếthì cuộc đua tranh thực sự không còn diễn ra giữa các kỹ sư nữa mà chủ yếu làgiữa các chuyên gia tiếp thị. Người tiêu dùng mua chiếc ti vi Sony không phải vìti vi Sony thực sự tốt hơn ti vi Vitek mà vì họ nghĩ như vậy. Còn chuyện làm thếnào để họ nghĩ như thế thì xin hỏi các chuyên gia marketing - những người rấttự tin nhưng lại là thành phần kém tin cậy nhất trên thế giới!Một ví dụ: hiện nay Việt Nam mới bán được cà phê nhân là thứ thị trường thếgiới cần (nguyên liệu) chứ chưa bán được cái mà ta đã có là cà phê bột mangthương hiệu Việt dù các loại cà phê bột của ta ngon không thua, bao bì đẹpkhông kém cà phê bột của các hãng rang xay quốc tế. Trong khi đó, nhiều nămtrước, chẳng anh nào nghĩ là cần phải uống nước đóng chai với giá cắt ...