Bán hàng theo mô hình Spin part 3

CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI • Những nhân viên sales thành công sử dụng nhuần nhuyễn loại câu hỏi này. • Ví dụ : Nếu tăng năng suất này từ 16 con/ nái/ năm lên 20 con/ nái / năm có đáng để anh chị thay đổi không? • Phần quan trọng nhất là ý kiến khách hàng về giải pháp cho họ. • Câu hỏi về sự đánh đổi có vai trò quan trọng trong sự thành công trong thương vụ lớn. Theo các nghiên cứu các nhân viên sales thành công sử dụng loại câu hỏi này ở tỉ lệ gấp 10 lần so với...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bán hàng theo mô hình Spin part 3 CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI • Những nhân viên sales thành công sử dụng nhuần nhuyễn loại câu hỏi này. • Ví dụ : Nếu tăng năng suất này từ 16 con/ nái/ năm lên 20 con/ nái / năm có đáng để anh chị thay đổi không? • Phần quan trọng nhất là ý kiến khách hàng về giải pháp cho họ. • Câu hỏi về sự đánh đổi có vai trò quan trọng trong sự thành công trong thương vụ lớn. Theo các nghiên cứu các nhân viên sales thành công sử dụng loại câu hỏi này ở tỉ lệ gấp 10 lần so với sales bình thường. ĐẠT ĐƯỢC CAM KẾT, KẾT THÚC THÚC THƯƠNG VỤ • Đạt được cam kết là bước đi quan trọng nhất trong tất cả các thương vụ • Có rất nhiều kỷ thuật để kết thúc thương vụ nhưng phương pháp nào thật sự có giá trị. • Trong các thương vụ lớn những yếu tố như giá, ảnh hưởng phức tạp khác của khách hàng lên sự thành công của thương vụ như thế nào? KẾT THÚC THƯƠNG VỤ LÀ GÌ? • Là một chiến thuật của người bán hàng để dẫn dụ người mua mua hàng hoặc chấp nhận chào giá? • Là hành vi của người bán ngụ ý hoặc chào mời cam kết của khách hàng để họ chấp nhận hoặc từ chối cam kết? • Là bất cứ điều gì giúp đưa khách hàng đến trạng thái tâm lý để đưa ra các cam kết về mua hàng. CÁC KẾT QUẢ ĐO LƯỜNG ĐÁNG NGẠC NGẠC NHIÊN - Nghiên cứu 100 giao dịch khách hàng Tỷ lệ giao dịch ( % giao dịch khách hàng có đơn hàng) 100 90 80 70 60 50 1.4 hành 40 Vi Kết 5.8 hành thúc/ thương vụ 30 Vi kết 20 thúc/thuơng vụ 10 0 Thương Vụ Thương Vụ HAI KẾT LUẬN CƠ BẢN • Bằng cách thúc đẩy khách hàng đi tới quyết định các kỹ thuật kết thúc thương vụ đẩy nhanh tốc độ của thương vụ. • Vấn đề này rất chính xác và hiệu quả với thương vụ nhỏ/ giá trị thấp giảm thời gian. • Đối với thương vụ lớn thông thường cần phải có nhiều thời gian với khách hàng hơn thay vì ít hơn. • Kỹ thuật kết thúc thương vụ có thể tăng cơ hội thành công trong các thương vụ giá trị thấp nhưng giảm cơ hội thành công trong các thương vụ lớn giá trị cao. • Thương vụ lớn hay nhỏ phụ thuộc ảnh hưởng của quyết định lên tài chính, rủi ro của hoạt động của khách hàng. KẾT THÚC THƯƠNG VỤ VÀ THOẢ THOẢ MÃN SAU MUA HÀNG • Mối quan hệ lâu dài với khách hàng là sự khác biệt cơ bản giữa thương vụ lớn và thương vụ nhỏ. • Kết quả của thương vụ ít nhiều tác động đến mối quan hệ này • Đa số các khách hàng đều cảm thấy không vui với những thương vụ mà họ phải quyết định dưới áp lực • Thoả mãn sau khi mua hàng là yếu tố quan trọng quyết định các thương vụ tương lai và mối quan hệ lâu dài giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. ĐẠT ĐƯỢC ĐÚNG CAM KẾT CHÚNG TA CẦN • Bước đầu tiên của một kết thúc thương vụ thành công là xác định đúng các mục tiêu cần đạt. • Đối với một thương vụ lớn cam kết khách hàng sẽ ở nhiều cấp độ khác ở những “ vòng thương lượng khác” • Đối với thương vụ giản đơn kết thúc thương vụ đặt hàng hoặc không có đơn hàng • Trong các thương vụ lớn chỉ có 10% thương vụ là rõ ràng đặt hàng 90% còn lại đang ở giữa 2 thái cực này. ĐỊNH NGHĨA KẾT THÚC THÀNH CÔNG TRONG THƯƠNG VỤ LỚN • Một cuộc bán hàng thành công khi nhân viên sales đạt được mục tiêu? các mục tiêu thường được nhân viên sales điều chỉnh lại cho phù hợp những gì họ đạt được • Cuộc gặp bán hàng thành công khi đạt được “ 1 bước tiến bộ”? Đặt hàng Thành Đặt hàng Công Bước tiến bộ Có hướng tiếp tục Thất Từ chối bại Từ chối 4 KẾT QUẢ TRONG GIAO DỊCH BÁN BÁN HÀNG THƯƠNG VỤ LỚN - Đặt hàng : Khách hàng cam kết mua hàng - Bước tiến bộ : Thương vụ đi theo hướng gần đến cam kết Bước mua mua hàng của khách hàng. - Khách Khách hàng đồng ý tham quan - Đồng ý sắp xếp gặp gỡ cấp cao hơn - Đồng ý thức sản phẩm - Đồng ý dùng 1 phần - Có Có hướng tiếp tục : Không có từ chối nhưng cũng không có cam cam kết từ khách hàng. - Xin mời anh ghé lại sau 1 tháng - Khi nào sắp xếp xong sẽ gọi - Từ Từ chối: Không đặt hàng và tệ hơn xác định rõ không có cơ hội hội làm ăn với nhau. XÂY DỰNG MỤC ĐÍCH BUỔI BÁN BÁN HÀNG  Bí quyết của một kết thúc có hậu trong các thương vụ lớn là luôn thách thức các mục tiêu mình đặt ra • Các mục tiêu chung chung như “ thu thập thông tin “, “ xây dựng quan hệ khách hàng” là không đủ cho 1 kết thúc tốt -> có hướng tiếp tục nhưng không đủ -> bước tiến bộ. • Các mục tiêu cần cụ thể và rõ ràng • Khách hàng đồng ý đi tham quan • Được gặp ông chủ để nói chuyện •  Các mục tiêu của buổi bán hàng cần đạt được ít nhất phải là bước tiến bộ. ...