Bán hàng thời hiện đại - Công tác quản trị: Phần 2

Nối tiếp phần 1, phần 2 của tài liệu Bán hàng thời hiện đại - Công tác quản trị sẽ tiếp tục giới thiệu đến bạn các nội dung như: Tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo và tạo động lực bán hàng, tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng, đào tạo nhân viên bán hàng, các phương pháp dự báo bán hàng, đánh giá và kiểm soát nỗ lực bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bán hàng thời hiện đại - Công tác quản trị: Phần 2Chương 5 : Thiết lập kênh và tổ chức lực lượng bản hàng. 231 T h iết lập kênh và tổ chứ c lực lư ợ n g bán h àn g Hoàn thành chương này, ngưòi đọc có thể : Biết phân loại lực lượng bán hàng của chính công vận hành tự tổ chức và của trung gian phân phối. © Hiểu được các kênh phân phối chủ yếu, vai trò và việc lựa chọn kênh phân phối trên cả hai thị trường B2C và B2B. Đ Lý giải được tại sao nên có các kênh phân phối trong chuỗi tạo ra giá trị. Các quyết định chiến lược về kênh phân phối. o Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn kênh phân phối.. © Hiểu được một cách toàn diện để tổ chức lực lượng bán hàng sao cho hiệu quả nhất. © Có bốn hình thức tổ chức lực lượng bán hàng : theo địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng và tổ chức hỗn hợp. © Tổ chức bán hàng theo địa lý : mỗi nhân viên bán hàng phụ trách một khu vực và toàn quyền bán sản phẩm trong khu vực đó. © Tổ chức bán hàng theo sản phẩm : mỗi nhân viên bán hàng chi phụ trách một dòng sản phẩm. © Tổ chức bán hàng theo khách hàng là việc phục vụ từng nhóm khách hàng về hành vi mua sắm, sử dụng sản phẩm và quy mô khách hàng, đặc biệt là khách hàng lớn. Và tổ chức lực lượng bán hàng hồn hợp là phối hợp các hình thức trên khi công ty có nhiều dòng sản phẩm khác nhau và hoạt động trên các khu vực rộng lớn.232 Chương 5 : Thiết lập kênh và tổ chức lực lượng bán hàng. Như chúng ta đã định nghĩa quản trị lực lượng bán hàng ở chương 1 là việcphân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát hoạt động lực lượng bán hàng. Nó baogồm thiết kể chiến lược và cơ cấu lực lượng bán hàng (hay tổ chức lực lượng bánhàng), ra chính sách lương thường, đãi ngộ, tuyển dụng và lựa chọn, đào tạo, giám sát,đánh giá và kiểm soát nhân viên bán hàng của công ty. Chương 5 này sẽ trinh bày về cách thức tổ chức lực lượng bán hàng của ngườigiám đốc bán hàng. Nhưng trước khi thảo luận chi tiết về các cách thức tổ chức lựclượng bán hàng ta hãy giải thích lực lượng bán hàng là gì và một vấn đề có liên quanmật thiết đến cơ cấu lực lượng bán hàng là các kênh phân phối và việc lựa chọn kênhphân phối sao cho thích hợp nhất với cơ cấu lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trựctiếp vào quá trình bán hàng của công ty. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếuthực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của công ty. I. Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượngbán hàng của công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau cỏthể được tổ chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng được chia làm ba lo ạ i:lực lượng của công ty, lực lượng trung gian phân phối và lực lượng hỗn hợp. 1.1. Lực lưọug bán hàng của công ty Bao gồm tất cả các nhân viên Lực lượng bán hàng của công ty là lực có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt lượng do chính công ty vận hành làm ra động bán hàng thuộc chính công ty sản phẩm/dịch vụ trực tiếp tổ chức ra và vận hành 1 ra sản phẩm/dịch vụ đó tự điều hành, giám sát lực lượng này. tổ chức và quản trị. Lực lượng này phụ thuộc vào môi trường làm việc,bao gồm hai lo ạ i: bên trong và bên ngoài. Lực lượng bán hàng bên trong : Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại vănphòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàngqua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cungcấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồnkho... Lực lượng này có thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc làlực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài. Lực lượng bán hàng bên ngoài : Lực lượng này thường được tổ chức theo vùngđịa lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thôngthường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Đây là lực lượng được dùng khá phô 1 Hiện nay trong hầu hết các sách giáo khoa trên thế giới, thuật ngữ vận hàđược dùng phổ biến hơn sản xuất bời vì vận hành bao gồm cả sản xuất và dịch vụ. Vàđa phần các công ty Việt Nam cũng chù yếu là cung ứng dịch vụ. r fChương 5 : Thiêt lập kênh và tô chức lực lượng bản hàng. 233biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp. Lực lượng này kháđông đảo và tất nhiên, họ thường được đào tạo ...