CÁCH ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NHÂN THEO ĐẠO HỒI ĐÔNG NAM Á

Nhóm nước theo đạo Hồi ở khu vực ASEAN bao gồm Brunei, Malaysia và Indonesia. Tuy nhiên, phong cách của doanh nhân ba quốc gia này có nhiều điểm khác biệt.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
CÁCH ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NHÂN THEO ĐẠO HỒI ĐÔNG NAM Á CÁCH ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NHÂN THEO ĐẠO HỒI ĐÔNG NAM Á Nhóm nước theo đạo Hồi ở khu vực ASEAN bao gồm Brunei, Malaysia vàIndonesia. Tuy nhiên, phong cách của doanh nhân ba quốc gia này có nhiều điểmkhác biệt. Phụ nữ ở một số nước Hồi giáo không được đi làm, không được tham gia vàocác hoạt động xã hội. Vì vậy nếu trong đoàn đàm phán buộc phải có phụ nữ thì khiđến đàm phán nên ăn mặc kín đáo (váy dài chấm gót hoặc bộ comple) và lấy khănbuộc tóc vì người Hồi giáo cho rằng tóc là thứ sexy nhất, chỉ có chồng mới đượcchiêm ngưỡng. Họ cũng có cảm tình với phụ nữ mặc theo trang phục truyền thốngcủa họ ví dụ như sarông của phụ nữ Indonesia. Ở Indonesia, phụ nữ không phải chemặt và có nhiều quyền hơn ở Brunei và Malaysia. Cho nên nhà đàm phán Indonesiakhông quá kỳ thị sự có mặt của nhà đàm phán nữ nước ngoài, nhất là khi người đólàm việc cho công ty danh tiếng. Khi gặp nhau trước lúc đàm phán, thương nhân Hồi giáo thích cái bắt tay nhẹvà hơi gật đầu, có thể kèm theo nụ cười. Sau khi chào, họ thường áp hai tay vàongực để biểu thị rằng, lời chào của họ xuất phát từ trái tim. Cách chào này chỉ ápdụng giữa người cùng giới. Người nước ngoài không phải làm nhưng vậy nhưng mộtcử chỉ tương tự sẽ được đánh giá cao. Người ta đánh giá cao một cái cúi đầu nhẹ khigặp phụ nữ. Doanh nhân người Hoa ở các nước này thích bắt tay với phụ nữ hơnngười Hồi giáo. Doanh nhân có quốc tịch bản xứ song gốc người Ấn Độ có thể chàotheo kiểu truyền thống là namasta, tức là chắp tay trước ngực và hơi cúi đầu. Đạo Hồi quy định hàng năm các tín đồ phải thực hiện một tháng ăn chay vàotháng Ramadan (tháng thứ 9 theo lịch Hồi giáo). Vào tháng này, ngày làm việc bị rútngắn. Hơn nữa một ngày phải cầu nguyện 5 lần. Tuần làm việc của Hồi giáo là từ thứbảy đến thứ tư tuần sau, thứ năm và thứ sáu là ngày nghỉ. Vào thời điểm này, nhữngngười Hồi giáo không quan tâm đến việc kinh doanh, do đó thương nhân nước ngoàinên tránh lên lịch đàm phán. Lịch sự là thái độ quan trọng nhất trong việc thiết lập thành công các mối quanhệ ở châu Á. Tuy nhiên, tiêu chuẩn lịch sự rất khác nhau giữa các nền văn hóa.Người Malaysia thích hỏi các câu hỏi mang tính cá nhân như: Tại sao anh không lậpgia đình hoặc anh kiếm được bao nhiêu mỗi tháng. Vì phép lịch sự, các thương nhânHồi giáo không ngắt lời người khác, không chỉ trích và cũng không thể hiện nhữngtình cảm tiêu cực của mình. Ngược lại họ cũng muốn mình được đối xử như thế. Tuynhiên trong giao tiếp, doanh nhân của các nước vẫn có nhiều điểm khác biệt. Ở Brunei, người Mã Lai và người Ấn Độ không có dòng họ, họ thường dùng tênriêng của cha mình làm họ đặt sau tên riêng của mình (với người Mã Lai) hoặc đặttrước tên riêng của mình (với người Ấn Độ). Để tỏ lòng kính trọng khi gọi tên, ngườita dùng tiền tố Encik nghĩa là Ông và Cik nghĩa là Cô hay Puan nghĩa là Bà kèmtên riêng. Họ cũng hay dùng Bin là con trai của và Binti - con gái của và tiếp saulà tên của người cha. Ví dụ một người Mã Lai tên là Osman bin Ali (nghĩa là Osman,con trai của Ali) sẽ được gọi là Encik Osman hoặc Mr Osman. Riêng người Brunei gốcHoa tên có ba chữ, chữ đầu là họ còn chữ cuối là tên riêng. Ngôn ngữ Bahasa Melaya (còn gọi là tiếng Mã Lai) là ngôn ngữ chính thức củaBrunei. Bên cạnh đó tiếng Anh và tiếng Hoa cũng được sử dụng rộng rãi. Tại Indonesia, các nhóm sắc tộc khác nhau có các mẫu tên khác nhau. Thôngthường người có vị trí xã hội càng cao thì tên càng dài. Có thể có một số tên hơi khónghe, song người nước ngoài không nên cười vì làm như vậy bị coi là thái độ nhạobáng. Hầu hết người dân nước này đều coi cái tên là rất thiêng liêng. Cách xưng hôthể hiện sự kính trọng đối với một doanh nhân Indonesia lớn tuổi, có địa vị cao làthêm tiền tố Bapak (Bố) đối với đàn ông và Ibu (Mẹ) đối với phụ nữ. Theo truyềnthống, cách xưng hô này chỉ sử dụng trong cùng một sắc tộc. Khi gặp mặt lần đầutiên, cách an toàn nhất là dùng chữ ông hoặc bà hoặc chức danh. Ngoài việc tính đến sự hòa thuận trong đoàn đàm phán còn có yếu tố khác ảnhhưởng đến quá trình ra quyết định của thương nhân Indonesia. Trước tiên họ sẽ tậptrung vào sự liên hệ giữa chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ đó đối với mối quanhệ cá nhân. Cho dù chất lượng không hoàn toàn như họ mong muốn nhưng nếu quanhệ bạn bè giữa hai bên khăng khít thì họ vẫn có thể ký hợp đồng. Giá cả thườngkhông quan trọng bằng các điều khoản thanh toán. Điều khoản thanh toán có lợi chohọ như trả chậm với lãi suất thấp hay chiết khấu cao sẽ thúc đẩy họ ký hợp đồng. Do ảnh hưởng của đạo Hindu, người Bali ở Indonesia rất tin vào định mệnh.Theo họ, một quan hệ phải được thì sẽ đạt được. Họ cũng tin rằng khi đã gặp vận xuithì có làm gì cũng không thể thay đổi được điều mà nó sẽ phải xảy ra, nên họ dễdàng chấp nhận những thay đổi trong hợp đồng. Trong đàm phán, nghi lễ ký kếtđược coi là quan trọng và được thực hiện rất nghiêm chỉnh. Nhân vật cao cấp, ngườicó thể không xuất hiện trong các buổi đàm phán hàng ngày, có thể được mời ra đểtiến hành ký kết. Với các doanh nghiệp cỡ vừa ở Indonesia, nhà kinh doanh nước ngoài chỉ cầnthông báo trước cuộc hẹn một thời gian ngắn. Chỉ những công ty lớn mới cần đặt lịchtrước một tuần. Người Indonesia hay cười trong những tình huống mà người nước ngoài cho làkhông thích hợp. Ví dụ như nhà đàm phán Indonesia bỗng bật cười khi buổi đàmphán đang căng thẳng. Đây là hành động nhằm che giấu sự hồi hộp, lo lắng chứkhông phải bông đùa. Giống như nhiều nước ASEAN khác, ở Malaysia, tước hiệu và nghi lễ ngoại giaoở nước này rất quan trọng và dễ nhầm lẫn bởi vì cùng những tước hiệu nhưng có thểđược hiểu theo những cách khác nhau. Người Malaysia sử dụng tên riêng khi xưng hôtrong khi người Hoa dùng họ của mình. Cách xưng hô thích hợp với doanh nhân ởnước này cũng giống như ở Brunei. Ngoài ra, người Malaysia ...