Chiến lược bán hàng đánh vào chỗ thiếu

Chiến lược bán hàng đánh vào chỗ thiếuMột khi đã tung sản phẩm ra thị trường tức là đã ra trận. Mà ra trận thì phải biết người biết ta, vừa công vừa thủ. Vậy mới chắc thắng. Làm ra sản phẩm rồi đem ra thị trường, đấu với hàng ngàn sản phẩm khác, đó là cuộc chiến cân não. Bán thứ không ai cần, chiến lược bán hàng sẽ hỏng ngay từ đầu. Bán thứ ít cần thì bán cực. Bán cái cần nhiều mới bán khỏe, bán bền....
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chiến lược bán hàng đánh vào chỗ thiếu Chiến lược bán hàng đánh vào chỗ thiếuMột khi đã tung sản phẩm ra thị trường tức là đã ratrận. Mà ra trận thì phải biết người biết ta, vừa côngvừa thủ. Vậy mới chắc thắng.Làm ra sản phẩm rồi đem ra thị trường, đấu với hàngngàn sản phẩm khác, đó là cuộc chiến cân não. Bánthứ không ai cần, chiến lược bán hàng sẽ hỏng ngaytừ đầu. Bán thứ ít cần thì bán cực. Bán cái cần nhiềumới bán khỏe, bán bền.Trong cuộc chiến trên, sản phẩm nào cần nhất sẽ bánchạy nhất. Doanh nghiệp đổ tiền làm ra sản phẩm,không thể làm ẩu, mà phải cân nhắc lợi hại, đượcmất, rồi mới tùy cơ hành động. Tránh chỗ thừa mứa,đánh vào chỗ thiếu thốn và vừa công vừa thủ là 2 bíquyết có thể giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm bánchạy.Tránh chỗ thừa mứa, đánh vào chỗ thiếu thốnĐánh vào chỗ thừa thì bán khó. Đánh vào chỗ thiếuthốn thì bán dễ. Phàm trong kinh doanh, kéo dài việcbán hàng chỉ có hại chứ không có lợi. Doanh nghiệpcó trăm thứ phải lo, đổ một số tiền lớn ra thường đòihỏi phải thắng nhanh. Trì trệ chỉ khiến tiền bạc cạnkiệt, nhuệ khí suy giảm.Khi khủng hoảng kinh tế xảy ra, người ta thừa lo lắng,thiếu nụ cười, thừa viễn cảnh đen tối, thiếu tương laitươi sáng. Nhờ bán nụ cười cho khán giả, nhà sảnxuất bộ phim hài The Hangover (tạm dịch: 3 chàngngự lâm) với dàn diễn viên ít tên tuổi, kinh phí ít (35triệu USD), nhẹ nhàng thu về 467 triệu USD tiền bánvé, lãi 432 triệu USD.Trong khi đó, nếu đem bán cảm giác căng thẳng(phim hình sự, khủng bố, thảm họa...), nhà sản xuấtkhó tránh khỏi cảnh vất vả. Bộ phim The Taking ofPelham 123 (Chuyến tàu định mệnh) với sự góp mặtcủa 2 ngôi sao Denzel Washington và John Travolta,đầu tư 100 triệu USD nhưng chỉ thu về 150 triệu USDtiền bán vé, lãi 50 triệu USD.Vừa công vừa thủNếu sản phẩm bán chạy, đối thủ sẽ không khoanh tayđứng nhìn. Bạn ra động thái thế nào, đối thủ sẽ đáptrả thế ấy. Nếu chỉ lo tấn công mà không phòng thủ,sản phẩm bán chạy đến mấy cũng khó tránh khỏicảnh sớm nở tối tàn.Muốn đánh mà chắc thắng phải tấn công vào nơi đốithủ không cách gì phòng thủ. Và phòng thủ vữngchắc nơi biết trước sẽ bị tấn công. Chỉ khi vừa tấncông vừa phòng thủ, doanh nghiệp mới có thể bảotoàn lực lượng, tạo ra sản phẩm vừa bán chạy vừabán bền.Cuộc chiến giữa rượu vang Úc và rượu vang Pháp làmột ví dụ tiêu biểu.Thị trường rượu vang truyền thống từng là lãnh địabất khả xâm phạm của Pháp, Ý, Đức và Tây BanNha. Một thị trường béo bở với 90 tỉ USD doanh thutoàn cầu (năm 2002). Làm thế nào rượu vang Úc,từng bị coi rẻ hàng thập kỷ, giành thắng lợi vẻ vangtrong cuộc chiến không cân sức này?• Công: Tận dụng mọi cơ hội để đánh bại đối thủ.Rượu vang Pháp bán lịch sử. Rượu vang Úc bánhương vị. Nhãn hiệu rượu vang Pháp ghi vùng nàolàm ra loại rượu nào (St. Emilion, Beaujolais...). Nhãnhiệu rượu Úc ghi loại nho nào tạo ra vị nào (merlot,chardonnay...). Khi bán cái người ta cần (hương vịhợp khẩu vị), thay vì bán lịch sử (nơi nào tạo ra rượunhư thế nào), rượu vang Úc dễ bán hơn.Rượu vang Pháp bán chất lượng ngẫu hứng (theothời tiết, khí hậu). Rượu vang Úc bán chất lượng nhấtquán (theo quy trình, công nghệ). Khi bán cái ngườita cần (uống lúc nào cũng ngon), rượu vang Úc dễđược ưa chuộng hơn.• Thủ: Khiến đối thủ không thể tấn công.Nhà sản xuất rượu vang Úc tận dụng tối đa 3 lợi thếmà rượu vang Pháp khó lòng phản công lại: Thời tiếtnắng ấm (thuận lợi trồng nho), đất rộng và rẻ (tăngdiện tích trồng), không bị quy định và luật lệ cản trở(tự do cải tiến).Càng khiến đối thủ khó tấn công, rượu vang Úc càngdễ giữ vững thị phần. Để đối thủ khó bắt chước, nhàsản xuất rượu vang Úc làm rượu hoàn toàn khác, cảitiến từng công đoạn (trồng nho, làm rượu, đóng gói,tiếp thị, phân phối). Điều này đặt nhà sản xuất rượuvang Pháp vào tình huống bất lợi nếu bắt chước (ít cósự khác biệt, giá khó rẻ hơn do quy mô nhỏ hơn).Chiến lược vừa công vừa thủ đã tạo ra chiến thắngoanh liệt cho rượu vang Úc. Từ năm 1999-2007, xuấtkhẩu rượu vang Úc tăng gấp 3 lần và trở thành nhàxuất khẩu rượu vang lớn thứ tư trên thế giới.Tuy nhiên, chỉ khi hiểu được binh lực của mình mạnhyếu ở đâu, tình hình bên ngoài thế nào, doanh nghiệpmới có thể nhận biết chỗ nào thừa mứa mà tránh,chỗ nào thiếu thốn để đánh; chỗ nào nên công, chỗnào nên thủ. Càng hiểu rõ năng lực bản thân, doanhnghiệp càng dễ dàng chuyển bại thành thắng.