Chiến lược xúc tiến quốc tế - P. Kotler

Khái quát về chiến lược xúc tiến 1. Khái niệm Theo P. Kotler: Xúc tiến hỗn hợp – promotion mix (truyền thông marketing hỗn hợp – marketing communications mix) là sự kết hợp cụ thể các công cụ như quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại (xúc tiến bán hàng – sales promotion) và quan hệ công chúng (P.R) mà một công ty sử dụng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chiến lược xúc tiến quốc tế - P. Kotler Chương 8. Chiến lược xúc tiến quốc tế ThS. Trần Thu Trang Bộ môn marketing quốc tế Khoa Kinh tế & kinh doanh quốc tế Nội dung I. Khái quát chung về chiến lược xúc tiến   1. Khái niệm   2. Mục tiêu   3. Các chiến lược xúc tiến II. Các hoạt động xúc tiến quốc tế   Quảng cáo   Quan hệ công chúng   Hội chợ triển lãm   Bán hàng cá nhân   Văn minh thương mại   Xúc tiến bán hàng   Marketing trực tiếp I/ Khái quát về chiến lược xúc tiến 1. Khái niệm Theo P. Kotler: Xúc tiến hỗn hợp – promotion mix (truyền thông marketing hỗn hợp – marketing communications mix) là sự kết hợp cụ thể các công cụ như quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại (xúc tiến bán hàng – sales promotion) và quan hệ công chúng (P.R) mà một công ty sử dụng. I/ Khái quát về chiến lược xúc tiến 1. Khái niệm Theo Hiệp hội marketing Hoa Kỳ: Xúc tiến hỗn hợp là sự kết hợp nhiều kỹ thuật truyền thông (communication techniques) như quảng cáo, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng và xúc tiến bán hàng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể. 1. Khái niệm   Xúc tiến hỗn hợp bao gồm nhiều hoạt động: -  Quảng cáo (Advertising) -  Khuyến mại (Sales promotion) -  Quan hệ công chúng (Public Relations – P.R) -  Bán hàng cá nhân (Personal selling) -  Marketing trực tiếp (Direct marketing)  sự kết hợp các hoạt động xúc tiến phải dựa theo quan điểm truyền thông marketing tích hợp (Integrated Marketing Communications - IMC) Truyền thông marketing tích hợp là quan điểm theo đó một công ty cần phải biết phối hợp một cách thận trọng các kênh truyền thông khác nhau nhằm phát đi thông điệp rõ ràng, nhất quán và thuyết phục về công ty và về sản phẩm. Quá trình truyền thông Nguồn: Principles of marketing – P.Kotler & G.Armstrong, 11th edition, Prentice Hall, 2006 Các bước truyền thông hiệu quả   Nhận diện khách hàng mục tiêu (target audience)   Thiết kế thông điệp (hình thức và nội dung)   Lựa chọn phương tiện truyền thông (kênh truyền thông trực tiếp và gián tiếp)   Lựa chọn nguồn (người) phát thông điệp   Thu thập thông tin phản hồi 2. Mục tiêu   Truyền đạt thông tin   Đẩy mạnh bán hàng   Mở rộng thị trường   Tạo lợi thế cạnh tranh 3/ Các chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 3.1. Chiến lược đẩy (Push strategy) 3.2. Chiến lược kéo (Pull strategy) 3.1. Chiến lược đẩy (Push strategy)   tác động đến trung gian phân phối nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa   Công cụ: Quảng cáo, tài trợ lực lượng bán hàng, tài trợ quảng cáo tại điểm bán, hội nghị bạn hàng, hội chợ triển lãm, giảm giá... Producer marketing Reseller marketing activities activities Retailers and Producer Consumers wholesalers 3.2. Chiến lược kéo (Pull strategy)   tác động đến NTD cuối cùng nhằm gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ   Công cụ: quảng cáo, quan hệ công chúng, hội chợ triển lãm, xúc tiến bán hàng, giảm giá.... Demand Demand Retailers and Producer Consumers Wholesalers Producer marketing activities (consumer advertising, sales promotion, others) II/ Các hoạt động xúc tiến 1. Quảng cáo 1.1 Khái niệm: P.Kotler: Quảng cáo là bất kỳ hình thức giới thiệu và xúc tiến gián tiếp hàng hóa, dịch vụ hoặc ý tưởng mà người ta phải trả tiền để được nhận biết. 1.2. Đặc điểm của quảng cáo 1.3 Phân loại quảng cáo 1.4.Các quyết định trong quảng cáo 1.4.1 Mục tiêu, nhiệm vụ của quảng cáo (Mission) 1.4.2 Ngân sách quảng cáo (Money) 1.4.3 Thông điệp quảng cáo (Message) 1.4.4 Phương tiện quảng cáo (Media) 1.4.5 Đánh giá, đo lường hiệu quả quảng cáo (Measurement) (P.Kotler, Marketing management, 2003) Mô hình thông tin phản hồi Bài tập tình huống: Quảng cáo giày Bài tập tình huống: Uống bia không hẳn vì sành điệu 2. Hội chợ triển lãm quốc tế Khái niệm Hội chợ thương mại Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian nhất định tại địa điểm nhất định, trong đó các cá nhân và tổ chức sản xuất kinh doanh trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán. Hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng Hội chợ quốc tế hàng CN Đặc điểm hội chợ thương mại   tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm   quy tụ đông đảo khách hàng   khách hàng có thể xem xét sản phẩm kỹ lưỡng trước khi giao dịch và ký kết hợp đồng   ...