CHIÊU THỨC BẮT KHÁCH TỪ ĐỐI THỦ

Guy Kawasaki, tác giả cuốn sách “Làm thế nào để đối thủ của bạn điên đầu?” đã đưa ra một ví dụ của một công ty kinh doanh bánh pizza tại bang Colorado (Mỹ) về động thái "ảo". “Bắt” khách hàng của đối thủ để cạnh tranh lại chính họ?
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
CHIÊU THỨC BẮT KHÁCH TỪ ĐỐI THỦ CHIÊU THỨC BẮT KHÁCH TỪ ĐỐI THỦ Guy Kawasaki, tác giả cuốn sách “Làm thế nào để đối thủ của bạn điên đầu?” đã đưa ra một ví dụ của một công ty kinh doanh bánh pizza tại bang Colorado (Mỹ) về động thái ảo. “Bắt” khách hàng của đối thủ để cạnh tranh lại chính họ? Đương nhiên rồi, có vấn đề gì đâu, nhiều doanhnghiệp vẫn mơ ước như vậy đấy thôi.Guy Kawasaki, tác giả cuốn sách “Làm thế nào để đối thủ của bạn điên đầu?” đãđưa ra một ví dụ của một công ty kinh doanh bánh pizza tại bang Colorado (Mỹ)về động thái ảo.“Bắt” khách hàng của đối thủ để cạnh tranh lại chính họ? Đương nhiên rồi, có vấnđề gì đâu, nhiều doanh nghiệp vẫn mơ ước như vậy đấy thôi.Khi quyết định chiếm lĩnh thị trường mới tại các bang khác, công ty này đã thôngbáo rằng những khách hàng nào cắt hai mẩu quảng cáo của các công ty kinh doanhpizza khác từ cuốn niên giám điện thoại, sẽ được tặng một suất pizza miễn phí. Chỉtrong vòng mấy ngày, phần lớn các cuốn niên giám điện thoại đã mất đi vô số trangquảng cáo. Còn những người hâm mộ món pizza miễn phí thì có dịp làm quen với“kẻ lạ mặt” đến từ Colorado. Như vậy, một mũi tên mà trúng hai đích, công ty nàykhông chỉ “triệt tiêu” được quảng cáo của đối thủ mà còn tìm được lượng kháchhàng tiềm năng.Còn có một chiêu “nẫng” khách hàng mà nhiều doanh nghiệp vẫn thường áp dụng:chuyển đến văn phòng cũ của đối thủ. Một phòng khám răng nọ đã quyết định thuêlại văn phòng cũ của đối thủ mạnh hơn vừa chuyển đi nơi khác. Đương nhiên là sốđiện thoại cũ của công ty đối thủ này vẫn còn lưu giữ trên các trang vàng hoặctrung tâm dịch vụ tra cứu điện thoại. “Lính mới” chẳng cần thiết phải thay đổi biểnquảng cáo dịch vụ trước tòa nhà. Và thế là, nhiều khách hàng của “chủ cũ” khi đếnchữa răng vẫn không để ý thấy sự khác biệt giữa chủ cũ và chủ mới.“Không có khách hàng trung thành tuyệt đối, cũng như chẳng có động cơ nào vĩnhcửu, chẳng có tình yêu nào là mãi mãi – một chuyên gia tư vấn đã nói như thế - Vàbởi vậy, bất cứ khách hàng nào của đối thủ cũng có thể trở thành khách hàng tiềmnăng của tôi”Có ba cách “bắt” khách hàng của đối thủ. Cách thứ nhất - cách xấc xượcnhất: thu lượm chiến lợi phẩm ngay trên trận địa đối thủ. Cách thứ hai – tiếpxúc trực tiếp với khách hàng và ve vãn, kéo họ vào cuộc “ngoại tình”. Phươngpháp cuối cùng – thô thiển nhất: “bắt” nhân viên của đối thủ để từ đó “câu”luôn khách hàng mà người nhân viên này kéo về.“Bắt khách hàng của đối thủ ngay tại trậnNói chung ai cũng biết rằng khách hàng là tài sản quý giá của bất cứ công ty nàomà không phụ thuộc vào việc công ty sẽ bán cho anh ta máy bay hay thức ăn chochó. Nhưng không phải lúc nào nguồn khách hàng này cũng dồi dào. Trong thờibuổi cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải luôn tìm cách chinh phục kháchhàng mới, đặc biệt là nguồn khách hàng từ tay đối thủ. Họ tung ra những chiêu hấpdẫn nhất: giá rẻ, dịch vụ tốt, địa điểm thuận tiện, quà tặng,… Điều này được nhiềudoanh nghiệp áp dụng để thu hút khách hàng mới, tuy nhiên, nó cũng có thể gâyảnh hưởng không tốt đến thanh danh và uy tín của công ty.Ví dụ, một ngày đẹp trời, tại các chi nhánh của ngân hàng nọ bỗng xuất hiện nhiều“kẻ lạ mặt” tay cầm tờ rơi, miệng tươi cười chào hỏi khách hàng. Té ra đây lànhhững “chiến binh” của ngân hàng khác đang muốn “bắt tù binh” ngay trên trậnđịa của “quân thù”.Các chuyên gia cho rằng, trò này tương đối phổ biến và thường được các nhà kinhdoanh bán lẻ áp dụng.Ở Mỹ. Xung quanh các casino luôn đầy rẫy các bảng quảng cáo nhấp nháy nhiềumàu sắc của các casino khác. Đơn giản là bởi khi thua cuộc và thất thểu bước rakhỏi của sòng bạc “đen đủi” này, các con bạc có thể nhìn thấy tên tuổi của sòngbạc khác ngay trước mắt. “Thử chơi bên kia xem, biết đâu vận mình ở đó lại đỏcũng nên”. Vậy là mục tiêu đã hoàn thành, mong muốn của kẻ đi “chinh phục” đãtrở thành hiện thực.Ve vãn và rủ rê khách hàng vào cuộc “ngoại tình”Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đối thủ là một chiêu khá phổ biến: qua điệnthoại, qua bưu điện hoặc qua buổi gặp gỡ nào đó. Một công ty bảo hiểm nọ đã mấtkhách hàng khi đối thủ của họ ra chiêu tấn công. Đó là khi đối thủ này biết đượcthời hạn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm hiện hành giữa khách hàng với công tybảo hiểm nọ sắp hết hạn, và thế là một chiến dịch “tấn công” được chuẩn bị lỹlưỡng. Những món quà nho nhỏ nhân ngày lễ, những bữa ăn trưa có chủ ý theokiểu “mưa dầm thấm đá” đã có tác dụng.Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ viễn thông, các doanh nghiệp cũng bày lắm mưunhiều kế. Viettel với chiến dịch khuyến mãi rầm rộ đã kiếm được vô số khách hàngvốn có ý định “chung thân” với Vinaphone hay Mobiphone. Đã có thời, Viettelxuất hiện liên tục trên mặt báo với số lượng khách hàng tăng đến chóng mặt. Tuynhiên, song song với nguồn tăng trưởng doanh thu và khách hàng là những lời thanvãn của thượng đế: sóng yếu, dịch vụ chưatương xứng…Cũng có trường hợp khá thú vị khi một hãng quảng cáo Thụy Sĩ đã “săn” thànhcông khách hàng lớn – đại gia McDonald’s – bằng sự sáng tạo của mình. Cácchuyên gia quảng cáo của hãng đã có được số điện thoại và số fax của một vị lãnhđạo McDonald’s. Họ quyết định dựng một tấm bảng quảng cáo ngày trên lộ trìnhtừ nhà đến công ty của “đối tượng” với nội dung “Vì sao bạn lại cần hợp tác vớichúng tôi?” Đến cơ quan, vị top manager này nhìn thấy câu trả lời cho câu hỏi nọngay trên máy fax của mình, mà mỗi một câu trả lời lại kèm theo những lý lẽ hếtsức thuyết phục. McDonalds đã trở thành khách hàng của hãng quảng cáo nọ bằngcách như vậy.Bắt khách hàng thông qua việc “săn” nhân viên công ty đối thủĐây là vấn đề bị lên án mạnh mẽ nhất song lại được nhiều doanh nghiệp áp dụngnhất và nó làm ta nhớ đến câu chuyện “gián điệp” trong lĩnh vực sản xuất. Mộtngày kia, trong đội ngũ nhân viên của công ty nọ có một nàng “gián điệp” xinh ...