Công cụ và mẹo vặt cho các nhà tiếp thị B2B

Trong một môi trường bán hàng trực tuyến có tính cạnh tranh cao và ngày càng hỗn loạn thì những người làm tiếp thị (marketers) B2B (business to business) phải thực hiện được hai trọng trách. 1. Họ phải truyền đạt được tính nhất quán của một thương hiệu 2. Họ phải nhanh nhẹn đáp ứng những phát sinh trong nhu cầu của khách hàng và trong liên lạc để đạt được mục tiêu. Những nhiệm vụ này có thể đang kích thích một số hãng B2B vừa và nhỏ, cũng như đối với sự phân chia của các công ty lớn. Doanh thu và tổ chức...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Công cụ và mẹo vặt cho các nhà tiếp thị B2B 07/2008 CÔNG CỤ VÀ MẸO VẶT CHO CÁC NHÀ TIẾP THỊ B2B LANTABRAND – Total Brand Solution Tel: (08) 9 409 781 Fax: (08) 9 409 780 info@lantabrand.com www.lantabrand.com Trong một môi trường bán hàng trực tuyến có tính cạnh tranh cao và ngày càng hỗn loạn thì những người làm tiếp thị (marketers) B2B (business to business) phải thực hiện được hai trọng trách. 1. Họ phải truyền đạt được tính nhất quán của một thương hiệu 2. Họ phải nhanh nhẹn đáp ứng những phát sinh trong nhu cầu của khách hàng và trong liên lạc để đạt được mục tiêu. Những nhiệm vụ này có thể đang kích thích một số hãng B2B vừa và nhỏ, cũng như đối với sự phân chia của các công ty lớn. Doanh thu và tổ chức tiếp thị của họ thường có kinh phí eo hẹp và bộ phận IT thường không ăn rơ với tiếp thị. Để vượt qua những thử thách này, một số công ty đang cải tiến sản phẩm của mình thêm công phu hơn nhưng giá bán thấp và hiệu suất cao. Các hướng giải quyết mới thường có hiệu quả nhưng để có đủ khả năng thu hút người truy cập chú ý vào những trang web nhỏ thì họ cần tới nhà IT chuyên nghiệp. Giới thiệu: Môi trường bán hàng trực tuyến đầy thử thách Những người làm tiếp thị B2B ở Mỹ đã chi ra 972,4 tỉ USD trên mạng, cao hơn so với năm 2006, tăng 4,1%. Và kết quả là môi trường bán hàng trực tuyến đầy thử thách này không chỉ cạnh tranh dữ dội mà còn cực kỳ huyên náo. Ví dụ, năm 2006 chiến lược sử dụng thư điện tử tốn đến 950 triệu USD thì năm 2007 đã tăng thêm 7,5%. Theo nghiên cứu mới đây của các nhà kỹ thuật Akamai cho thấy 75% khách hàng được khảo sát cho rằng sẽ không dùng những website mà thời gian truy cập lâu hơn 4 giây. Vì vậy, để thành công, các nhà tiếp thị phải tự đặt mình vào vai trò đối thủ bằng hai cách: Họ phải thiết lập được sự nhất quán cho thương hiệu và họ phải có thể sử dụng các thiết bị công nghệ có tính tương tác thật hiệu quả. Điều đó có nghĩa là họ phải sử dụng được các thiết bị kỹ thuật để hỗ trợ cho công việc kinh doanh của mình. Ngoài ra, một trong những yếu tố để B2B trở thành một phần của kinh doanh hướng tới khách hàng (B2C) hay các loại hình tiếp thị khác chính là thời gian. Đôi khi, người làm tiếp thị B2B thường cần thêm thời gian để một dự án trở thành một phần của việc bán hàng. Để thành công, những nhà tiếp thị này phải có khả năng mở rộng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Hơn thế nữa, họ phải có thể cung cấp thông tin chính xác và các loại hình phục vụ đến khách hàng thông qua quá trình quản lý tiềm năng. Tiếc thay, những yếu tố dẫn tới thành công trong môi trường bán hàng trực tuyến đầy thử thách đang làm nản chí các nhà tiếp thị B2B. Hơn thế nữa, khi phòng kinh doanh và tiếp thị của những nhà tiếp thị B2B nhỏ hơn (và thậm chí với B2B lớn hơn) quay lại phòng IT để yêu cầu sự giúp đỡ thì họ thường bị thất vọng. Họ cũng nhận ra rằng phòng IT cũng có đôi lúc trải qua thiếu thốn và họ không thể cung cấp cho phòng tiếp thị và kinh doanh nguồn nguyên liệu cần để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh chóng. Và kết quả là những nhà tiếp thị B2B lớn – người đã dùng ngân sách khá lớn cho công nghệ quản lý tiềm năng, đội ngũ và hỗ trợ kỹ thuật – đã tận dụng những tiện lợi đáng kể để vượt qua đối thủ của mình. Các công cụ mới ra đời. Trong vài năm gần đây, sự cân bằng đang thay đổi. Các công nghệ kỹ thuật tương tác mới được làm công phu và nổi bật hơn đang giúp đỡ các công ty B2B vừa và nhỏ và phân chia các công ty lớn đang gặp khó khăn trong việc mua bán trực tuyến. Nói riêng, các hướng giải quyết mới đều tuân theo các nhà tiếp thị B2B để sử dụng hai cách tương tác mạnh mẽ - trang đầu tiên và các trang web nhỏ - để tạo ra những vị trí đứng đầu và chuyển qua bán chúng Những trang web nhỏ là những nhóm trang được cá nhân hóa nội dung mà các nhà tiếp thị cho thêm vào trang web. Theo một báo cáo mới đây của Forrester Research ghi nhận, họ đồng ý rằng “những nhà tiếp thị B2B sẽ nhắm đến mô hình sản phẩm cụ thể hay đề xuất ra những nhóm người mua duy nhất” Trang chủ và các trang trong có thể đóng vai trò nòng cốt trong toàn cảnh nghiên cứu, đẩy mạnh nhận thức thương hiệu của một nhà tiếp thị B2B và quản lý tiềm năng theo những cách sau: Đẩy mạnh tính đồng nhất thương hiệu: Các trang chủ và trang websites nhỏ thành công nhất là do một chuỗi tính đồng nhất của công ty. Chúng có sự tương đồng với trang web chính ở phần bố trí và thiết kế. Thu thập thông tin: Các trang chủ và trang web nhỏ có hiệu quả tạo ra thuận lợi cho triển vọng đáp ứng thông tin, đồng thời chuyển tải được thông điệp cần thiết Cung cấp thông tin thiết yếu: Các trang chủ và trang web nhỏ tốt nhất cung cấp các thông tin trực tiếp đáp ứng nhu cầu cụ thể của họ. Ngoài ra, dữ liệu tập họp bởi trang đầu và các trang web nhỏ có thể được sử dụng để tiếp thị về ai đó, chẳng hạn như URL cá nhân. Đương nhiên, sử dụng các trang này không có nghĩa là đã đảm bảo được thành công. Thành công ở đây là phụ thuộc vào tốc độ và sự đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Các nhà tiếp thị B2B hiệu quả nhất có thể thay đổi trang chủ và trang web nhỏ của họ một cách nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu của từng cá nhân khách hàng và từng tình huống tại thời điểm tiếp thị. Những nhà tiếp thị thành công có thể làm theo yêu cầu về trang đầu và các trang web nhỏ, sử dụng các số liệu mà họ tập trung trước đó thành nhu cầu của các khía cạnh cụ thể. Hơn thế nữa, họ có thể sử dụng trang đầu và các trang web nhỏ để củng cố một mối quan hệ lâu dài với triển vọng, thường được yêu cầu bổ sung cho một buổi bán hàng. Cơ hội cho những nhà tiếp thị B2B. Số nhà tiếp thị đang tăng làm bùng nổ nhiều trang cá nhân và trang web nhỏ bởi vì các hướng giải quyết bằng phần mềm mới giúp chúng đủ sức và nhanh hơn. Một cuộc khảo sát gần đây thực hiện bởi Forrester Research cho thấy hơn phân nửa số người được hỏi “đang sử dụng hoặc là đang thử các trang web nhỏ chèn thêm bởi kỹ thuật từ các công ty như iNeoMarketing (giờ là PluraPage) và Relevant Works, chúng giúp cho các ...