Ebook Kỹ thuật bán hàng: Phần 2

Tiếp tục phần 1, Ebook Kỹ thuật bán hàng phần 2 trình bày về tìm hiểu nhu cầu khách hàng, lời chào hàng, dùng lý lẽ thuyết phục khách hàng, nguyên nhân và cách đối phố với sự phản đối khách hàng và các trở ngại của cuộc nói chuyện, cách chống đỡ và phản ứng trước sự từ chối của khách hàng, thương lương về giá cả, làm thế nào để kết thúc cuộc gặp gỡ với khách hàng. Mời các bạn tham khảo.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Ebook Kỹ thuật bán hàng: Phần 2 CHƯƠNG I I T ừ TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG ĐÊN H lỂU ĐƯỢC NHU CẦU CỦA HỌ ước tìm hiểu khách hàng nên diễn ra trong B thòi gian bao lâu? c ầ n phải đặt bao nhiêu câu hỏi? Một vài người khẳng định rằng cần phải đặt rấ t nhiều câu hỏi mới có thể thành công được. Đ ành rằng như vậy nhưng vấn để là bao nhiêu và trong thòi gian bao lâu thì đủ? Sô' lượng ở đây không có ý nghĩa gì cả. Không phải vấn đề thời gian, cũng không phải là sô' lượng các câu hỏi có ý nghĩa quyết định bước này mà điều cốt lõi là hiệu quả của chúng trong việc biết được nhu cầu th ậ t sự của khách hàng là gì. Bản chất của bước tìm hiếu khách hàng Những gì giới thiệu tói bạn đọc trong hai chương trước chỉ là khía cạnh bề nôi của tìm hiểu khách hàng. Vì th ế chúng tôi hi vọng rằng độc giả sẽ không dễ bằng lòng với những công cụ đó với những suy nghĩ kiểu như: 'Đây chính là điểu chúng tôi muôn 187 công cụ hỗ trợ cho bước thăm dò khách hàng. Nhưng trong trường hợp này, thành công hay th ất bại, điều đó tùy thuộc vào việc khách hàng có chủ động ngầm đốĩ chiếu xem sản phẩm của bạn có phù hợp với điều kiện, hoàn cảnh của anh ta hay không. Chúng tôi nghĩ rằng tốt hơn hết là bạn hãy bắt đầu tìm hiểu nhu cầu ọủa khách hàng từ chính nhận thức riêng của anh ta về sản phẩm, thiết bị hoặc loại hình dịch vụ mà anh ta đang dùng hoặc thăm dò ý kiến của anh ta nếu thiếu những sản phẩm trên. Người bán hàng giúp đõ khách hàng lựa chọn sản phẩm (1): Dựa trên chính những hiểu biết của khách hàng về sản phẩm được giới thiệu; Nhưng chính khách hàng cũng không nhận thức được điều này. Đến bưóc này hãy coi như khách hàng hoàn toàn không biết về nhược điểm riêng của sản phẩm họ đang dùng ('nhược điểm riêng của sản phẩm cạnh tranh') nhưng lại nhận thức được những ưu điếm riêng của sản phẩm của bạn. Trong cuộc nói chuyện, hãy thường xuyên đê cập, nhấn m ạnh đến những nhược điểm của sản phẩm 't'11 Xem chương 4 190 m à khách hàng đã quen và chấp nh ận được. Như vậy, trong quá trình trò chuyện hãy khéo léo nêu ra những nhược điểm của sản phẩm khách hàng đang quen dùng, không quên nhấn m ạnh vào những điểm quan trọng. Và như vậy dần dần bản th ân khách hàng cũng phải thừa nhận rằng những nhược điểm trên là có th ật mà bấy lâu nay họ không nh ận ra. Bước này đòi hỏi nhiều thời gian vì nó rấ t quan trọng trong những hợp đồng đòi hỏi kinh phí lớn, đòi hỏi những quyết định mang tính chiến lược và có ảnh hưởng lâu dài. T ất cả b ắt đầu bằng những cái mà ta có thể gọi là vết rạn nứt - có thể là rất nhỏ - trong niềm tin tuyệt đổi của khách hàng ('Mọi việc đối với anh ta đều tốt...tuy nhiên...') Chính vì th ế mà ỏ bước này bạn phải hết sức chú ý. Trong từ vựng của những người bán hàng, người ta nói rằng như vậy là khách hàng đang 'chìa tay ra cho bạn'. Tuy nhiên không phải lúc nào người bán hàng cũng nh ận thấy bàn tay thiện chí ấy và th ế là vô tình để m ất đi cơ hội. Ớ đây chúng tôi muôn quay trở lại vấn đề kỹ th u ậ t nghe của nghề bán hàng. Nếu bạn chú ý nghe khách hàng, bạn có thể nhận thấy những dấu hiệu nhỏ n h ất của sự không hài lòng từ phía khách hàng đốì với sản phẩm cạnh tran h , nắm b ắt và sử dụng chúng cho mục đích của mình. 191 Khi đoán được rằng sản phẩm của mình có nhiều cơ hội, biết chắc khách hàng đạng cần sản phẩm của mình, ngay cả khi khách hàng còn chưa nhận được rõ ràng vê điểu này, bạn phải khéo léo gợi ý để khách hàng thấy nhu cầu đp là rấ t lốn, rằng vấn đề rấ t quan trọng và cần ịphải có biện pháp giải quyết cấp bách. Đó là sự chuyển đổi từ bưốc tìm hiểu khách hàng đến việc xác định rõ nhu cầu của khách hàng. Nêu bạn hiểu được nguyên tắc trên là bạn đã hiếu được vai trò của bước tìm hiểu khách hàng và nhiệm vụ căn bản, trọng tâm của nó là .nêu lên, vấn .dềkhách hàng đang phải đối mát* giúp họ hiểu rằng cần phải có giải pháp để giải quyết vấn đề đó. Tuy nhiên, cụ thể ta phải làm gì? Sáu pha của tìm hiểu khách hàng Bước tìm hiểu khách hàng được thực hiện qua sáu pha: PHA 1 Ngay từ khi b ắt đầu cuộc đàm phán, hãy chứng tỏ cho đốì tác thấy giá trị của bạn. Tiếp xúc vối một ngưòi có tính chuyên nghiệp, dễ mến và hiếu biết, khách hàng sẽ không bao giờ có cảm giác là họ sẽ m ất thời gian một cách vô ích. 192 PHA 2 Đừng m ất thòi gian vào việc tìm hiểu 'mang tính chuyên sâu' về khách hàng (cơ sở pháp lý, loại hình kinh doanh, doanh thu, sản phẩm...). Hầu hết những thông tin dạng này có thể thu thập trưóc hoặc sau cuộc gặp gỡ. Tuy nhiên bạn nên hỏi khách hàng xem những điểm đặc biệt gì khiến họ khác với các đối th ủ cạnh tranh hay nói một cách chung nhất, t ...