Giáo trình Nghiên cứu thị trường Công nghệ thông tin - Bài 7

Bán hàng là mục tiêu chính của marketing. Đây là một việc khó nhất và quan trọng nhất. Nếu bạn không thành công trong việc bán sản phẩm, công việc kinh doanh của bạn sẽ không sống được. Mặc dù vậy, có rất nhiều cách để bán hàng. Bạn cần phải sẵn sàng tìm kiếm những cách khác nhau để bán hàng và biến đổi chiến lược để phù hợp với thị trường.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Giáo trình Nghiên cứu thị trường Công nghệ thông tin - Bài 7 Bài 7: Bán hàng hiệu quảBán hàng là mục tiêu chính của marketing. Đây là một việc khó nhất và quantrọng nhất. Nếu bạn không thành công trong việc bán sản phẩm, công việc kinhdoanh của bạn sẽ không sống được. Mặc dù vậy, có rất nhiều cách để bán hàng.Bạn cần phải sẵn sàng tìm kiếm những cách khác nhau để bán hàng và biến đổichiến lược để phù hợp với thị trường.Doanh thu bán hàng rất dễ dàng để đo đếm được, ghi nhận và phân tích. Điều quantrọng là cần phải nghiên cứu cẩn thận những con số về doanh thu bán hàng để cóthể xác định được xu hướng và những thay đổi có thể giúp bạn trong việc đưa ranhững quyết định. Phần này sẽ đưa ra những thông tin về làm thế nào để có thểphân tích con số doanh thu bán hàng một cách sáng tạo và để đạt được thành côngtrong bán hàng.7.1. Làm thế nào để lập kế hoạch doanh số bán hàng có hiệu quảKhả năng có thể đoán trước được doanh thu bán hàng trong tương lai sẽ giúp bạnđiều hành công việc kinh doanh một cách hiệu quả. Nó sẽ giúp bạn trong mọi khíacạnh của việc đưa ra quyết định. Ví dụ, nó sẽ ảnh hưởng đến việc bạn cần baonhiêu nhân công, đặt hàng với số lượng bao nhiêu, quyết định về đầu tư, và quyếtđịnh về mở rộng kinh doanh.Để có thể lập được kế hoạch về doanh số bán hàng, bạn cần những thông tin sauđây:  Mức doanh số bình quân mà mỗi khách hàng mang lại  Lượng khách hàng mới mà bạn có, và bạn mất bao nhiêu khách hàng mỗi năm  Khi nào thì sẽ vào mùa bận rộn và khi nào thì sẽ là mùa rảnh rỗiNhững doanh nghiệp mới hoạt động cần phải tính ra được những con số này dựatrên những nghiên cứu thị trường mà họ thực hiện, hoặc những thông tin chung vềthị trường mà họ có được. Những doanh nghiệp đã và đang hoạt động có thể sửdụng những con số của những năm trước.Bạn có thể sử dụng những con số mà bạn đã tính được để đưa ra những giả địnhcho xu hướng kinh doanh của bạn cho năm sau. Đây sẽ là dự báo doanh số bánhàng. Những giả định có thể là:  Thị phần của doanh nghiệp sẽ giảm hoặc tăng 10%  Bạn sẽ chuyển đến một địa điểm làm việc trung tâm lớn hơn trước khi mùa cao điểm bắt đầu và sẽ tuyển thêm 8 nhân viên mới  Bạn sẽ tăng giá thêm 2% trong mua cao điểm nhưng sẽ đưa ra chiến dịch giảm giá dành cho những người mua với số lượng lớn để đền bù  Bạn sẽ nhắm vào thị trường xuất khẩu vào quý 2 của năm, khi mà có thê m đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường trong nước.Sau đó, bạn phải tiến hành dự báo doanh số. Để dự báo doanh số, bạn nên chiathành các mục nhỏ. Hãy cân nhắc:  Bạn hy vọng sẽ bán được bao nhiêu: tính bằng vùng, bằng số lượng hàng hoá (ví dụ loại hộp 2kg hoặc hộp 4kg)  Khách hàng tốt nhất của bạn sẽ mua bao nhiêu?Khi có bản dự báo doanh số, bạn hãy bắt đầu kế hoạch bán hàng với các mục tiêuchiến lược SMART - Cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, thực tế, có thời hạn.Ví dụ:  Mục tiêu sẽ tăng doanh số bán hàng thêm 20% sau khi chuyển đến địa điểm kinh doanh mới và tuyển thêm 2 nhân viên  Mục tiêu sẽ tham gia vào thị trường xuất khẩu năm sau, đạt được 40% tổng doanh số bán hàng qua việc xuất khẩu vào cuối năm sau.Bây giờ, bạn cần phải hỗ trợ cho những mục tiêu này bằng cách chỉ ra rõ ràng xembạn định đạt được mục tiêu này bằng cách nào. Ví dụ:  Nghiên cứu thị trường cho thấy nếu bạn chuyển đến một vị trí trung tâm hơn bạn có thể hy vọng là sẽ tăng doanh số bán hàng. Ngoài ra, bạn sẽ lập chiến dịch quảng cáo qua báo chí, giới thiệu về địa điểm kinh doanh mới  Qua những mối liên hệ của bạn, bạn được biết nhu cầu cho sản phẩm của bạn ở Trung Quốc và Thái Lan rất cao, và bạn đang đàm phán với một công ty của Trung Quốc để gia hạn một hợp đồng mua bán lớn hàng năm.7.2. Xây dựng các mối quan hệXây dựng các mối quan hệ với các tổ chức khách hàng, hoặc các doanh nghiệpkhác mà là khách hàng của bạn là chìa khoá để đảm bảo doanh số bán hàngthường xuyên và chắc chắn. Bạn cần phải biết ai sẽ là người đưa ra quyết định, cóphải là giám đốc điều hành, giám đốc của một ngành hàng hoặc phòng kế toán.Bạn cần phải quyết định xem người đưa ra quyết định là người ký hợp đồng haycó nhiều người khác có ảnh hưởng đến việc đưa ra quyết định. Hãy nghĩ đến:  những nhân viên nào sẽ sử dụng sản phẩm  những nhân viên nào sẽ đưa ra quyết định về việc chi tiêu  những nhân viên nào sẽ đưa ra quyết định xem bao nhiêu lâu sẽ mua một lần và mỗi lần là bao nhiêu  những nhân viên nào sẽ ký hợp đồng và thực hiện việc thanh toánChỉ nhắm đến những nhân viên cấp cao có thể là không đủ. Bạn cần phải xây dựngcác mối quan hệ với mọi người ở mọi tầng lớp. Trước khi bắt đầu, hãy quyết địnhxem bạn định dành bao nhiêu thời gian và nỗ lực vào mối quan hệ này, và cố gắngđoán trước xem công việc kinh doanh của bạn sẽ được bao nhiêu lợi ích từ việcnày. Trước khi liên hệ với bất ...