Học tập kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Tài liệu "Học tập kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp" sẽ giới thiệu đến với các bạn những kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm cơ bản về nghiệp vụ bán hàng, giúp học viên có sự tự tin trong quá trình thực hiện và có năng lực hoàn thành nhiệm vụ.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Học tập kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp HỌC TẬP KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP PHẦN 1: MỤC ĐÍCH – YÊU CẦU A: MỤC ĐÍCH. Huấn luyện cho học viên những kiến thức, kỹ năng và kinh nghiêm c ơ b ản nghi ệp v ụ bán hàng giúp h ọ có sự tự tin trong quá trình thực hiện và có năng lực hoàn thành nhiệm vụ. B: YÊU CẦU: Sau khi được huấn luyện học viên sẽ. • Có cách nhìn đúng đắn về nghề bán hàng, hiểu rõ vai trò và trách nhiệm của người bán hàng. • Nắm được những kiến thức cơ bản cần thiết đối với người bán hàng. • Nắm vững kỹ năng bán hàng và quy trình 7 bước. • Hiểu kỹ năng ứng xử với những phê bình của kháchhàng. • Nắm được những thông tin cần tư vấn cho khách hàng. • Có một số kinh nghiệm về các tình huống ứng xử với khách hàng. PHẦN 2: NỘI DUNG HỌC TẬP. Rảo bước một vòng trên phố có nhiều người qua lại, xem qua các c ửa hàng có n ơi đông có n ơi v ắng, đó là hiện tượng thường thấy trong kinh doanh. Muốn tìm mua m ột món quà lưu ni ệm, ta ch ợt nh ớ đ ến một cửa hiệu quen thuộc, có người nhớ tên và địa chỉ của c ửa hiệu nhưng nhiều người khác l ại nhớ đến Cô Lan, người bán hàng của một cửa hiệu nào đó. Lý do nào khi ến khách hàng tr ở lại n ơi bán cũ? Nguyên nhân nào khiến một cửa hiệu thành công. Có nhiều lý do để giải thích, nhưng ph ần l ớn đ ều đồng ý rằng, đối với những mặt hàng đặc biệt, thì thái độ và cung cách của người bán hàng chiếm ph ần quan trọng trong việc thu hút khách hàng quay lại n ơi bán cũ. Thì ra, người bán hàng chi ếm vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Nhưng đi ều gì giúp ng ười bán hàng thành công? Chẳng phải là nhờ hàng tốt ư? Chẳng phải nhờ c ửa hi ệu lớn ư? Nghĩ cho th ật k ỹ thì ngày nay mu ốn có hàng tốt thì thiếu gì chỗ bán, cửa hiệu lớn cũng không phải là ít, hoá ra cung cách ng ười bán hàng v ẫn chiếm phần quyết định. Và vì vậy, nhiều người bán hàng muốn tìm biết những gì có th ể giúp h ọ thành công? 1.QUAN ĐIỂM ĐÚNG ĐẮN VỀ BÁN HÀNG. Những cách nhìn không mấy thiện cảm với nghề bán hàng: • Quan điểm cổ truyền xếp hạng( Sĩ – Nông – Công – Th ương) buôn bán là ngh ề x ếp h ạng th ấp nhẩt trông 4 loại nên đã cho rằng bán hàng không phải là ngh ề đáng trân tr ọng, bán hàng ch ẳng qua là nghề tạm bợ phải làm quản lý mới có tư thế, có vị trí trong xã hội. • Có người nghĩ rằng hàng tốt đương nhiên bán chạy, “Hữu Xạ tự nhiên h ương”, dù có m ở ti ệm trong hang cùng ngõ hẻm khách hàng cũng tới mua n ườm n ượp. Tội gì phải h ọc cách bán cho mắc công. • Bán hàng muốn lãi nhiều phải giỏi nói xạo, vốn mua 1 phải nói 3; đôi khi bán đã đ ược l ời nhi ều nhưng vẫn nói “bán vốn”. vì vậy cũng c ần dè d ặt v ới nh ững ng ười bán hàng, ít có ng ười trung thực. 1: Cần hiểu thật đúng đắn: • Thang giá trị của các nghề nghiệp ngày nay đã thay đổi, kinh doanh hay bán hàng là m ột ngh ề v ẻ vang như mọi nghề khác, thành công của người bán hàng đem lại nhi ều l ợi nhu ận cho c ửa hàng, Công ty thúc đẩy kinh doanh - kinh tế phát triển và có phần đóng góp nâng cao lạc phúc xã hội. • Trong thời đại cạnh tranh ngày nay, bán hàng là m ột nghề đầy thách đ ố và đòi h ỏi ph ải có tài năng. Với hệ thống thông tin phong phú và nhanh chóng, người mua bi ết rõ nhi ều đ ịa ch ỉ bán món hàng họ muốn mua, điều gì lôi kéo họ lại với c ửa hàng, v ới Công ty n ếu không ph ải là những ấn tượng do người bán hàng để lại mỗi khi tiếp xúc. Doanh số c ủa từng người bán hàng tạo ra đã thể hiện trình độ và tài năng của họ so với nhiều người khác trong cùng đ ơn v ị là m ột vinh dự lớn của người bán hàng. • Tự thân việc bán hàng và người bán hàng không có gì là thi ếu đạo đ ức. Yếu t ố uy tín trong quan hệ mua bán ngày nay là một yếu tố quan trọng để duy trì khách hàng, mà uy tín đ ược tạo ra ph ần lớn là từ sự trung thực, chân thành của người bán, của Công ty. Vã l ại v ới nhi ều ngu ồn thông tin sẵn có, khách hàng dễ dàng phát hiện sự lừa dối c ủa người bán hàng không trung th ực, và làm như vậy là tự rước lấy thất bại lâu dài. • Sản phẩm tốt tự chúng không thể bán chạy. Ý nghĩa c ủa câu nói “Hữu X ạ t ự Nhiên H ương” không còn đúng trong trường hợp bán hàng công nghi ệp. Ngày nay m ột s ản ph ẩm đáp ứng cho một nhu cầu đã có tới hàng trăm sản phẩm tương tự. Cơ hội bán hàng cho m ột sản ph ẩm t ốt là rất thấp nếu khách hàng không biết đến thương hiệu của Công ty hay nhãn hi ệu c ủa s ản ph ẩm. Vì vậy việc quảng cáo cho một sản phẩm là điều không thể thiếu nếu muốn bán được hàng 2. VAI TRÒ VÀ TRÁCH NHIỆM CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG. 2.1 Vài trò tiền tuyến của người bán hàng là đại diện của Công ty. • Người bán hàng hiện đại không còn thu hẹp công việc trong phạm vi trao đổi v ới khách hàng đ ể giao hàng - nhận tiền mà còn là người tìm kiếm khách hàng, tác đ ộng đ ể khách hàng quy ết đ ịnh mua hoặc tạo ra nhu cầu mua. Nhưng để làm gì đi n ữa khách hàng vẫn đ ồng hoá m ột hình ảnh tổng quát về người bán chính là hình ảnh của Công ty. Do đó, những tính chất mà ng ười bán hàng thể hiện trong quá trình tiếp xúc với khách hàng được họ xem là tính cách c ủa công ty mà người bán hàng đang làm việc. • Người bán hàng trở thành đại diện của Công ty trong m ắt khách hàng. Người bán hàng thân thiện sẽ cho khách hàng cảm giác Công ty gần gũi, người bán hàng đ ổng đ ảnh s ẽ khi ến khách hàng cho là Công ty kiêu kỳ. 2.2. Trách nhiêm của người bán hàng. Trách nhiệm cao nhất của người bán hàng là bán được nhiều hàng, tạo thiện cảm đối với khách hàng. • Trách nhiệm cao nhất của người bán hàng là bán được nhi ều hàng, càng nhi ều càng t ốt. Càng có nhiều mối quan hệ thân thiết và bền vững với khách hàng, người bán hàng càng có c ơ h ội tăng doanh thu trước mắt và có cả tiềm năng tăng doanh thu lâu dài, vì vậy ng ười bán ...