KINH DOANH NÔNG NGHIỆP- NGHIÊN CỨU NHU CẦU VÀ HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG

1. Nhu cầu của người tiêu dùng 1.1 Khái niệm nhu cầu: Nhu cầu ( needs) : là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được. Ví dụ: nhu cầu ăn uống, đi lại, học hành, giải trí… Nhu cầu này không phải do xã hội hay người làm Marketing tạo ra, chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành con người. 1.2 Tháp nhu cầu. Người tiêu dùng được đặt ở vị trí trung tâm của họat động marketing. Một trong những nguyên tắc quan trọng của sản xuất kinh doanh...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
KINH DOANH NÔNG NGHIỆP- NGHIÊN CỨU NHU CẦU VÀ HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG CHƯƠNG 4. NGHIÊN CỨU NHU CẦU VÀ HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG 1. Nhu cầu của người tiêu dùng1.1 Khái niệm nhu cầu:Nhu cầu ( needs) : là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảmnhận được. Ví dụ: nhu cầu ăn uống, đi lại, học hành, giải trí… Nhu cầunày không phải do xã hội hay người làm Marketing tạo ra, chúng tồn tạinhư một bộ phận cấu thành con người.1.2 Tháp nhu cầu.Người tiêu dùng được đặt ở vị trí trung tâm của họat động marketing.Một trong những nguyên tắc quan trọng của sản xuất kinh doanh là phảiđáp ứng nhu cầu người tiêu dung. Vì vậy, nghiên cứu người tiêu dùng sẽgóp phần thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp. Như đã nêu ở trên: Nhu cầu là một cảm giác về sự thiếu hụt một cáigì đó mà con người cảm nhận được. Theo A. Maslow: nhu cầu của con người được sắp xếp theo thứbậc, từ cấp thiết nhất đến ít cấp thiết, tuy nhiên trong thực tế khôngphải lúc nào cũng đúng như vậy. 2. Động cơ thúc đẩy tiêu dùngĐộng cơ là trạng thái căng thẳng thúc đẩy cá nhân làm một cái gì đó đểgiảm bớt cảm giác thiếu thốn, tức là có thể làm thỏa mãn một nhu cầu. Lý thuyết động cơ của Freud: những lực lượng tâm lý thực tế địnhhình hành vi của con người phần lớn là vô thức. Theo Freud, con ngườiđã phải kìm nén biết bao nhiêu ham muốn trong quá trình lớn lên vàchấp nhận những quy tắc xã hội. Những ham muốn này không bao giờbiến mất hoặc bị kiểm soát hoàn toàn. Chúng xuất hiện trong giấc mơ,khi lỡ lời, trong hành vi bộc phát. Lý thuyết động cơ của Herzberg: ông đã xây dựng một lý thuyếthai yếu tố để phân biệt những nhân tố không hài lòng và nhân tố hàilòng. Động cơ thúc đẩy tiêu dùng chung nhất là do người tiêu dùng cónhu cầu cần được thỏa mãn. Động cơ tích cực sẽ thúc đẩy tiêu dùng, cònđộng cơ tiêu cực sẽ là một phanh hãm. 2.1 Động cơ tích cực: H. Joannis phân chia 3 loại động cơ tích cựcthúc đẩy tiêu dùng: 2.1.1 Động cơ hưởng thụ: Đó là những thúc đẩy mua hàng để cóđược những thú vui, hưởng thụ và tận hưởng. Ví dụ: ăn uống, giải trí, dulịch, vui chơi… 2.1.2 Động cơ vì người khác: Đó là những thúc đẩy mua nhằm làmviệc tốt, việc thiện hoặc tặng một cái gì đó cho người khác 2.1.3 Động cơ tự thể hiện: Đó là những thúc đẩy mua hàng nhằmmuốn thể hiện cho mọi người biết rõ mình là ai. Ví dụ: một số trẻ em hútthuốc lá hoặc uống rượu bia muốn tỏ ra mình cũng là người lớn rồi… 2.2 Phanh hãm Động cơ tiêu cực là những phanh hãm làm cho người tiêu dùngkhông mua hàng tự kìm chế không mua hàng mặc dù có nhu cầu vìnhiều lý do: - Chất lượng sản phẩm dịch vụ kém - Sản phẩm không đẹp, lạc hậu về mốt - Không rõ về chất lượng sản phẩm, dịch vụ - Giá cao là một phanh hãm lớn đối với người tiêu dùng - Phanh hãm vì lý do bệnh lý, sản phẩm, dịch vụ ảnh hưởng không tốt đến sức khỏe - Phanh hãm vì lý do tôn giáo. 3. Hành vi của người tiêu dùngNghiên cứu hành vi của người tiêu dùng là nhằm giải thích quá trìnhmua hay không mua một loại hàng hóa nào đó. Trên cơ sở nghiên cứunày, doanh nghiệp có thể đề ra chính sách marketing hợp lý trong sảnxuất kinh doanh của mình. 3.1 Các yếu tố ảnh hưởng hành vi người tiêu dùng Thực tế chỉ ra rằng có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng quyết định củacon người liên quan đến việc mua hàng. Hành vi của người mua hàngkhông bao giờ đơn giản; tuy nhiên việc am hiểu hành vi của người muahàng lại là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng đối với những người làmmarketing. Nhiệm vụ của người làm Marketing là hiểu được điều gì xảyra trong ý thức của người mua giữa lúc các tác nhân bên ngoài bắt đầutác động và lúc quyết định mua. Ta sẽ tập trung vào những đặc điểm củangười mua: văn hoá, xã hội, cá nhân và tâm lý ảnh hưởng đến hành vimua sắm . Hành vi mua sắm của người tiêu dùng được mô tả qua bảng3.1: Bảng 3.1 Mô hình hành vi của người tiêu dùngCác tác Các tác Đặc Quá trình quyết Quyết định củanhân nhân điểm định của người người muamarketing khác người mua mua- Sản phẩm - Kinh tế - Văn - Nhận thức vấn - Lựa chọn sản- Giá - Công hoá đề phẩm- Địa điểm nghệ - Xã - Tìm kiếm thông - Lựa chọn- Cổ động - Chính hội tin nhãn hiệu trị - Cá - Đánh giá - Lựa chọn đại - Văn hoá tính - Quyết định lý -Tâm lý - Hành vi mua - Định thời gian sắm mua - Định số lượng mua 3.1.1 Các yếu tố văn hoá Các yếu tố văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng nhất đối với hành vicủa ngườ ...