Làm thế nào để kích hoạt mạng lưới đại lý

Tham khảo tài liệu làm thế nào để kích hoạt mạng lưới đại lý, kinh doanh - tiếp thị, kỹ năng bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Làm thế nào để kích hoạt mạng lưới đại lý Làm thế nào để kích hoạt mạng lưới đại lý? Để khuyến khích và thúc đẩy sự năng động và tính hiệu quả của mạng lưới đạilý, bạn có rất nhiều cách: hạ giá bán, tặng thưởng, tổ chức thi đua giữa các đại lý,đào tạo nhân viên cho đại lý, tổ chức những chương trình đặc biệt dành riêng cho cácđại lý… Thật khó khẳng định biện pháp nào là ưu việt nhất, bởi vì việc lựa chọn biệnpháp nào còn phụ thuộc vào mục tiêu, nhiệm vụ và khả năng của công ty. Lý tưởngnhất là sự phối kết hợp hài hoà giữa các biện pháp đó. Liệu giảm giá có phải là “chiếc chìa khoá vàng”? Đa số các doanh nghiệp thường chọn cách đơn giản nhất là đưa ra chính sáchgiá cả, nghĩa là giảm giá kèm theo chương trình thưởng. Phải thừa nhận rằng đây làcông cụ khuyến khích phổ biến nhất, lại thường đạt hiệu quả mong muốn nhất. Nhìn bên ngoài, chuyện này cũng khá hợp lý và dễ hiểu: giá thành càng thấp,các đại lý càng dễ bán, theo đó khoản chiết khấu cho họ sẽ càng cao. Nhưng đây chỉ làcái nhìn bên ngoài. Việc hạ giá bán cho đại lý này giống như tấm huy chương, luôn cóhai mặt. Ngay từ giai đoạn lên kế hoạch tiến hành chương trình này, nhà sản xuất cầnhiểu rõ mục tiêu của mình để có thể chọn ra biện pháp khả thi nhất. - Nếu mục tiêu công ty đặt ra là tăng thị phần, trong khi sản phẩm còn ít thôngdụng và nhãn hiệu chưa nổi tiếng, thì chính sách giá là một trong những lựa chọn hiệuquả nhất. - Nếu công ty muốn tăng lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm thì nên thận trọngvới phương án giảm giá cho đại lý. Tốt hơn cả là phân tích, cân nhắc và điều tiếtnhững chi phí cần thiết của toàn bộ dây chuyền sản xuất. - Nếu công ty chỉ là “lính mới” nhưng lại tự đặt cho mình nhiệm vụ phải lọt vàonhóm dẫn đầu trong thị trường, việc hạ giá cho đại lý là biện pháp thuyết phục nhất đểgiữ mối quan hệ hợp tác. Điều này đảm bảo sản phẩm của công ty được “tuôn chảy”mạnh mẽ qua các kênh phân phối và đảm bảo sẽ dễ dàng đến tay người sử dụng cuốicùng. - Nếu công ty chú trọng vấn đề thực hiện những điều kiện về giá cả ở các kênhphân phối tại các vùng xa thì họ cần đặc biệt chú ý khi sử dụng biện pháp hạ giá chođại lý. Trong trường hợp không tổ chức được bộ máy giám sát sự thực thi giá bán cuốicùng (đến tay người tiêu dùng), mỗi lần giảm giá có thể sẽ là mối đe doạ thực sự đốivới công ty: nó phá hỏng sự cân bằng giá trên thị trường, gây ra mâu thuẫn giữa cácđối tác… Các cuộc thi đua “nhất cử lưỡng tiện” Những năm gần đây, công cụ hữu hiệu hơn cả để thúc đẩy các đại lý làm việc làtổ chức thi đua giữa các đại lý, các công ty đối tác, giữa nhân viên của các đại lý…Các cuộc thi như vậy rất có ý nghĩa, nhất là khi công ty đang phải đối diện với mộttrong những mục tiêu sau: - Tăng lượng hàng bán ra; - Giữ vững thương hiệu; - Phát triển các chủng loại hàng; - Mở rộng phạm vi hiện diện của sản phẩm trong cửa hàng; - Thúc đẩy nhân viên cửa hàng giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng; - Chọn lọc đại lý: đại lý tốt nhất sẽ được quan tâm và đầu tư nhiều hơn các đạilý khác. Trước khi thực hiện các cuộc thi, công ty nên xác định mục tiêu và ghi chép tấtcả những điều kiện tiến hành. Thời gian sẽ kéo dài trong bao lâu? Thành phần thamgia gồm những ai? Có bao nhiêu người? Các thành viên của cuộc thi phải đảm bảo bánlượng hàng tối thiểu là bao nhiêu? Các chỉ số khác cần phải đạt được là gì? Thủ tụcđánh giá và cơ chế trao giải thưởng thế nào? Phần thưởng là gì? Đơn vị nào sẽ tài trợchi phí đi lại cho các đại lý ở xa? … Những câu trả lời phải thật minh bạch, rõ ràng vàdễ hiểu đối với tất cả mọi thành viên tham gia. Các cuộc thi đua có thể được chia làm 3 dạng tuỳ theo thời gian tiến hành: - Ngắn hạn - 1 tháng, nếu cuộc thi được tổ chức cho các công ty đối tác với mụcđích tìm nhà cung cấp tốt nhất. - Trung hạn - đến 3 tháng, nếu là cuộc thi tổ chức cho nhân viên của các nhàcung cấp hay nhân viên của chính công ty. - Dài hạn - đến 1 năm, nếu công ty cần làm sơ kết hoặc đưa thông tin về từnggiai đoạn của cuộc thi, hay muốn tuyên dương và tặng thưởng theo từng giai đoạn. Câu hỏi đặt ra là, phần thưởng sẽ như thế nào? Tặng gì tốt hơn- tiền mặt hayhiện vật? Quyết định cũng không khó khăn lắm: nếu giải thưởng là một khoản tiền lớnthì quả là lý tưởng, ngược lại, phần thưởng nên được thay bằng những hiện vật. Mộtcách thưởng khác đang rất được ưa chuộng hiện nay là tài trợ các chương trình đào tạonâng cao (có thể ở nước ngoài) cho người thắng cuộc. Đây là “tặng phẩm” thông minh,bởi sau đó công ty sẽ có thêm những nhân viên giỏi, có trình độ chuyên môn cao, luôntrung thành và hết lòng làm việc. Việc trao giải thưởng hay bằng khen, giấy chứng nhận, huy hiệu… phải đượcthực hiện trang trọng trước sự chứng kiến của đông đảo nhân viên, các đại lý khác, cóthể cả một số tổ chức ở địa phương và nhất là người tiêu dùng. Điều này thể hiện côngty trân trọng và đánh giá cao thành quả của các nhân viên và đại lý, mặt khác lại mangý nghĩa tâm lý tích cực với các thành viên tham gia. Những biện pháp khuyến khích hoạt động của các đại lý: - Đưa ra giá có lợi cho đại lý; - Đa dạng chủng loại hàng hoá cũng như đa dạng giá cả; - Giảm giá và tăng các chế độ khen thưởng; - Hệ thống phân phối thuận tiện; - Dịch vụ cung cấp hàng, tư vấn, lắp đặt thiết bị miễn phí; - Chuyển cho đại lý những đối tác công ty đã có; - Sự ổn định trong việc cung cấp hàng; - Điều kiện chi trả dễ dàng; - Tổ chức các cuộc thi bán hàng; - Có phương pháp làm việc đơn giản nhưng chuyên nghiệp; - Nhân viên bộ phận cung cấp có trình độ, đồng thời có thái độ khéo léo, ân cầntrong khi giao dịch; - Hỗ trợ về quảng cáo: khả năng cho đăng quảng cáo miễn phí hay tham gia vàochương trình quản ...