Logic bán hàng ?

Trong cuộc chiến khốc liệt này, kẻ chiến thắng sẽ là những công ty học được cách quản lý nhu cầu khách hàng. Họat động này đòi hỏi phải có logic nhất định trong việc tổ chức bán hàng mà dựa vào đó, công việc của bộ phận sản xuất, phân phối, tiếp thị, mua hàng…được xây dựng một cách thống nhất chặt chẽ với nhau.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Logic bán hàng ?Logic bán hàngHiện nay, thị trường FMCG (fast-moving consumer goods –hàng tiêu dùng) đang trong tình trạng cạnh tranh khốc liệt vàxu hướng này sẽ còn tiếp tục tiếp diễn.Trong cuộc chiến khốc liệt này, kẻ chiến thắng sẽ là nhữngcông ty học được cách quản lý nhu cầu khách hàng. Họatđộng này đòi hỏi phải có logic nhất định trong việc tổ chứcbán hàng mà dựa vào đó, công việc của bộ phận sản xuất,phân phối, tiếp thị, mua hàng…được xây dựng một cáchthống nhất chặt chẽ với nhau. Những công ty thành côngcủa ngày mai chính là những công ty mà việc kinh doanhđược xây dựng trên phương thức tiếp cận với việc quản lýnhu cầu khách hàng.Trong cuộc chiến căng thẳng này thì những công ty đạt đượcthành công là công ty biết cách quản lý được nhu cầu. Điều nàyđòi hỏi phải một tính lô-gic nhất định trong việc tổ chức bán hàng,mà dựa vào đó để xây dựng một hệ thống thống nhất cho bộphận sản xuất, phân phối, tiếp thị và cung ứng. Nhìn chung,phương pháp tiếp cận hệ thống là hết sức cần thiết!Sản phẩm trước hết!Mỗi một nhà sản xuất đều mong muốn bán càng nhiều sản phẩmvới giá càng cao càng tốt. Nhưng điều này chỉ có thể trở nên hiệnthực khi nhà sản xuất là đơn vị dẫn đầu thị trường. Vì sao? Đểgiữ được vị thế quán quân trong lĩnh vực của mình, bạn cần phảilựa chọn logic kinh doanh – và điều này có thể hướng đến việcquản lý hoặc là hàng hóa, hoặc là nhu cầu khách hàng.Nhiều doanh nhân đi theo nguyên tắc này: Tôi sẽ bắt đầu từ việctạo ra sản phẩm, sau đó sẽ xem xét cách bán nó như thế nào.Trong phương pháp tiếp cận này, việc quản trị hàng hóa được coitrọng.Trong giai đoạn đầu, việc sản xuất sản phẩm chất lượng cao vớichi phí thấp nhất và xây dựng các mối quan hệ với các nhà cungcấp là mục tiêu chính. Tiếp theo là bộ phận bán hàng chịu tráchnhiệm tiêu thụ sản phẩm được hình thành. Khi bộ phận này đốimặt với việc không hoàn thành kế hoạch đề ra, nhà sản xuấtthành lập một bộ phận tiếp thị để giúp bộ phận bán hàng tiêu thụhàng hóa tại cửa hàng, và từ đó - đến người tiêu dùng cuối cùng.Đội ngũ nhân viên của bộ phận tiếp thị phải phát triển một hệthống thực sự tạo ra động cơ làm viêc cho nhân viên bán hàng,thường xuyên đưa ra những phương cách để khuyến khíchnhững người bán hàng và người tiêu dùng cuối cùng có đượcsản phẩm mong muốn.Mô hình tiêu thụ sản phẩm của công ty sản xuất mà tiến hànhviệc kinh doanh theo nguyên tắc Tôi sẽ bắt đầu từ việc sản xuấtsản phẩm?, được trình bày theo sơ đồ trong hình 2.Trước hết, vấn đề được giải quyết là cái gì và số lượng bao nhiêucông ty có thể thực hiện được, sau đó lập kế hoạch bán hàng chobộ phận kinh doanh. Nhà sản xuất coi việc chuyển lượng hànghóa tối đa về kho của bộ phận bán hàng là nhiệm vụ chính củamình. Còn số phận sau này của sản phẩm - là nhiệm vụ của bộphận bán hàng.Với sơ đồ này thì sự thành công của việc tiêu thụ sản phẩm đượcxác định, tất nhiên là bằng kỹ năng bán hàng. Nhà quản lý bộphận giới thiệu sản phẩm cho các nhà phân phối và “xử lý” cáckhiếu nại của họ. Đến lượt mình nhà phân phối trưng bày hànghóa tại các cửa hàng bán lẻ và cố gắng thuyết phục nhân viênbán hàng và nhà cung cấp ủng hộ mình. Tại mỗi một mắt xíchtrong hệ thống chỉ có một mục tiêu: bán sản phẩm hiện có vớikhối lượng ấn định.Còn người sử dụng cuối cùng có logic riêng của mình: anh ta chỉmua những gì anh ta cần với số lượng vừa đủ. Và nếu một côngty muốn bán nhiều sản phẩm đến mức có thể với giá cao và hiệuquả nhất, nó phải được xây dựng lại theo logic của người mua vàphải nghĩ làm thế nào để định vị điều đó vào tâm trí họ. Cần thiếtkhông chỉ quản lý sản phẩm mà còn là quản lý nhu cầu kháchhàng! Và đặt lên vị trí thứ nhất không phải là sản phẩm với cácđặc điểm của chúng, mà là động cơ (nhu cầu) của khách hàng.Đã có ý tưởng ngay từ đầu?Khi sở hữu sản phẩm này hoặc khác, chúng ta mua không phải làcác đặc tính của chúng, mà là để thỏa mãn một số mục tiêu xácđịnh: để có được niềm vui, tăng cường sức khỏe, để thể hiệncái tôi của mình, v.v. Ví dụ, tại sao người ta mua đồ uống Coca-Cola? Điều đó xuất phát là do nó có chứa acid orthophosphoricvà caffeine? Chắc chắn là không phải. Có lẽ vì chất lượng củanó? (Nhưng đó là phạm trù chất lượng ?). Hay có thể, người tamua Coca-Cola với các lý do khác? Chẳng hạn, vì rằng điều nàylàm cho tươi tỉnh, sảng khoái, ăn uống ngon miệng hơn, v.v.Trong phương pháp tiếp cận này ý tưởng đặt vào sản phẩmđược coi trọng.Logic tiến hành kinh doanh ở đây là hoàn toàn khác biệt: Đầutiên, chúng ta xác định cái gì có thể bán được, và sau đó sẽ xácđịnh cách thực hiện điều đó như thế nào. Trong trường hợp này,tất cả các đơn vị hướng tới việc quản lý các nhu cầu của ngườitiêu dùng. Công tác tiếp thị nghiên cứu nhu cầu, Công tác cungứng - phân phối hàng hóa, công tác sản xuất – chế tạo sản phẩmcần thiết cho người tiêu dùng với số lượng vừa đủ. Trongphương pháp tiếp cận này, công tác tiếp thị là hướng hoạt độngưu tiên của công ty. Sứ mệnh của nó - bán càng nhiều sản phẩmcho càng nhiều khách hàng sao cho càng thường xuyên hơn vàkiếm cho được nhiều tiền bằng cách khai thác ý tưởng kinhdoanh đã đưa ra.Tuy nhiên, chỉ vấn đề “Đầu tiên, chúng ta xác định rằng cái gì cóthể được bán” để đạt được thành công thì chưa đủ: nó chỉ giúpcông ty trở nên nổi tiếng. Việc khai thác hiệu quả tối đa ý tưởngđặt vào sản phẩm, dựa trên các hành động thống nhất của các bộphận tiếp thị, phân phối và sản xuất.Nhiều công ty đặt ý tưởng lên vị trí đầu tiên ngày nay đã khôngcòn đất sống. Điều đó không chỉ do sự không hợp thời của ýtưởng, mà còn do sự xác định không đúng logic tiến hành kinhdoanh. Xác định ý tưởng, tiến hành sản xuất, quảng cáo, thiết lậpkế hoạch cho các bộ phận bán hàng, và sau đó tất cả đều là một:Hãy bán những gì mà chúng tôi có, với số lượng chúng tôi xácđịnh.Tình huống nào được đặt ra trong các doanh nghiệp này? Bộ ...