Lựa chọn thượng đế

Trong nỗ lực cải thiện doanh nghiệp và hướng tới mục tiêu lợi nhuận, bạn rất cần quan tâm đến cả công đoạn lựa chọn và từ chối khách hàng. Theo lẽ thường, mọi khách hàng đến với mình đều cần phải chào đón và giữ lấy. Khách hàng là tài sản bậc nhất của doanh nghiệp.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Lựa chọn "thượng đế"Lựa chọn thượng đếTrong nỗ lực cải thiện doanh nghiệp và hướng tới mục tiêu lợinhuận, bạn rất cần quan tâm đến cả công đoạn lựa chọn và từchối khách hàng. Theo lẽ thường, mọi khách hàng đến với mìnhđều cần phải chào đón và giữ lấy. Khách hàng là tài sản bậc nhấtcủa doanh nghiệp. Ai cũng hiểu điều đó. Song nếu thượng tônkhách hàng một cách thiếu tỉnh táo, doanh nghiệp sẽ rước vàomình những gánh nặng chết người. Bởi vì thực tế có rất nhiều“thượng đế” xấu, chẳng những không đem lại lợi nhuận, mà cònlợi dụng bạn để làm lợi cho họ. Vì vậy, đặc biệt là trong tình hìnhnày, hãy mạnh dạn:Đánh giá lại danh sách khách hàng để nhận diện nhữngkhách hàng xấu. Đây là những khách hàng, có thể rất nhiệt tình,luôn tìm cách tiếp cận gần gũi, xây dựng quan hệ thân thiết vớidoanh nghiệp bạn, nhưng không hề theo nguyên tắc win - win.Những biểu hiện cụ thể của đối tượng này là họ thường chê bai,mắng vốn về sản phẩm, dịch vụ của bạn một cách thiếu căn cứ,chậm thanh toán, phớt lờ thời hạn thanh toán, nợ dằng dai trongkhi vẫn tiếp tục gửi đơn đặt hàng.Dứt khoát cắt đứt. Với những khách hàng xấu, đừng chần chờchuyện chấm dứt hợp tác, bởi càng kéo dài mối quan hệ, phầnthiệt cho doanh nghiệp bạn sẽ còn nhiều hơn. Trước khi thôi hợptác, phải có những biện pháp linh hoạt để thu nợ và đối thoạisòng phẳng lý do chính đáng từ doanh nghiệp bạn. Đừng hànhxử theo kiểu luật rừng bằng sự giận dữ hay lẳng lặng cắt đứtdây chuông, bởi như thế sẽ khiến bạn cũng xấu xí chẳng khác gìđối tác mà bạn đang muốn rời bỏ.Nuôi khách hàng tiềm năng đến đâu. Có nhiều nhà kinhdoanh chấp nhận đầu tư dài hạn cho mối quan hệ lâu dài vớikhách hàng tiềm năng. Nhưng có nhiều khi, khách hàng cứ mãi ởdạng tiềm năng mà không thể biến thành khách hàng hiện hữu.Đó là chưa nói đến có nhiều khách hàng lợi dụng chiêu bài tiềmnăng để làm mồi câu, bắt doanh nghiệp bạn cứ phải đầu tư,chăm sóc họ. Trong tình hình khó khăn này, bạn đừng dàn trảilực lượng - vì sẽ khó đủ lực để bao quát toàn cục, mà hãy tậptrung phục vụ tốt nhất những khách hàng đang đem lại lợi nhuậncho mình. Dĩ nhiên, vẫn phải giữ mối quan hệ tốt nhất với nhiềuthành phần khách hàng khác trong khả năng và vẫn đầu tư chonhững khách hàng tiềm năng thực sự của mình.Bán sản phẩm cốt lõi. Có nhiều khách hàng do nhu cầu sảnphẩm rộng hơn sản phẩm bạn đang có sẵn, sẽ yêu cầu bạn nớirộng phạm vi cung cấp để cung ứng trọn gói cho họ. Ví dụ, bạnchỉ bán bình cắm hoa, khách hàng sẽ yêu cầu bạn bán thêm hoatươi, hoa khô và dịch vụ cắm hoa, trang trí không gian. Trong lúcthị trường đang “xanh”, đây có thể là cơ hội tốt giúp bạn có dịpphát triển thêm thị trường mới. Song trong tình hình này, bạn chỉnên tập trung vào sản phẩm cốt lõi của mình chứ đừng đầu tưmạo hiểm sang lĩnh vực mà mình chưa thấy rõ lối ra. Tất nhiên,nhà kinh doanh khôn ngoan sẽ biết cách kết nối với các nhà cungứng khác có liên quan để bán sản phẩm trọn vẹn cho kháchhàng, chứ không vì cố thu mà tự biến sản phẩm của mình thànhthứ đứt đoạn, đơn lẻ. Tóm lại là đừng đặt mình vào tình trạngphóng lao phải theo lao. Phóng lao trong tình hình này đaphần là rất nguy hiểm.Hợp tác chặt chẽ hơn với khích hàng thoạt hiệu quả tối đa.Trong nhiều trường hợp có thể, bạn và những khách hàng thântín của mình có thể ngồi lại với nhau để chia sẻ thông tin, nhu cầunhằm kết nối bên cầu - bên cung thành một quy trình chặt chẽhơn thay vì chỉ tiên đoán về nhau. Các bên có thể tạo nên nhữnggói giải pháp hiệu quả hơn. Ví dụ, phía khách hàng có thể chobiết nhu cầu chắc chắn trong thời gian tới của họ để bạn chuẩn bịnguồn lực sản xuất tương thích thay vì cứ u u minh minh sảnxuất và chờ. Như vậy sẽ tiết kiệm được chi phí lưu kho, trượt giá,phân phối và các khâu thừa khác. Giá thành sản phẩm sẽ thấphơn và có lợi cho cả hai bên. ...