Marketing Thương hiệu: 6 Nguyên tắc Thuyết phục Khách hàng.Trong một nghiên cứu

Marketing Thương hiệu: 6 Nguyên tắc Thuyết phục Khách hàng.Trong một nghiên cứu về tâm lý thuyết phục của mình, tôi đã phát hiện được 6 nguyên tắc tổng quát. Mỗi nguyên tắc đều có gợi ý cho những người làm marketing thương hiệu. Nếu có thể áp dụng một hoặc một vài nguyên tắc này vào một lời đề nghị, khả năng bạn nhận được cái gật đầu là rấtcao. 1. “Có qua, có lại” Nguyên tắc đầu tiên có tên là “Có qua, có lại”. Ý tưởng ở đây là người khác muốn đáp lại những gì mà...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Marketing Thương hiệu: 6 Nguyên tắc Thuyết phục Khách hàng.Trong một nghiên cứuMarketing Thương hiệu: 6 Nguyên tắc Thuyết phục Khách hàngTrong một nghiên cứu về tâm lý thuyết phục của mình, tôi đã phát hiện được6 nguyên tắc tổng quát. Mỗi nguyên tắc đều có gợi ý cho những người làmmarketing thương hiệu. Nếu có thể áp dụng một hoặc một vài nguyên tắcnày vào một lời đề nghị, khả năng bạn nhận được cái gật đầu là rấtcao.1. “Có qua, có lại”Nguyên tắc đầu tiên có tên là “Có qua, có lại”. Ý tưởng ở đây là người khácmuốn đáp lại những gì mà ta đã đem đến cho họ. Điều này đem đến cho takhả năng quyết định giọng điệu của sự tương tác bởi ta sẽ là người mở đầutrước. Nếu chúng ta muốn có thái độ tích cực thì trước tiên hãy thể hiện tháiđộ tích cực. Nếu chúng ta muốn tự do giao tiếp, hãy bắt đầu bằng cách tự dogiao tiếp. Điều này cho phép chúng ta nhận lại hình thái tương tác mongmuốn. Giọng điệu đã được định hình từ nghiên cứu thảo luận nhóm đếnthông điệp thương hiệu là thứ sẽ xuất hiện thường xuyên nhất. Thậm chí,bạn có thể tìm thấy giọng điệu ấy trong cả những thứ đơn giản như lời kêugọi của Hiệp hội thương binh Mỹ. Khi họ gửi đi những lá thư xin tài trợ tớicác tổ chức, tỷ lệ đóng góp mà họ nhận được là 18%. Nhưng nếu họ dínhnhãn địa chỉ được thiết kế riêng cho người nhận trên phong bì thì tỷ lệ đónggóp lên đến 36% bởi lẽ người nhận đã “nhận” được một thứ gì đó và họ cảmthấy có nghĩa vụ đáp lại. Đây chính là nguyên tắc “có qua, có lại”, nguyêntắc có sức ảnh hưởng đầu tiên mà tôi muốn nói đến.2. Bằng chứng xã hộiNguyên tắc thứ hai là Bằng chứng Xã hội với ý tưởng rằng khi không chắcchắn điều gì, người ta thường quan sát xem những người xung quanh đanglàm gì và nghĩ gì trước khi hành động. Họ quan sát những người giống mìnhđể tìm kiếm bằng chứng cho việc họ nên làm tình huống này. Vì vậy, bằngchứng thể hiện điều người ta nên làm không phải là một thứ gì đó thựcnghiệm hay logic – nó là hành vi xã hội. Điều những người xung quanh tôilàm cho tôi biết điều tôi nên làm.3. Sự khan hiếmBạn đã bao giờ xem quảng cáo kiểu tự giới thiệu trên tv chưa? Loại quảngcáo mà bạn có thể gọi ngay và mua một sản phẩm? Những người làm loạiquảng cáo này phát hiện thấy họ có cơ hội khiến người xem nhấc điện thoạivào hai thời điểm trong quảng cáo. Thời điểm đầu tiên là khi họ nói sảnphẩm đã bán hết hoặc tạm không còn hàng. Điều này nhắc đến nguyên tắcthứ ba về sự khan hiếm, khi mà mọi thứ khó tìm và chúng ta muốn nhữngthứ mà ta không thể có. Thời điểm thứ thứ hai xảy ra ngay sau khi ngườixem nghe được lời nhận xét từ một khách mua hàng “Sản phẩm này rất hữuhiệu với tôi.” Những lời nhận xét như thế thường là bằng chứng xã hội khiếnngười ta mua hàng. Và chiêu thức này kết hợp ăn ý với cảm giác về sự khanhiếm – thời gian sắp hết, chỉ còn lại một vài sản phẩm – góp phần khuyếbkhích người xem mua hàng.Đây là một ví dụ khác. Các bác sĩ đã phát hiện thấy khi nói với những bệnhnhân hút thuốc rằng nếu anh ngừng hút thuốc, anh sẽ sống thêm ba năm thìhầu như không hiệu quả bằng nói rằng nếu anh không ngừng hút thuốc, anhsẽ chết sớm ba năm. Ví dụ này thực sự có ý nghĩa. Một điều đáng ngạc nhiênnhưng cũng thật đơn giản – thay đổi cách dùng từ một chút có thể tạo ra sựkhác biệt lớn.4. Sự cam kết và tính nhất quánNguyên tắc tiếp theo là Sự cam kết và tính nhất quán. Ý tưởng ở đây làngười ta muốn được duy trì nhất quán với những thứ họ đã cam kết, nhữngđiều họ đã nói hoặc làm, hoặc đã trở thành đức tin trong quá khứ. Như mộtquy tắc, con người muốn sự nhất quán trong suốt cuộc đời mình.Chẳng hạn, trong một nghiên cứu được tiến hành ở Palo Alto, California, cácnhà nghiên cứu yêu cầu người tham gia ký vào một lá đơn ủng hộ việc lái xean toàn. Công việc này được thực hiện vào tuần đầu tiên tiến hành nghiêncứu. Một tuần sau đó, các nhà nghiên cứu trở lại và yêu cầu vẫn nhữngngười này dựng một tấm bảng ủng hộ việc lái xe an toàn trên bãi cỏ nhà họ.Số người sẵn sàng làm việc này nhiều hơn gấp 3 lần so với số người đồng ýkhi được yêu cầu dựng biển ngay mà không có phần ký đơn trước đó. Vậy làđưa ra một cam kết có xu hướng khiến người ta duy trì sự nhất quán vớinhững hành vi tương tự như thế, thậm chí ở mức độ lớn hơn thế trong tươnglai.5. Quyền lựcNguyên tắc tiếp theo của việc thuyết phục là Quyền lực. Nguyên tắc này nóirằng con người muốn noi theo những nhà chức trách, những người cầmquyền thực sự. Đây là một ví dụ luôn khiến tôi phì cười. Người ta đưa mộtngười đàn ông vào góc phố và để anh ta băng qua đường bất chấp tín hiệuđèn giao thông và luật lệ. Một nửa số lần như thế, anh ta mặc quần jeans, áosơ mi mở cúc cổ và giày thể thao, còn những lần còn lại anh ta mặc vest, thắtcà vạt và đi giày da sáng bóng. Sau đó, người ta bắt đầu đếm xem có baonhiêu người theo sau anh ta. Điều kinh ngạc là 350% người dân làm theoanh ta khi anh ta mặc vest.6. Sự yêu thíchNguyên tắc cuối cùng là nguyên tắc về sự yêu thích: Chúng ta thích gật đầuđồng ý với những người mà chúng ta biết và yêu thích. Tôi không nghĩ rằngnhững người làm marketing sẽ cảm thấy ngạc nhiên khi nghe điều này.Nhưng có một số điều ta nên lưu ý về nó. Có hai thứ thực sự khiến ngườikhác thích ta. Một là sự tương đồng, chúng ta thích những người giống ta,đặc biệt là giống về giá trị sống, thái độ, quan điểm… Thứ hai là chúng tathích những người thích ta, hay nói cách khác là những người khen ngợi ta. ...