NHỮNG PHƯƠNG PHÁP HAY NHẤT ĐỂ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG

Tham khảo tài liệu 'những phương pháp hay nhất để thấu hiểu khách hàng', kinh doanh - tiếp thị, tiếp thị - bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
NHỮNG PHƯƠNG PHÁP HAY NHẤT ĐỂ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG NHỮNG PHƯƠNG PHÁP HAY NHẤT ĐỂ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG – PHẦN 1  Trong n ền kinh tế thị trường hiện nay, khách hàng ngày càng có nhiều cơ hội lựa chọn cho mình những sản phẩm đáp ứng tốt nh ất cho nhu cầu củ a mình, khi mà những sản ph ẩm phục vụ cho cùng mộ t mục đích sử dụng ngày càng đa dạng với nh ững đặc đ iểm, tính ch ất phong phú, nơi mà khách hàng và việc đáp ứng một cách hoàn hảo nhu cầu củ a họ luôn được xem là ưu tiên hàng đ ầu trong mụ c tiêu kinh doanh củ a các doanh n ghiệp, ngoài việc thấu hiểu khách hàng, nhận biết và hiểu rõ một cách toàn diện khách h àng và nhu cầu củ a khách hàng là một trong những nhân tố quan trọng góp ph ần vào sự thành bại củ a doanh nghiệp, thì hiểu rõ đặc điểm sản phẩm của mình, những đ ặc điểm tính năng sản ph ẩm nổi trội mà mình cung cấp có gì hơn hẳn những sản ph ẩm từ đố i thủ, nhằm thuyết phục được khách hàng khi sử dụng sản phẩm của mình sẽ được thỏa mãn tối đ a nhu cầu củ a mình…những điều đó góp ph ần không nhỏ vào sự thành bại của các doanh nghiệp. Từ đó, các doanh nghiệp ngày nay đ ã biết chú trọng đ ầu tư vào công tác n ghiên cứu đặc điểm nhu cầu củ a đố i tượng khách hàng mục tiêu, cùng với việc tăng cường phổ b iến training độ i ngủ nhân viên bán hàng của mình kiến thứ c về đ ặc điểm sản phẩm, những tính năng nổi trội của sản phẩm mình...nhằm nâng cao tính thuyết phục khách hàng sử dụ ng sản ph ẩm của mình. Bàn về sự thấu hiểu nhu cầu củ a khách hàng, cũng như sự h iểu biết mộ t cách cặng kẽ sản phẩm mình đang cung cấp có một nh ận định như th ế n ày “ Đừng bao giờ đến gặp khách hàng của bạn nếu bạn chưa trả lời đước câu hỏi tại sao họ ph ải mua sản phẩm của bạn”.  Th ật vậy, câu trên đúng khi ta chỉ xét đến từ “phải”, ở đ ây là mộ t từ khẳng định chỉ sự nhất thiết ph ải làm một điều gì đó. Vấn đề ở đ ây đề cập đ ến “phải mua sản phẩm của b ạn” chỉ ra việc khách hàng đã bị thuyết phục một cách hoàn toàn, đ ến độ “phải mua”, có n ghĩa là, múôn làm được điều đó, ngư ời bán, tức là chúng ta ph ải làm như thế nào để có th ể thuyết phục được khách hàng mộ t cách hoàn toàn. Từ đó, ta suy ra muốn thuyết phục được khách hàng sử d ụng sản phẩm củ a chúng ta, người bán phải trả lời được câu hỏi “tại sao khách hàng phải mua sản phẩm của minh ?”, muốn trả lời được câu hỏi trên, trước hết n gười bán phải giới thiệu được cho khách hàng thấy những tính năng, công dụng, đặc đ iểm nào của sản ph ẩm mình chào bán đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, hay có thể đ em lại tiện ích nào cho họ, thì mới có cơ sở để thuyết phụ c họ. Và rồi theo đó, muốn nêu ra được, giới thiệu được cho khách hàng của mình thấy rõ những tiện ích hay đ ặc điểm sản ph ẩm của mình đem lại thì trước h ết, người bán hàng phải được tranning, ph ải tìm h iểu và ph ải có n ền tản kiến thức vững chắc về sản phẩm mình chào bán, mới có thể giới thiệu một cách rõ ràng, cụ thể và thuyết ph ục được khách hàng sử dụng sản ph ẩm của m ình. Bên cạnh đó, để thuyết phục khách hàng sử dụng được sản ph ẩm củ a mình, ngư ời b án còn phải biết, phải nắm bắt được nhu cầu, thị h iếu, sở thích củ a khách hàng, ph ải hiểu rõ khách hàng. Thông qua đó, đưa ra những lời tư vấn, những lời khuyên, nh ững góp ý chân thành nh ằm cùng khách hàng tìm ra giải pháp tốt nhất để có thể đáp ứng tố i đa nhu cầu củ a mình. Do đó, trả lời được câu hỏi “vì sao khách hàng ph ải mua sản ph ẩm của m ình”, trước hết ta ph ải biết rõ về sản phẩm, tìm h ỉu nhu cầu khách hàng, thấu hiểu khách h àng, và đưa ra được những lời khuyên, tư vấn h ợp lý, đúng lúc, cùng với khách hàng tìm ra giải pháp tố t nh ất để giải quyết vấn đ ề của họ, thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ .  Vấn đề không ch ỉ dừng lại ở đó, nếu ta xét câu trên theo khía cạnh có cụm từ “đừng bao giờ”, ta lại nhận th ấy rằng đây là một lời khuyên nghe có vẻ hợp lý, nhưng không phải áp dụng cho trường hợp nào cũng đúng. Tùy vào từng trường hợp cụ thể, từng lo ại khách hàng khác nhau mà người bán hàng cần phải dung hòa uyển chuyển đ ể áp dụng vào các tình huống một cách tốt nh ất. Chúng ta chỉ có th ể thu được nh ững thông tin có giá trị nh ất và thấu hiểu được các mố i quan tâm, vấn đ ề m à khách hàng muốn giải quyết, nhu cầu mà khách hàng muốn được thỏa mãn…bằng cách duy nhất là tiếp xúc trực tiếp với Khách hàng. Chỉ khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, người bán sẽ phát hiện ra được những nhu cầu, mong muốn củ a KH về sản phẩm và dịch vụ mà chúng ta có thể cung cấp cho khách hàng. Đôi khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, chúng ta mới hiểu được lý do tại sao khách hàng lại lựa chọn sản phẩm của ta mà không phải sản ph ẩm hay d ịch vụ khác. Như vậy, đến gặp khách hàng tìm hiểu họ, là trình tự, là một việc làm quan trọng và rất cần thiết để nhân viên bán hàng bán được sản phẩm của mình.  Sau đây là một trường hợp cụ th ể và có th ật về tầm quan trọng của việc tìm hiểu đ ặc điểm khách hàng, nhu cầu khách hàng để thấu hiểu khách hàng. Chủ tịch tập đoàn APPPLE đã dành thời gian rất nhiều th ời gian để đi gặp và tiếp xúc trực tiếp khách hàng của mình và ghi nh ận lại tất cả các nhu cầu, mong muốn của khách hàng để khi quay v ề công ty , ông đã cho tiến hành nghiên cứu. Và Iphone khi ra đời đ ã tạo nên cơn sốt trên toàn thế giới. Qua ví dụ rất thật trên ta nhận ra mộ t điều, khi ta đến gặp khách hàng hay đối tác trước hết là để nắm bắt được nhu cầu, thị h iếu của họ, xem xét lại những sản phẩm m à ta đang cung cấp có đáp ứng được nhu cầu đó chứ a? Có kẽ h ở nhu cầu trên thị trường m à các đối thủ cạnh tranh chưa tìm ra chăng? Để từ đó, ta cải tiến sản phẩm của mình hay n ghiên cứu tạo ra nhữ ng dòng sản ph ẩm mới hơn không phù hợp với nhu cầu, mà còn thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. ...