Phân tích doanh số và chi phí của Giám đốc bán hàng

Làm thế nào để Giám đốc bán hàng có thể kiểm soát được doanh thu và chi phí? Đó là câu hỏi được đặt ra cho mỗi nhà quản trị chứ không riêng gì Giám đốc bán hàng . Hệ thống kiểm soát bao gồm 3 yếu tố cơ bản: đó là dự toán hay định mức được xác định trước khi quá trình bắt đầu, số liệu thực hiện và so sánh giữa thực hiện với kế hoạch hay dự toán của từng bộ phận trong đơn vị. Bài viết trên đây sẽ làm rõ điều này cho bạn. Mời các bạn cùng tham khảo. Ngoài ra, để xem thêm nhiều tài liệu hay về Kỹ năng bán hàng, các bạn vui lòng ghé xem tại Bộ tài liệu Xây dựng Đội ngũ Bán hàng Chuyên nghiệp.

Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Phân tích doanh số và chi phí của Giám đốc bán hàng PHÂN TÍCH DOANH SỐ VÀ CHI PHÍ CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG<br /> <br /> <br /> Một giám đốc bán hàng cấp cơ sở nhận một cách rõ nét các dữ liệu quá khứ và  hiện tại <br /> về doanh số và chi phí của quận. Một câu hỏi quan trọng cho một giám đốc là, 'Tôi sẽ làm cái <br /> gì với những dữ  kiện này để  nó là một kiểu phù hợp với quyết định mà tôi sẽ  phải làm?'. <br /> Đoạn này thăm dò vài tiến trình dùng phép phân tích cơ  bản  mà một giám đốc phải dùng để <br /> biến đổi dữ kiện doanh số và chi phí của quận thành những thông tin thích hợp hữu dụng. <br /> <br /> <br /> Phân tích doanh số <br /> <br /> <br /> Phân tích doanh số là nghiên cứu dữ kiện doanh số quá khứ của công ty, với mục tiêu <br /> cố gắng xác nhận những kiểu mẫu và những mối liên hệ có ích cho việc ra  quyết định quản <br /> lý. Trước khi tiến trình phân chia cơ  bản của việc phân tích có thể  được giải thích, những <br /> cách định nghĩa khác nhau bị che đậy khi bán hàng. <br /> <br /> <br /> <br /> Một hàng hóa như thế nào được coi là bán được? <br /> <br /> <br /> Các   công   ty   khác   nhau   có   những   cách   định   nghĩa   khác   nhau   khi   một   hàng   hóa  <br /> được   bán.   Một   hàng   hóa   bán   được   định   nghĩa   một   cách   khác   nhau   khi   một   đơn   hàng  <br /> là   (1)   viết   và   được   xếp   đặt;   (2)   được   giao   hàng;   (3)   khách   hàng   nhận   được   và   chấp  <br /> nhận; (4) trả  tiền đầy đủ. Tổng doanh số  phải được điều chỉnh trước khi phân tích để  <br /> phản  ảnh  những  đơn  hàng  bị   hủy bỏ,  trợ   giá  của  hàng  hóa  bị  hư  hại  và  những khoản  <br /> tín   dụng,   thay   đổi  kích   cỡ   đóng   gói  và   giá  cả,   và  bất  cứ   thay   đổi  trong   việc  ghi  hóa  <br /> đơn   và   những   chính   sách   thanh   toán   làm  ảnh   hưởng   đến   doanh   số  bán được   ghi  <br /> chép. Sự phân tích nên được tiến hành trên cơ sở điều chỉnh dữ kiện. <br /> <br /> <br /> Tiến trình phân tích doanh số <br /> <br /> Trong   phân   tích   doanh   số,   cách   tiếp   cận   tổng   quát   là   chia   nhỏ     (phá   vỡ)   một  <br /> khối   dữ   kiện   lớn   thành   những   bộ   phận   cấu   thành   có   đầy   đủ   ý   nghĩa  hơn.   Giám  đốc  <br /> bán   hàng   tiêu   biểu   quan   tâm   đến   việc   kiểm   tra   dữ   kiện   doanh   số   theo   tiêu   chuẩn   như  <br /> khu vực, các kiểu nhân viên bán hàng, các kiểu khách hàng, các ngành kinh doanh,  sản phẩm, <br /> kích thước đóng gói, và khoảng thời gian. Mục tiêu là xác định đúng vùng thành công để có thể <br /> thuyên chuyển những nhân viên non kém và có thể loại bỏ họ trước khi họ trở nên trầm trọng. <br /> <br /> <br /> Phân tích chi phí <br /> <br /> <br /> Trong bất cứ việc cắt giảm nào việc cắt giảm chi phí có thể  có hiệu quả  lớn  trong <br /> thời gian ngắn về lợi tức và bảng tổng kết tài sản, nhưng sẽ phá hủy khả năng  cạnh tranh lâu <br /> dài của đối thủ  của công ty. Mánh khoé của giám đốc là sắp xếp và kiểm soát chi phí quá <br /> đáng nhưng không ảnh hưởng tới thành công ngắn và dài hạn của công ty trên thị trường. <br /> <br /> <br /> Hướng dẫn phân tích chi phí <br /> <br /> <br /> Trong   cách   thức   cơ   bản   nhất   của   nó,   'phân   tích   chi   phí   tiếp   thị   có   liên   quan   tới  <br /> chi  phí   của   hoạt  động   tiếp   thị   đến  doanh   số   dùng   để   đo   lường   lợi  nhuận'.   Hình   5­3  <br /> liệt kê và định nghĩa một vài điều khoản chung hơn dùng trong phân tích chi phí. <br /> <br /> Có   hai   mức   độ   mà   tại   đó   giám   đốc   bán   hàng   cơ   sở   có   thể   tiến   hành   phân   tích  <br /> chi phí. Mức độ  đầu tiên hay đơn giản nhất là chi phí do hoạt động của nhân viên khu  <br /> vực. Mức độ  thứ  hai là kiểm tra chi phí cấp quận và khu vực của các nhà quản trị  cấp  <br /> trên để xác định sự đóng góp của quận và khu vực vào lợi nhuận của công ty. <br /> <br /> <br /> Phân tích chi phí đơn <br /> <br /> <br /> Phân tích chi phí đơn chứa đựng sự thay đổi chi phí trực tiếp ngoài giờ  của khu  vực và <br /> so sánh chi phí các loại theo nhân viên bán hàng. <br /> <br /> <br /> Phân tích chi phí và lợi nhuận <br /> <br /> <br /> Việc phân tích một cách phức tạp hơn đòi hỏi phải đưa ra doanh số  bán hàng và những <br /> quyết định về sự phân phối chi phí cố định. <br /> Chi phí/ chỉ tiêu : Chi phí là những tài sản (luôn luôn là tài sản có) và dịch vụ được <br /> tí ...