QUẢN TRỊ MARKETING

1. Người mua là doanh nghiệp: là người mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ nhằm phục vụ quá trình sản xuất ra sản phẩm của doanh nghiệp.2. Hành vi mua của doanh nghiệp: là toàn bộ các hành động và phản ứng được doanh nghiệp bộc lộ ra trong quá trình tìm kiếm, mua sắm, sử dụng, đánh giá sản phẩm nhằm phục vụ quá trình sản xuất ra sản phẩm của doanh nghiệp.4.3. Đặc điểm thị trường là tổ chức• Số lượng người mua ít nhưng...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
QUẢN TRỊ MARKETINGQUẢN TRỊ MARKETING Giảng Viên: ThS. Nguyễn Minh Tuấn CHƯƠNG III:THỊ TRƯỜNG TỔ CHỨC VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CHƯƠNG III:THỊ TRƯỜNG TỔ CHỨC VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC I. THỊ TRƯỜNG TỔ CHỨC II. MÔ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA DOANH NGHIỆP III. TIẾN TRÌNH MUA HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP I. THỊ TRƯỜNG TỔ CHỨC1. Người mua là doanh 2. Hành vi mua củanghiệp: là người mua sắm doanh nghiệp: là toàn bộvà tiêu dùng những sản các hành động và phản ứngphẩm và dịch vụ nhằm được doanh nghiệp bộc lộphục vụ quá trình sản xuất ra trong quá trình tìmra sản phẩm của doanh kiếm, mua sắm, sử dụng,nghiệp. đánh giá sản phẩm nhằm phục vụ quá trình sản xuất ra sản phẩm của doanh nghiệp. 43. Đặc điểm thị trường là tổ chức • Số lượng người mua ít nhưng khối lượng mua SP lớn • Nhu cầu có tính biến động mạnh theo thị trường • Có tính tập trung theo khu vực, địa lý • Quy trình mua phức tạp • Quan tâm đến chi phí 54. Bản chất của khách hàng tổ chức • Người mua có tính chuyên nghiệp. Quy trình mua liên quan đến nhiều bên tham gia • Quy trình mua phức tạp • Người mua và người bán có mối quan hệ thân thiết. • Chủ yếu là mua trực tiếp hơn là qua trung gian 6 II. MÔ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA DOANH NGHIỆP Các tác Các tác Đặc điểm Tiến trình mua nhân nhân của người hàng của kháchmarketing khác mua hàngSản phẩm Chính trị Văn hóa Phát sinh nhu cầuGiá cả Kinh tế Xã hội Tìm hiểu thông tinPhân phối Xã hội Cá tính Đánh giáXúc tiến Văn hóa Tâm lý Quyết định Hành vimua 7III. TIẾN TRÌNH MUA HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP GIAI ĐOẠN MUA TÌNH HUỐNG MUA Mua mới Mua lại có Mua lại thay đổi không thay đổi Thực hiện Có thể 1.Phát sinh nhu cầu Không Thực hiện Có thể 2.Phát họa tổng quát nhu cầu Không Thực hiện Thực hiện Thực hiện 3.Xác định quy cách sản phẩm Thực hiện Có thể 4.Tìm kiếm nhà cung cấp Không Thực hiện Có thể 5.Yêu cầu chào hàng Không Thực hiện Có thể 6.Lựa chọn nhà cung cấp Không Thực hiện Có thể 7.Thủ tục đặt hàng Không Thực hiện Thực hiện Thực hiện 8.Đánh giá kết quả 8Sự khác biệt trong quá trình mua sắm giữa khách hàng là cá nhân và doanh nghiệp Đặc tính của người tiêu dùng Đặc tính của doanh nghiệp Có nhiều người mua nhưng số Có ít người mua nhưng số lượng SP mỗi lần mua thường ít lượng SP mỗi lần mua thường lớn Nhu cầu thường ổn định Nhu cầu biến động theo thị trường Quy trình mua không chuyên Quy trình mua mang tính nghiệp chuyên nghiệp Ít được người bán biết đến Mối quan hệ chặt chẽ với người bán Ít khi mua trực tiếp Mua trực tiếp là phổ biến 9 ...