Slide marketing cơ bản - hành vi mua của khách hàng

Thuật ngữ: “Khách hàng”: những người mua hiện tại hoặc tiềm năng đối với một sản phẩm. Khách hàng bao gồm: Người tiêu dùng (Consumers): Cá nhân, mua để sử dụng Khách hàng công nghiệp/DNSX (Industrial Buyers/customers): Cá nhân, tổ chức kinh doanh, mua dùng trong quá trình sản xuất ra SP Khách hàng phi kinh doanh (Non-profit Customers): mua để phục vụ các hoạt động của tổ chức. Nhà trung gian/Người bán lại (Intermediaries/Resellers): Những cá nhân, tổ chức mua về để bán lại kiếm lời....
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Slide marketing cơ bản - hành vi mua của khách hàng TRÖÔØNG ÑAÏI HOÏC BAÙCH KHOA HAØ NOÄI 1 Khoa Kinh teá vaø Quaûn lyù Boä moân Quaûn trò kinh doanh CHƯƠNG IV: HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG “The marketer’s watchwords are quality, services and - value” 12/7/12 Marketing Cơ bản T2/2009 NỘI DUNG CHÍNH 2 1. Mô hình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng 2. Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng 3. Các đặc điểm của người tiêu dùng Marketing Cơvi mua của khách hàng công nghiệp. 4. Hành bản - T2/2009 12/7/12 Thuật ngữ “ Khách hàng” (-Customers) 5 3 Thuật ngữ: “Khách hàng”: những người mua hiện tại  hoặc tiềm năng đối với một sản phẩm. Khách hàng bao gồm:  Người tiêu dùng (Consumers): Cá nhân, mua để sử dụng - Khách hàng công nghiệp/DNSX (Industrial Buyers/customers): - Cá nhân, tổ chức kinh doanh, mua dùng trong quá trình sản xuất ra SP Khách hàng phi kinh doanh (Non-profit Customers): mua để - phục vụ các hoạt động của tổ chức. Nhà trung gian/Người bán lại (Intermediaries/Resellers): - Marketing Cơ bản - T2/2009 12/7/12 Những cá nhân, tổ chức mua về để bán lại kiếm lời. Thuật ngữ “ Người tiêu dùng ” (-Consumers) 5 4 Người tiêu dùng là người mua, sử dụng hàng hóa, dịch  vụ cho mục đích tiêu dùng sinh hoạt của cá nhân, gia đình và tổ chức (Điều 1, pháp lệnh Bảo vệ người tiêu dùng 27.04.1999) Marketing Cơ bản - T2/2009 12/7/12 Hành vi người tiêu dùng 5 Hiện nay, có nhiều DN đầu tư rất nhiều tiền để tìm  hiểu về hành vi người tiêu dùng. Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là rất cần thiết và  giải đáp cho câu hỏi 5W1H: - Who buys? When do they buy? - Where do they buy? - Why do they buy? - What do they buy? - Marketing Cơ bản - T2/2009 12/7/12 Mô hình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng (Model of buying behaviour) 6 Câu hỏi cần quan tâm ở đây là: “KH phản ứng lại như thế nào đối với các Những Những yếu yếu tố kích thích mà Cty có thể dùng? Các DN Hộp Đenphản ứng của KH đối phản ứng tố kích thích hiểu các đáp lại (Buyer’s black box) của sản (Marketing với các tính năng khác nhau phẩÝ thứcccủquảng cáo giữa các đối m, giá ả, a người mua (Buyer’s Stimuli) thủ ườinh tính củaẫn Quá trình quysâu Các đặc nhau  đào ế tranh l định mua hàngt responses) cạ mua ng nghiên cứu mối quan(Buyer ữa “Yếu tố hệ gi decision (Buyer Các yếu tố kích Các tác nhân nLựa chọn mua hàng hoá kíchcthích tínhphản ứngrocess) i của KH” Các đặc và của Quáđáp lạ ết haracteristics) p trình quy thích kích thích khác (Product choice) người mua định mua hàng nLựa chọn nhãn hiệu (Brand Mô hình trên đã (Buyer decision chính (Buyer chỉ ra rằng - choice) characteristics) process) những yếu tố kích thích (Marketing and nLựa chọn nhà kinh doanh others stimuli) đã tạo ra “hộp đen” của tế nHàng hoá nKinh (Dealer choice) KH và tạo ra những phản ứng trên. Product (Economics) nLựa chọn khối lượng mua nGiá cả (Price) nKHKT (Purchase amount) (Technological) Nhà Maketer muốn tìm hiểu những nPhân phối n Lựa chọn thời gian mua - nChính trị (Distrubution/Pl (Purchase timing) nhân tố kích thích này được thay đổi ace) (Political) như thế nào trong hộp đen của người nKhuyến mãi nVăn hoá tiêu dùng? (Promotion) (Cutural) Marketing Cơ bản - T2/2009 ...