Tổng quan về Marketing căn bản - Chiến lược giá cả

Giá thấp sẽ không hay khi : ít người biết là giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mới tốt, dịch vụ thua đối thủ, nhu cầu cao h ơn cung,…Khi giá giảm người ta có thể nghĩ rằng : doanh nghiệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều hàng, chất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm h ơn nữa á tổ chức,…
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tổng quan về Marketing căn bản - Chiến lược giá cả Tổng quan về Marketing căn bản Chiế ượ cả Giá thấp sẽ không hay khi : ít ng ười biết l à giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mới tốt, dịch vụ thua đối thủ, nhu cầu cao h ơn cung,…Khi giá giảm người ta có thể nghĩ rằng : doanh nghiệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h àng, chất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm h ơn nữa Các căn cứ b ên trong đ ể định giá ¼br /> - Những mục ti êu marketing, - Chiến lược marketing -mix, - Các kho ản chi phí, - Đánh giá t ổ chức,… Các căn c ứ bên ngòai để định giá ¼br /> - Tình hình c ạnh tranh, - Bản chất của thị tr ường và nhu cầu, - Các yếu tố khác (kinh tế, chính phủ,…) Chiến lược giá cao phụ thuộc v ào - Kỹ thuật cao, - Kỹ năng lao động cao, - Nghiên cứu qui mô lớn, - Dịch vụ khách h àng tốt, - Danh tiếng, được chọn lựa,… Lý do khách hàng mua giá cao: Không quan tâm giá, Mua vì giá đắt, Vì không bi ết giá. Khi giá tăng, ngư ời ta có thể nghĩ: Nhu cầu v ượt quá cung cấp, Chất l ượng cải tiến, Giá cả có thể sẽ l ên nữa, Các chi phí tăng, Công ty tham lời,… ¼br /> Chiến lược giá thấp phụ thuộc v ào¼br /> - Sản xuất h àng loạt, - Chuyên môn hóa sâu, - Các kênh phân ph ối lớn, - Quảng cáo đại tr à,… Giá thấp sẽ không hay khi : ít người biết l à giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mới tốt, dịch vụ thua đối t hủ, nhu cầu cao h ơn cung,… Khi giá gi ảm người ta có thể nghĩ rằng : doanh nghiệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h àng, chất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm h ơn nữa,…¼br /> Có 3 phương th ức quyết đ ịnh giá cả ¼br /> - Dựa trên chi phí, - Dựa trên giá trị, - Dựa trên sự cạnh tranh. BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Nếu giá cả dựa v ào sự cạnh tranh, ta có: giá xâm nhập thị tr ường, giá hớt kem. ¼br /> - Giá xâm nhập thị tr ường tức l à thiết lập một mức gi á thấp cho một sản phẩm mới để thu hút một số l ượng khách hàng lớn và một thị phần lớn. Nó đ ược áp dụng khi: thị tr ường nhạy cảm cao với giá cả, chi phí giảm khi khối lượng hàng hóa tăng, d ễ xuất hiện cạnh tranh. - Giá hớt kem tức l à thiết lập một mức giá cao cho một sản phẩm mới để thu đ ược lợi nhuận tối đa từng lớp một từ những phân khúc thị tr ường sẵn s àng chịu giá cao Làm thế nào để biết đ ược nhu cầu của khách h àng tiềm năng Trước khi bạn bán bất kỳ thứ g ì cho ai, tr ước hết bạn phải hiểu họ đan g cần thứ gì. Dưới đây l à một số cách giúp bạn thực hiện điều đó Nghi ên cứu trước Trước khi gặp mặt khách h àng, bạn phải t ìm hiểu để biết đ ược càng nhiều về doanh nghiệp đó c àng tốt. Bạn h ãy đọc các báo, tạp chí thương m ại,… có li ên quan đ ể tìm ra xem ai là đối thủ cạnh tranh của họ, những thay đổi trong doanh nghiệp đó v à mối quan tâm chủ yếu của họ l à gì. Nhưng luôn luôn nh ớ rằng bạn sẽ chỉ thu đ ược những thông tin có giá tr ị nhất v à thấu hiểu đ ược mối quan tâm trong kinh doanh của khách h àng của bạn bằng cách ti ếp xúc trực tiếp với họ. ¼br /> Linh ho ạt theo t ình hình th ực tế Đừng đến gặp khách h àng với những ý t ưởng thuộc l òng đã được chuẩn bị tr ước về những sản phẩm bạn đang sắp bán cho họ v à cách thức bán chúng. T ùy tình hình và tùy đối tượng, bạn phải biết điểm mạnh của bạn l à gì. Ví d ụ, nếu bạn v à đối thủ cạnh tranh của bạn c ùng bán m ột loại sản phẩm ở c ùng một mức giá, khách h àng của bạn có thể quan tâm nhiều nhất đến ph ương thức thanh toán, ng ười khác lại tập trung v ào vi ệc giao hàng, trong khi ngư ời khác lại để ý nhiều đến việc bảo h ành s ản phẩm. Nếu bạn tham gia cạnh tranh bán s ản phẩm của m ình mà không tìm ra các y ếu tố này, bạn sẽ mất đi c ơ hội để làm nổi bật mình so v ới các đối thủ cạnh tranh khác ¼br /> Chú ý lắng nghe Khi gọi đến gặp khách h àng, bạn là người phải thu nhận hết những thông tin của cuộc nói chuyện. Điều đó có nghĩa l à bạn phải im lặng cho đến khi khách h àng trả lời xong câu hỏi của bạn. Bạn không n ên ngắt lời họ. Bạn c àng để khách hàng bày t ỏ quan điểm, bạn c àng hiểu hơn những vấn đ ề của họ. Khi bạn hiểu đ ược điều đó, bạn có thể đảm bảo rằng phần thuyết tr ình của bạn sẽ có thể đáp ứng đ ược những g ì họ quan tâm - và cuối cùng b ạn sẽ th ành công.¼br /> Hỏi câu hỏi để gợi chuyện Tránh hỏi các câu hỏi đóng (chỉ trả lời l à “có″ hay “không” ). Các câu h ỏi như vậy thường bắt đầu bằng “có phải”, “có đúng l à“. Thay vào đó, c ố gắng hỏi các câu hỏi có từ để hỏi nh ư “cái gì”, “khi nào”, “ ở đâu”, “nh ư thế nào”, vì chúng bu ộc khách hàng ph ải bày tỏ quan điểm. Mục đích của bạn l à buộc khách h àng tiềm năng nói ra nh ững vấn đề v à mối quan tâm của họ cốt để bạn có thể quyết định cách thức doanh nghiệp bạn n ên làm đ ể giải quyết chúng.¼br /> Khảo sát khách h àng và khách hàng ti ềm năng Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát hay thực hiện khảo sát qua điện thoại để bi ết được thông tin về khách h àng và khách hàng ti ềm năng. Cố gắng lấy được những lời đánh giá của khách h àng hiện tại về cấp độ thoả m ãn mà họ thu được từ sản phẩm - dịch vụ của bạn. Bạn phải thiết kế một bản khảo sát giúp bạn t ìm hiểu được nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Tr ên thực tế, khách h àng rất ít khi để cho bạn biết điều g ì đó họ không thoả m ãn với sản phẩm-dịch vụ của bạn. Bạn cần phải có cách d ò xét tốt để theo d õi BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Lấy ý kiến đóng góp của khách h àng tốt hơn Khảo sát l à một cách tuyệt vời để t ìm hiểu xem khách hàng c ủa bạn cảm thấy nh ư thế nào về sản phẩm mới, dịch vụ, địa điểm, chính sách của cửa h àng hoặc bất cứ điều g ì quan tr ọng đối với công việc kinh doanh của bạn Một cuộc khảo sát sẽ cho bạn biết những điều khách h àng đang mong đ ợi ở bạn v à doanh nghi ệp của bạn, v à cũng cho biết bạn đang thực hi ...