Xây dựng đội ngũ kinh doanh

Để gia tăng giá trị cho khách hàng, nhờ đó tăng được doanh thu và lợi nhuận, đội ngũ nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp phải được huấn luyện kỹ càng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Xây dựng đội ngũ kinh doanhXây d ng i ngũ kinh doanh gia tăng giá tr cho khách hàng, nh ó tăng ư c doanh thuvà l i nhu n, i ngũ nhân viên kinh doanh c a doanh nghi p ph i ư c hu n luy n k càng.Gi s b n kinh doanh máy phát i n, chuyên cung ng cho cácdoanh nghi p t i Vi t Nam. i m c t lõi trong chi n lư c c nhtranh c a b n là s d ng ph ki n có ch t lư ng cao, nhân công tayngh cao và d ch v h u mãi chu áo. Do v y, máy phát i n c acông ty b n có ch t lư ng t t hơn h n so v i s n ph m c a các ithu c nh tranh và chi phí b o trì th p. Tuy nhiên, giá thành s nph m c a b n l i cao hơn 40% so v i giá máy phát i n c a các i th c nh tranh vì chi phí s n xu t cao hơn.Thông thư ng, a s khách hàng s t ch i mua s n ph m giá caovì i v i h , máy phát i n nào cũng ch làm m t ch c năng duynh t là phát i n. i th c nh tranh c a b n ch vi c chào giá bánth p, trong khi b n ph i thuy t ph c khách hàng r ng máy phát i n c a công ty b n s giúp h ti t ki m hơn xét v m t th i giancũng như ti n b c trong th i h n b o hành mư i năm.V y nhân viên kinh doanh c a b n s thuy t ph c khách hàng b ngcách nào? Câu tr l i là h ph i tìm hi u ho t ng kinh doanh c akhách hàng và ánh giá m c thi t h i c a h khi b m t i n.N u khách hàng có m t nhà máy và m i l n dây chuy n s n xu tb ình tr trong vòng 24 gi do m t i n, h có th m t n 150tri u ng thì kho n chi thêm 100 tri u ng mua máy phát i nc a công ty b n rõ ràng là h p lý. Nhân viên kinh doanh c a b nph i giúp khách hàng hi u rõ i m này.B n s cho r ng ó là i u t t nhiên, khách hàng nào mà ch nghi u ư c chuy n ó. Nhưng th c t , ph n ông khách hàng chchú tr ng n giá c , vì ó là th d nh t so sánh. B n ph i cók năng và ph i n l c giúp khách hàng th y và hi u ư c s nph m c a b n có giá tr như th nào i v i ho t ng kinh doanhc a h , dù giá tr ó là i u quá rõ ràng.T ví d trên, có th th y u tư vào ào t o i ngũ nhân viênkinh doanh s giúp b n bán ư c s n ph m có giá tr cao hơn vàgiúp công ty phát tri n t t hơn. M c tiêu cu i cùng c a m t ingũ kinh doanh xu t s c là hi u ư c nhu c u c a khách hàng vàlàm cho h tin r ng s n ph m c a b n giúp gi i quy t các v nc a h hi u qu hơn so v i nh ng s n ph m khác. ó chính làcách i ngũ kinh doanh gia tăng giá tr cho khách hàng và chocông ty.M t quy trình bán hàng là m t chu i các bư c tính t lúc ti p xúckhách hàng n khi chuy n qua giai o n hi u ư c nhu c u c akhách hàng, t ó ch ra cho h th y ư c nh ng l i ích khi sd ng s n ph m c a công ty và cu i cùng là ký h p ng và giaohàng. Chúng ta có th chia thành nh ng bư c sau:T o d ng m i quan h . Trong bư c này, nhân viên kinh doanhg p g khách hàng và b t u xây d ng m i quan h cá nhân.Nhân viên kinh doanh c n th hi n s quan tâm c th c a mìnht i khách hàng và bi t t nh ng câu h i thi t th c. Không aimu n làm vi c v i nh ng ngư i mình không thích, do v y, m iquan h cá nhân r t quan tr ng i v i nhân viên kinh doanh.Tìm thông tin. ây là bư c c c kỳ quan tr ng. Trư c khi gi ithi u b t c thông tin nào v s n ph m c a mình, b n ph i th c shi u lĩnh v c kinh doanh c a khách hàng và nh ng nhu c u c a h ,nh t là nh ng nhu c u mà s n ph m c a b n có th giúp h gi iquy t. có ư c nh ng thông tin quý giá này, b n ph i bi t cách t nh ng câu h i l y thông tin. Ví d : N u máy phát i nng ng ho t ng trong vòng hai ti ng, ho c hai ngày thì thi t h icho công.ty có th lên n bao nhiêu?”.Tóm t t nhu c u c a khách hàng, gi i thi u s n ph m c amình. Sau khi ã hi u rõ công vi c kinh doanh c a khách hàng vành ng v n c a h , nhân viên kinh doanh s tóm t t l i nh ngnhu c u c a khách hàng và gi i thi u nh ng l i ích chính mà s nph m c a công ty b n em l i cho h .Thúc y t hàng. Nói ra có v ơn gi n, nhưng nhân viên kinhdoanh nh t thi t ph i ngh khách hàng t ơn hàng. Nhi unhân viên kinh doanh hay ng i ngùng và không dám h i ho cngh khách hàng quy t nh mua s n ph m. Có th h i khách hàng:“V y bây gi tôi i n vào phi u t hàng này, ngày mai chúngtôi s cho giao hàng t n nơi cho ông. Ông th y th nào?”. i phó v i s khư c t . B n ph i hu n luy n i ngũ kinhdoanh c a mình bi t cách ng phó v i nh ng tình hu ng b tch i, ch ng h n như “giá cao quá” hay tôi ph i ch s p duy t.Khi ó, nhân viên kinh doanh ph i tìm hi u nguyên nhân kháchhàng t ch i và gi i quy t v n t chính nguyên nhân ó. Ví d ,n u khách hàng chê s n ph m quá t so v i s n ph m c a cáccông ty khác, nhân viên kinh doanh có th nói v i khách hàng nhưsau: Nhi u khách hàng trư c ây cũng nói v i chúng tôi như v y.Th c s thì s n ph m c a chúng tôi có giá cao vì ch t lư ng s nph m c a chúng tôi là t t nh t, v i m c n nh t 99,9% so v imáy c a các công ty khác ch t 94%. Tôi bi t là chênh l ch 6%có v không áng k nhưng ông th nghĩ xem, công ty s m t baonhiêu ti n n u máy phát i n b hư?”. i m m u ch t ây làhư ng s t p trung c a khách hàng t y u t giá c sang giá tr màs n ph m công ty b n mang l i cho h .K t thúc quy trình. Bư c cu i cùng c a quy trình, ơn gi n làkhách hàng ký tên vào ơn t hàng. i u quan tr ng trong quy trình bán hàng là nhân viên kinh doanhkhông ư c c p n giá c cho n khi nào h hoàn t t cácbư c tìm hi u thông tin và gi i thích cho khách hàng hi u s nph m c a công ty b n s áp ng các nhu c u c a khách hàng nhưth nào. ây g i là vi c “xây d ng giá tr ” cho s n ph m c a côngty b n. N u nhân viên làm t t quy trình này và xây d ng ư c giátr c a s n ph m trong ni m tin c a khách hàng, khách hàng shi u và ch p nh n vì sao giá thành s n ph m cao hơn. Th m chí,h có th s nghĩ m c giá cao như v y là x ng áng. ...