25 tuyệt chiêu bán hàng không thể chối từ

Đối với nhiều chủ doanh nghiệp, lần đầu bán hàng bao giờ cũng đầy thách thức. Hàng triệu vấn đề cùng nảy sinh như: Làm thế nào để sản phẩm của mình nổi bật hơn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh? Tiếp cận khách hàng như thế nào? Làm thế nào để thuyết phục họ đặt hàng? Xử lý thế nào khi họ từ chối? Dưới đây là 25 bí quyết của các chuyên gia hàng đầu giúp bạn tìm ra lời giải cho những thách thức đó và khiến khách hàng không thể nói “Không”.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
25 tuyệt chiêu bán hàng không thể chối từ 25 TUYỆT CHIÊU BÁN HÀNG KHÔNG THỂ CHỐI TỪ Đối với nhiều chủ doanh nghiệp, lần đầu bán hàng bao giờ cũng đầy thách thức. Hàng triệu  vấn đề cùng nảy sinh như: Làm thế nào để sản phẩm của mình nổi bật hơn so với sản phẩm  của các đối thủ cạnh tranh? Tiếp cận khách hàng như thế nào? Làm thế nào để thuyết phục  họ đặt hàng? Xử lý thế nào khi họ từ chối? Dưới đây là 25 bí quyết của các chuyên gia hàng  đầu giúp bạn tìm ra lời giải cho những thách thức đó và khiến khách hàng không thể  nói  “Không”. Brian Tracy: Bí quyết cho những doanh nhân lần đầu bán hang Brian Tracy, Chủ  tịch Hãng Brian Tracy International tại Solana Beach (California, M ỹ), tác  giả cuốn Advanced Selling Strategies (Chiến lược bán hàng hiệu quả) và Great Little Book on   Successful Selling (Cuốn sách nhỏ hữu ích cho hoạt động bán hàng thành công) ­ đưa ra 5 bí   quyết dành cho những người mới kinh doanh lần đầu như sau: 1. Bán lợi ích, chứ không phải bán đặc điểm Theo Tracy, sai lầm lớn nhất của các doanh nghiệp là chỉ  tập trung định nghĩa sản phẩm  hoặc dịch vụ  của mình là gì. Nhưng trên thực tế, công năng của sản phẩm đó mới là điều  quan trọng cần nói đến. “Nói sản phẩm chứa nhiều dưỡng chất tốt cho sức khoẻ thì mới chỉ  là mô tả  chung chung đặc điểm của sản phẩm đó. Còn lợi ích thì phải cụ thể  hơn, như  sản   phẩm của tôi làm người dùng ngủ ít hơn, thon gọn hơn nhưng vẫn tràn đầy sức sống và làm   được nhiều việc hơn. Đó mới là những lợi thế mà bạn phải tập trung vào quảng bá” ­ Tracy  giải thích. 2. Bán hàng cho những khách hàng tiềm năng nhất Khách hàng có triển vọng nhất là những người quan tâm sâu sắc đến sản phẩm/dịch vụ của   bạn và có khả năng tài chính để mua sản phẩm/dịch vụ đó. Họ là những người sẽ mua nhanh  nhất. Lời khuyên của Tracy: “Nếu bạn bán máy photocopy, đừng cố  bán hàng cho những   người chưa bao giờ mua máy này. Hãy bán cho những ai đã từng có một chiếc hoặc những ai   mà bạn biết là sẽ quan tâm đến sản phẩm này. Hãy cho họ thấy sản phẩm của bạn hơn hẳn   những sản phẩm cùng loại như thế nào”. 3. Nêu bật sự khác biệt của sản phẩm Tại sao khách hàng lại mua sản phẩm của bạn mà không phải của đối thủ  cạnh tranh? Mọi  người thường không thích phá bỏ  sự quen thuộc và tiện nghi thường ngày của mình để  thử  một điều gì đó mới mẻ. Vì vậy, hãy cho họ ít nhất ba lý do hợp lý để dùng thử sản phẩm của  bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốc độ cao hơn, giá thành rẻ hơn và có chất lượng  cao hơn. 4. Tiếp xúc trực tiếp Việc chi những khoản tiền lớn để quảng cáo trên báo giấy hoặc hoặc gửi thư tới khách hàng  là một trong những cách bán hàng kém hiệu quả nhất cho những người mới khởi nghiệp kinh   doanh. Nên chăng, bạn hãy tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nếu không gặp mặt thì ít nhất   cũng là gọi điện thoại. 5. Chú trọng đến khả năng bán hàng lần thứ hai Khoảng 85% doanh số  bán hàng là nhờ  vào những lời quảng cáo truyền miệng. “Đó là kết  quả của việc người nào đó khuyên bạn bè hoặc người thân của mình mua sản phẩm/dịch vụ  mà họ đã mua và thấy thỏa mãn” ­ Tracy cho biết. Lời khuyên của Tracy: hãy tập trung thiết   lập mối quan hệ với mỗi khách hàng và khuyến khích họ giới thiệu người mua hàng khác cho  bạn. Hãy tự hỏi bản thân: Liệu các khách hàng đã thực sự thoả mãn để họ tiếp tục mua sắm  sản phẩm/dịch vụ mình đang cung cấp và giới thiệu về mình cho bạn bè, người thân của họ  chưa? Linda Richardson: Kỹ năng trình bày để bán hàng thành công Linda Richardson, Chủ tịch Công ty The Richardson ­ một công ty đào tạo kỹ  năng bán hàng   và lãnh đạo  ở  Philadelphia, tác giả  cuốn Stop Telling, Start Selling: Using Customer Focus   Dialogue to Close Sales (Dừng nói, bắt đầu bán: Đặt trọng tâm cuộc hội thoại vào khách hàng  để chốt hợp đồng) chia sẻ những bí quyết thuyết trình kinh doanh như sau: 1. Tạo dựng mối quan hệ Trước khi nói chuyện làm ăn, hãy làm thân với khách hàng. Muốn vậy, hãy tìm hiểu trước về  khách hàng xem giữa họ  và bạn có điểm chung nào không, công ty của họ  gần đây có xuất   hiện   trên   mặt   báo   hay   không?   Liệu   họ   có   thích   thể   thao   hay   không?   Lời   khuyên   của   Richardson: “Hãy đào sâu nghiên cứu về  khách hàng và công ty của khách hàng để  làm cho  mối quan hệ trở nên thực chất hơn”. 2. Đặt nhiều câu hỏi Đừng đưa ra các câu hỏi mà câu trả  lời sẽ chỉ đơn giản là 'có' hoặc 'không', hoặc chỉ  liên   quan đến chi phí, giá cả, thủ  tục và các yếu tố  kỹ  thuật khác. Hãy đặt câu hỏi về  động cơ  mua sắm của khách hàng, những vấn đề họ gặp phải, mong muốn của họ, và đặc biệt là quá  trình họ ra quyết định mua hàng. Richardson khuyên: “Đừng ngại hỏi khách hàng rằng tại sao  họ  lại cảm thấy thế  này hay thế  kia vì đó sẽ  là cách bạn hiểu được các khách hàng của   mình”. 3. Tìm hiểu cặn kẽ hơn Nếu một khách hàng nói với bạn rằng: 'Chúng tôi tìm kiếm những sản phẩm/dịch vụ  tiết   kiệm chi phí và có hiệu suất cao', liệu bạn có nói ngay với họ  rằng sản phẩm/dịch vụ của   bạn đáp  ứng tiêu chí của họ  như  thế  nào không? Một nhân viên bán hàng thông minh sẽ  không làm như  vậy. Anh ta sẽ  lân la dò hỏi thêm. Richardson khẳng định: “Đề  nghị  khách   hàng giải thích cụ  thể  sẽ  giúp bạn định vị  sản phẩm của mình tốt hơn và cho khách hàng   thấy bạn hiểu rất rõ nhu cầu của họ”. 4. Học cách lắng nghe Những nhân viên bán hàng nói liên hồi khi gặp gỡ  khách hàng không chỉ  gây khó chịu cho  khách hàng mà còn dễ để  vuột mất đơn hàng. Vì thế, bạn nên lắng nghe khách hàng ít nhất  trong một nửa thời gian trò chuyện. Bạn có thể cải thiện kỹ năng lắng nghe của mình bằng  việc ghi chép, quan sát cử chỉ, thái độ  của khách hàng, không kết luận vội vàng và tập trung  vào những gì khách hàng đang nói. 5. Dịch vụ hậu mãi Viết một tấm thiệp cảm  ơn, gọi điện hỏi khách hàng xem họ  có hài lòng với sản phẩm   không, duy trì mối liên hệ thường xuyên trong tương lai. “Bạn phải đi trước khách hàng một  bước, luôn cho họ  thấy sự  quan ...