Tài liệu học tập Quản trị bán hàng: Phần 1

(NB) Để đáp ứng nhu cầu học tập và nghiên cứu, đồng thời theo sự phân công của Nhà trường, tài liệu học tập “Quản trị bán hàng” này được biên soạn nhằm cung cấp cho người học những kiến thức nền tảng và chuyên sâu về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Nội dung Tài liệu gồm có 6 chương và được chia thành 2 phần. Phần 1 trang bị cho sinh viên những kiến thức cơ bản sau: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp, các chức danh trong lực lượng bán hàng, kỹ năng bán hàng trực tiếp. Mời các bạn cùng tham khảo.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tài liệu học tập Quản trị bán hàng: Phần 1 BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------------***------------- Tài liệu học tập QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI TƢỢNG: SINH VIÊN ĐẠI HỌC – CAO ĐẲNG NGÀNH HỌC: QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI, 2019 MỤC LỤC CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP .............................................................................................. 2 1.1 Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ..................................................................... 2 1.1.1. Khái niệm bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp ... 2 1.1.2. Các hình thức bán hàng ..................................................................................... 5 1.1.3. Quy trình bán hàng của doanh nghiệp .............................................................. 7 1.2. Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng ............................................................ 8 1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng ............................................................................. 8 1.2.2. Vai trò của quản trị bán hàng ............................................................................ 9 1.2.3. Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng với các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp ............................................................................................................. 10 1.3. Hành vi mua sắm của ngƣời tiêu dùng và của tổ chức ......................................... 11 1.3.1 Những khác biệt về mua sắm giữa ngƣời tiêu dùng và tổ chức ....................... 11 1.3.2 Hành vi mua sắm của ngƣời tiêu dùng và của tổ chức .................................... 11 1.3.3 Những yếu tố ảnh hƣởng đến quy trình quyết định mua ................................. 18 1.4. Các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng .......................................................... 22 1.4.1. Kỹ thuật bán hàng ........................................................................................... 22 1.4.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng ........................................................................... 22 1.4.3. Tổ chức mạng lƣới bán hàng ........................................................................... 22 1.4.4. Tổ chức lực lƣợng bán hàng ............................................................................ 23 1.4.5. Kiểm soát bán hàng ......................................................................................... 23 1.4.6. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng........................................................................ 23 1.4.7 Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp .................................................................. 23 CHƢƠNG 2: CÁC CHỨC DANH TRONG LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG ................. 25 2.1 Vai trò, nhiệm vụ và yêu cầu của các vị trí trong cơ cấu lực lƣợng bán hàng trong doanh nghiệp .......................................................................................................... 25 2.1.1 Đại diện bán hàng............................................................................................. 25 2.1.2. Giám sát bán hàng ........................................................................................... 29 2.1.3. Giám đốc bán hàng khu vực ............................................................................ 31 2.1.4. Giám đốc bán hàng toàn quốc ......................................................................... 32 2.2. Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp ......................................................................... 33 2.2.1 Khả năng thăng tiến từ nhân viên chào hàng đến giám đốc bán hàng khu vực ............................................................................................................................. 33 i 2.1.2 Sự thăng tiến đầu tiên ....................................................................................... 35 2.2.2 Đo lƣờng giám đốc bán hàng hiệu quả ............................................................ 36 2.3. Những vấn đề đạo đức trong bán hàng .................................................................. 40 2.3.1. Đạo đức trong hoạt động kinh doanh .............................................................. 40 2.3.2 Đạo đức trong hoạt động bán hàng .................................................................. 41 2.3.3. Đối thủ cạnh tranh và khách hàng ................................................................... 42 CHƢƠNG 3: KỸ NĂNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP ............. ...