Giáo trình Giám sát bán hàng (Nghề: Quản trị bán hàng - Cao đẳng) - Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp

Giáo trình Giám sát bán hàng được biên soạn với mục tiêu nhằm giúp sinh viên trình bày được mối liên hệ giữa kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp với việc xây dựng lực lượng bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng; Liệt kê được các mô hình bán hàng căn bản, nắm được ưu nhược điểm của từng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Giáo trình Giám sát bán hàng (Nghề: Quản trị bán hàng - Cao đẳng) - Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MÔN HỌC: GIÁM SÁT BÁN HÀNG NGÀNH, NGHỀ: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG (Ban hành kèm theo Quyết định Số: 161 /QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 15 tháng 6 năm 2018 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp) Đồng Tháp, năm 2018 1 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể đƣợc phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. 2 LỜI GIỚI THIỆU Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện đại, hội nhập quốc tế hiện nay, giám sát bán hàng là một trong những nghề 'hot' của thị trƣờng lao động và đƣợc nhiều nhà tuyển dụng săn đón để dẫn dắt đội ngũ kinh doanh cùng với hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp buộc phải tung ra thị trƣờng hàng loạt các chiêu thức Marketing mới mẻ để “giành giật” khách hàng. Đòi hỏi Ngƣời giám sát bán hàng phải có sự “am hiểu địa bàn và khả năng lãnh đạo đội ngũ tiếp thị bán hàng'. Qua khảo sát, ngƣời ta nhận ra rằng các kỹ năng nghiệp vụ của ngƣời giám sát bán hàng là những kỹ năng khó nhất trong lĩnh vực kinh doanh vì cùng một lúc đòi hỏi hai kỹ năng: quản lý điều hành và thực hiện công tác chuyên môn. Không chỉ vậy, họ còn phải thúc đẩy và duy trì đƣợc hiệu quả kinh doanh cao với chi phí thấp nhất có thể. Hy vọng với giáo trình Giám sát bán hàng sẽ giúp cho ngƣời học đỡ đi phần nào sự vất vả, cực nhọc nhờ đã tinh lọc căn bản và cô đọng nhiều nội dung quan trọng. Đồng thời, các chƣơng đƣợc lồng ghép các ví dụ, tình huống đƣợc phân tích sinh động nhằm tăng tính ứng dụng thực tiễn tại doanh nghiệp. Ban biên tập trân trọng cảm ơn sự nhiệt tình ủng hộ và mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp của mọi ngƣời để giáo trình đƣợc hoàn thiện hơn. Đồng Tháp, ngày…..........tháng 10 năm 2018 Tham gia biên soạn Chủ biên: ThS Lê Thuận Thái 3 MỤC LỤC  TRANG 1. Lời giới thiệu 3 2. Chƣơng 1: Lập kế hoạch kinh doanh 6 2.1 Quy trình quản lý 6 2.2 Lập kế hoạch với nhà quản lý 13 2.3 Quy trình lập kế hoạch kinh doanh khu vực 13 2.4 Thực hành: Lập kế hoạch kinh doanh của GSBH 13 3. Chƣơng 2: Quản lý và giám sát hoạt động bán hàng 23 3.1 Nắm bắt tình hình thị trƣờng địa bàn 23 3.2 Xây dựng chính sách kinh doanh và hệ thống phân phối 23 3.3 Phân vùng, tuyến cho địa bàn hoạt động 24 3.4 Lập kế hoạch về nhân sự, tuyển dụng và đào tạo 26 3.5 Dự báo doanh số 27 3.6 Phân bổ chỉ tiêu và lập kế hoạch cho những chỉ tiêu bổ sung 27 3.7 Lập kế hoạch kinh doanh theo thời vụ, sự kiện 27 3.8 Quản lý bán hàng và họp định kỳ 28 3.9 Lƣu trữ kế quả để báo cáo và đánh giá hoạt động 28 3.10 Lập KH phát triển theo chiều ngang, chiều dọc và thực thi 28 3.11 Thực hành: Phân tuyến cho NVBH 29 4. Chƣơng 3: Phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 32 4.1 Quản lý con ngƣời trong quản trị bán hàng 32 4.2 Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng 33 4.3 Tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng 36 4.4 Thực hành: Tuyển dụng nhân viên 37 5. Chƣơng 4: Lãnh đạo đội ngũ bán hàng hiệu quả 42 5.1 Lãnh đạo và năng lực lãnh đạo 42 5.2 Nhà lãnh đạo và nhà quản lý 43 5.3 Một số mô hình lãnh đạo 43 5.4 Thực hành: Quản lý NVBH 46 4 GIÁO TRÌNH MÔN HỌC Tên môn học: Giám sát bán hàng Mã môn học: MH(26) Vị trí, tính chất, ý nghĩa và vai trò của môn học/mô đun: - Vị trí: Môn học Giám sát bán hàng đƣợc bố trí giảng dạy sau khi đã học xong các môn học cơ sở. - Tính chất: Giám sát bán hàng là môn học bắt buộc, cung cấp những kiến thức về kỹ ...