Bài giảng Business marketing - Chương 2: Các tính chất của B2B marketing

Bài giảng Business marketing - Chương 2: Các tính chất của B2B marketing. Nội dung chính trong chương này gồm có: Xây dựng quan hệ với khách hàng, customer satisfaction survey, tài sản khách hàng, truyền thông hai chiều với khách hàng. Mời các bạn cùng tham khảo.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Business marketing - Chương 2: Các tính chất của B2B marketing Copyright ©The McGraw-Hill Companies, Inc. Permission required for reproduction or display 2­1 Chương 2 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2­2 ĐIỀU GÌ QUYẾT ĐỊNH MỘT QUAN HỆ  KINH DOANH THÀNH CÔNG? ĐỘNG CƠ ĐỘNG CƠ CỦA NGƯỜI BÁN ĐỘNG CƠ CỦA NGƯỜI MUA NẾU HAI BÊN KHÔNG CÙNG NHU CẦU XÂY  DỰNG QUAN HỆ  KHÔNG CÓ QUAN HỆ  CÂN ĐỐI 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2­3 BUSINESS TO BUSINESS: CÁC HÌNH THỨC QUAN HỆ NHU CẦU XÂY DỰNG QUAN HỆ CỦA NGƯỜI  BÁN CAO QUAN HỆ ĐỐI  LỢI THẾ CỦA  TÁC CHIẾN  NGƯỜI MUA LƯỢC THẤP CAO NHU CẦU XÂY DỰNG QUAN HỆ CỦA  NGƯỜI MUA QUAN HỆ DỰA  LỢI THẾ CỦA  TRÊN CÁC GIAO  NGƯỜI BÁN DỊCH ĐƠN LẺ THẤP 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2­4 KHÔNG GIAN CỦA CÁC QUAN HỆ NHU CẦU CỦA NGƯỜI BÁN CAO Người bán duy trì Phối hợp duy trì quan hệ quan hệ THỊ TRƯỜNG CỦA NGƯỜI MUA NHU CẦU THẤP CAO CỦA NGƯỜI Người mua duy trì MUA quan hệ Các giao dịch đơn lẻ KHÔNG CÓ THỊ TRƯỜNG GIAO DỊCH CỦA NGƯỜI BÁN THẤP EXHIBIT 2­2 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2­5 QUAN HỆ ĐỐI TÁC CHIẾN LƯỢC XUẤT HIỆN KHI CẢ HAI ĐỐI TÁC CÓ  NHU CẦU CAO TRONG VIỆC HÌNH  THÀNH, DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN  CÁC QUAN HỆ DÀI HẠN 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2­6 JIT RELATIONSHIPS NHÀ CUNG CẤP SẢN XUẤT VÀ PHÂN PHỐI CHÍNH XÁC... • SỐ LƯỢNG SẢN PHẨM CẦN THIẾT • ĐÚNG THỜI ĐIỂM • ĐÚNG CÁC YÊU CẦU VỀ CHẤT LƯỢNG. .  MỌI LÚC 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2­7 HƯỚNG ĐẾN XÂY DỰNG NỀN TẢNG  CHUNG CHO QUAN HỆ KINH DOANH NGƯỜI BÁN XÂY DỰNG  NGƯỜI MUA Muốn: NỀN TẢNG  Muốn: CHUNG  Bán khối lượng  GIỮA HAI  SP được cung cấp  lớn BÊN đều đặn không bị  sự cố Bán lặp lại Sản phẩm có chất  Quản lý chi phí  lượng ổn định, tỷ  bán hàng và dịch  lệ phế phẩm thấp vụ Tiết kiệm thời  2-McGraw-Hill/Irwin gian Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2­8 CÁC YÊU CẦU CHO MỘT QUAN HỆ  THÀNH CÔNG QUAN HỆ THÀNH CÔNG VƯỢT RA NGOÀI CÁC YÊU CẦU VỀ  TÀI CHÍNH: • CHÍNH TRỰC • CÔNG BẰNG • TRUNG THÀNH • LINH HOẠT • ĐÓNG GÓP CHO CHIẾN LƯỢC CỦA ĐỐI TÁC • ĐỐI TÁC ĐÓNG GÓP CHO CHIẾN LƯỢC CỦA CHÚNG  TA • TUÂN THỦ CÁC THỦ TỤC VÀ THỎA THUẬN • TÔN TRỌNG CÁC CAM KẾT • 2-McGraw-Hill/Irwin CHỊU TRÁCH NHIỆM Đ Business Marketing, 4/e ỐI V Copyright ỚTheI S © 2009 ẢN PH McGraw-Hill ẨInc. Companies, M C A MÌNH2­9 Ủreserved All rights QUI TRÌNH PHÁT TRIỂN QUAN HỆ  Các giai đoạn Đặc tính của từng giai đoạn 1. Nhận thức 1 Chưa có tương tác. Mỗi bên tự đánh giá đ ...