Bài giảng Nghiệp vụ thương mại: Phần 2 - TS. Nguyễn Hoài Anh

Bài giảng Nghiệp vụ thương mại: Phần 2 cung cấp cho người học những kiến thức như: Bán hàng ở doanh nghiệp thương mại; Dịch vụ khách hàng ở doanh nghiệp thương mại; Xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại; Nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu ở doanh nghiệp thương mại. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Nghiệp vụ thương mại: Phần 2 - TS. Nguyễn Hoài Anh BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG  BÀI GIẢNG MÔN NGHIỆP VỤ THƯƠNG MẠI BIÊN SOẠN: TS Nguyễn Hoài Anh Ths. Lê Thị Bích Ngọc Tháng 12 năm 2018 CHƯƠNG 5 BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 5.1. Các quan niệm về bán hàng và đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường 5.1.1. Quan niệm về bán hàng Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng với mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng khác nhau. Có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau : - Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Các Mác trong bộ Tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng, bán hàng “là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H - T)” và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn nhất. Theo cách tiếp cận này có thể hiểu rằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầy rẫy khó khăn, trong đó khó nhất là việc thu tiền của người mua. - Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân Luật Thương mại 2005 cho rằng : “Mua bán hàng hoá là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hoá theo thỏa thuận”. Theo quan niệm này hoạt động mua bán sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên Kết luận rút ra từ quan niệm này để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật trong giao tiếp với khách hàng, biết tuyên truyền quảng cáo, các kỹ thuật chào hàng, kỹ thuật mặc cả, thương lượng thanh toán và kỹ thuật kết thúc thương vụ mua bán để bán thành công. - Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh + Quá trình sản xuất của doanh nghiệp diễn ra theo trình tự : Nghiên cứu Thiết kế sản Chuẩn bị các Tổ chức sản Bán hàng cho Dịch vụ nhu cầu thị phẩm yếu tố đầu vào xuất và nhập khách hàng phục vụ KH trường kho Hình 5.1 Trình tự kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất + Đối với đơn vị kinh doanh không sản xuất hàng hóa 72 Nghiên Lựa chọn Mua Bán hàng Dịch vụ cứu thị nguồn hàng và phục vụ trường hàng để dự trữ khách mua hàng hóa hàng Hình 5.2 - Trình tự kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Robert Louis Steveson nhận định : suy cho đến cùng “mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó”. Một doanh nhân, một doanh nghiệp tồn tại và phát triển cần quan tâm việc bán sản phẩm, dịch vụ do mình cung ứng. Sản xuất ra sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quá trình sản xuất ra sản phẩm và kinh doanh. Đặc điểm này đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ giữa các khâu khác nhau của quá trình, bởi để bán được hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà giải quyết tốt tất cả các khâu trước đó. Đặc biệt nhấn mạnh đến vai trò hoạt động marketing như tuyên truyền quảng cáo, thực hiện xúc tiến bán hàng ở các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp từ cấp lãnh đạo cao nhất đến cán bộ trung gian, đến nhân viên bán hàng. Nói một cách khác bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp. - Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Nghiên Lựa Phân cứu chọn Kỹ Đánh phối hành vi kênh Quảng thuật giá và hàng mua bán và cáo và bán điều hóa sắm hình xúc hàng ở chỉnh vào của thức, tiến cửa các khách phươn bán hàng kênh hàng g th ...