Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 5 - ThS: Nguyễn Thu Lan

Mời các bạn cùng tham khảo "Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 5: Bản chất của nghề bán hàng" để nắm chi tiết kiến thức các nội dung công việc một nhân viên bán hàng cần phải thực hiện trong quy trình bán hàng; nắm bắt được những yêu cầu về mặt kiến thức, những kỹ năng giao tiếp cơ bản của một nhân viên bán hàng; xác định những phẩm chất cần phải rèn luyện để trở thành một nhân viên bán hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 5 - ThS: Nguyễn Thu Lan BÀI 5 BẢN CHẤT CỦA NGHỀ BÁN HÀNG ThS: Nguyễn Thu Lanv1.0 1TÌNH HUỐNG DẪN NHẬPTình huống: Bán lược cho sư• Hàng trăm ứng viên đó tới các chùa để bán lược cho sư nhưng đều thất bại.• Có ba người bán được hàng: Người thứ nhất cầu xin và một nhà sư thương tình mua cho 1 cái lược. Người thứ hai tới gặp sư trụ trì đề nghị nhà chùa mua lược để trước lúc dâng hương các phật tử chải tóc cho gọn gàng. Nhà chùa có 10 cái lư hương nên mua 10 chiếc lược. Người thứ ba thưa với thượng toạ trụ trì của một chùa lớn nhất vùng viết lên lược 3 chữ Lược tích thiện làm tặng phẩm cho các tín đồ tới thắp hương khuyến khích người làm việc thiện. 1. Trong 3 người bán được lược cho sư, anh/chị đánh giá họ thế nào? 2. Theo anh/chị, thế nào là một người bán hàng giỏi?v1.0 2MỤC TIÊU BÀI HỌC Mô tả được các nội dung công việc một nhân viên bán hàng cần phải thực hiện trong quy trình bán hàng. Nắm bắt được những yêu cầu về mặt kiến thức, những kỹ năng giao tiếp cơ bản của một nhân viên bán hàng. Xác định những phẩm chất cần phải rèn luyện để trở thành một nhân viên bán hàng. Nhận thức được những hấp dẫn và thách thức trong nghề bán hàng, rèn luyện để trở thành một con người có đạo đức trong nghề nghiệp.v1.0 3HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Nắm bắt cơ sở lý thuyết về những công việc cần phải thực hiện khi bán hàng cho khách hàng. • Liên hệ với các tình huống thực tế, ngành nghề cụ thể để xác định được quy trình bán hàng cần phải triển khai, những kiến thức cần nắm bắt và những kỹ năng cần phải rèn luyện.v1.0 4NỘI DUNG Quy trình bán hàng 1 • Tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng. • Chuẩn bị trước khi tiếp cận. • Tiếp cận khách hàng. • Thuyết trình chào bán sản phẩm. • Ứng xử với phản đối của khách hàng. • Kết thúc bán hàng. • Các hoạt động sau bán. 2 Yêu cầu đối với người bán hàng • Kiến thức. • Kỹ năng. • Phẩm chất. Nghề bán hàng 3 • Hấp dẫn. • Thách thức. • Các vấn đề đạo đức.v1.0 51. QUY TRÌNH BÁN HÀNG• Tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng.• Chuẩn bị trước khi tiếp cận khách hàng.• Tiếp cận khách hàng.• Trình bày chào bán sản phẩm.• Ứng xử với những phản đối của khách hàng.• Kết thúc bán hàng.• Những hoạt động sau bán.v1.0 61.1. TÌM KIẾM VÀ ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 1.11 Tìm kiếm và phát hiện các khách hàng 1.12 Đánh giá các khách hàng tìm kiếm được Phân loại khách hàng và lên thông tin chi tiết 1.13 về các khách hàng tiềm năngv1.0 71.1.1. TÌM KIẾM VÀ PHÁT HIỆN CÁC KHÁCH HÀNG• Qua sự giới thiệu của các khách hàng hiện có;• Nguồn tham khảo;• Nguồn nội bộ;• Thông qua tổ chức mà khách hàng tiềm năng là thành viên;• Nguồn thương mại;• Thông qua mạng, qua các ấn phẩm có tên tuổi khách hàng;• Mua danh sách/thông tin về các khách hàng tiềm năng.v1.0 81.1.2. ĐÁNH GIÁ CÁC KHÁCH HÀNG TÌM KIẾM ĐƯỢC• Sự phù hợp giữa sản phẩm và nhu cầu, mong muốn của các khách hàng.• Khả năng tiếp cận phục vụ khách hàng.• Đối tượng khách hàng có khả năng ra quyết định mua.• Lợi nhuận cho doanh nghiệp.• Đặc điểm của khách hàng.v1.0 91.1.3. PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG VÀ LÊN THÔNG TIN CHI TIẾT VỀ CÁCKHÁCH HÀNG TIỀM NĂNGPhân loại khách hàng: Lên thông tin chi tiế ...