Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 1 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Bài giảng "Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 1 - Khái quát về bán hàng cá nhân và quản trị lực lượng bán hàng" trình bày các nội dung chính sau đây: Bán hàng và vị trí của bán hàng; Lực lượng bán hàng và vị trí trong kinh doanh; Tổ chức lực lượng bán hàng; Quản trị lực lượng bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 1 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh CHƯƠNG 1KHÁI QUÁT VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN VÀQUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ThS. Nguyễn Như Phương Anh Bán hàng và vị trí của bán hàng Lực lượng bán hàng và vị trí trong kinh doanh Nội dungChương 1 Tổ chức lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng Câu hỏi thảo luận.I. Bán hàng và vị trí của bán hàng• * Bán hàng theo nghĩa thông thường là hoạt động chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, thay đổi quyền sở hữu hàng hóa giữa các chủ thể trong nền kinh tế• * “Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền hoặc có căn cứ đòi tiền người mua” * Bán hàng là khâu cuối cùng đánh dấu sự kết thúc của quá trình lưu thông hàng hóa, góp phần thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa.I. Bán hàng và vị trí của bán hàng (tt) * Vị trí và vai trò của bán hàng: - Đối với các tổ chức sản xuất: + Thông qua bán hàng các nhà sản xuất sẽ nắm rõ các thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng, từ đó định hướng toàn bộ quá trình sản xuất của nhà SX• + Giới thiệu các sản phẩm mới + Phát triển thương hiệu của nhà SX + Tạo uy tín của nhà SX trên thương trường. - Đối với các tổ chức phân phối: + Hoạt động bán hàng và phân phối hàng hóa là hoạt động trung tâm của các tổ chức phân phối + Hoạt động bán hàng của các tổ chức bán sỉ có nhiệm vụ quan trọng là kết nối giữa các nhà SX với các tổ chức bán lẻ hoạt động bán hàng trên một không gian thị trường nhất định• + Các tổ chức phân phối bán lẻ đảm nhận việc bán hàng trên vùng hoặc trên khu vực thị trường mà tổ chức bán lẻ hoạt động.* Hoạt động bán hàng cá nhân:-Bán hàng cá nhân thể hiện là hình thức bán hàng cáthể của mỗi nhân viên bán. Nhân viên này có thể độclập đảm nhận việc bán hàng cho một công ty, cácnhân viên bán hàng cá nhân có thể có ràng buộc hoặcthuộc quyền kiểm soát của công ty-Hoạt động bán hàng cá nhân về thực chất là hoạtđộng bán hàng do từng nhân viên thực hiện-Hoạt động bán hàng cá nhân phản ánh sự phân chiacông việc bán hàng cho từng cá nhân trong tổ chức,mỗi nhân viên thực thi toàn bộ các khâu công việctrong quá trình bán hàng.II. LL bán hàng và vị trí trong KD* LLB được hiểu là tập hợp tất cả hình thức tổ chức chođội ngũ chuyên trách về bán hàng của DN trên cơ sởnhững phương tiện được sử dụng để hỗ trợ công tác bánhàng-Theo cách tiếp cận hệ thống: LLB của một DN là tậphợp tất cả các ứng viên từ người lãnh đạo cấp cao về KDhoặc thương mại đến các nhân viên bán hàng và trực tiếpcung cấp dv cho khách hàng-Toàn bộ những ứng viên này sẽ được phân công ở nhữngvị trí khác nhau trong tổ chức LLB của DNLLBH với nhân viên bán hàng?Phân loại lực lượng bán hàngLLBH bán hàng của một công ty bao gồm tất cảnhững nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đếnhoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng riêng. Lực lượng bán hàng ủy quyền(1) LLBH của công ty (LLB riêng)+ LLBH bên trong (tại chỗ/ LLB cố định)Hầu hết, LLBH bên trong thường tập trung ở một cơsở (điểm bán), văn phòng và liên hệ với khách hàngchủ yếu thông qua điện thoại, mail hoặc gặp mặttrực tiếp. 8Phân loại lực lượng bán hàng(1) LLBH của công ty (LLBH riêng)+ LLBH hoạt động bên ngoài công ty (LLB diđộng)LLBH này có trách nhiệm bán hàng hoặc cung cấpdịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàngthường tại địa điểm kinh doanh của khách hàng.LLBH này hàng ngày trình bày SP của công ty chokhách hàng và khách hàng tiềm năng. 9Phân loại lực lượng bán hàng (2) LLBH ủy quyền (Đại lý theo hợp đồng) + Phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất: Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ qui định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau nhưng không mang tính cạnh tranh với nhau. + Những đại lý này thường là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hay môi giới. 10 Phân loại lực lượng bán hàng(2) LLBH ủy quyền (Đại lý theo hợp đồng)Đặc điểm chung của các đại lý:+ Hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên quan trựctiếp với nhau+ Những đại lý này cung cấp một lực lượng bánhàng thường xuyên, cũng như sự phân chia khuvực địa lý rất ổn định, phục vụ số khách hàng trongvùng nhanh chóng+ Họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đốigiống nhau, nhưng không mang tính cạnh tranh.Điều này đặc biệt quan trọng khi công ty chỉ KD mộtngành hàng hạn hẹp. 11Phân loại lực lượng bán hàng(3) LLBH hỗn hợpCông ty có thể sử dụng lực lượng bán hàng hỗn hợp để xâmnhập nhiều loại thị trường khác nhau+ Lực lượng bán hàng riêng ở ...