Chapter 3: Preparation & Planning

Individuals with higher levels of planning inclinations will have more successful negotiation outcomes than those who are less preparationinclined.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chapter 3: Preparation & Planning Chapter 3 Preparation & Planning Outline Importance of Planning  Information Needs  Negotiation Game Plan  Intelligence Gathering  Choice Point Contrivance & Response  Negotiating Styles  Why Plan?  Critical to successful negotiations  Provides the ability to set the tone and  direction of the negotiation Individuals with higher levels of planning  inclinations will have more successful  negotiation outcomes than those who are  less preparation­inclined. Information Needs Negotiators should know: Other parties’ needs & interests • Available resources of the other party • Reputation and styles of the other parties • Ability and authority of other party to make  • agreements • Strategies & tactics the other party might utilize • Understanding of when the other party might walk  away from the negotiations Negotiation Game Plan Important to be prepared for any  situation – competitive or cooperative Steps to Prepare for Negotiation Organize Identify Ideal Develop Thoughts Outcomes Contingencies & BATNA Negotiation Game Plan continued  Identify communication elements • Tone for negotiation (e.g. apologetic, determined,  concerned) • Frames for describing positions (e.g. metaphors,  analogies) • Body language to maximize effectiveness • Claims, data, objective criteria • Questions • Persuasion strategies • Methods to ensure commitments Intelligence Gathering   Skilled negotiator gathers intelligence: Interests – mutual & divergent • Concerns – mutual & divergent • Emotional issues • Primary claims • Evidentiary support – strengths & weaknesses • Potential avenues around resistance • Style compatibility considerations • ICE Model: Three Key Perspective-Shaping Factors Before beginning any negotiation, the  three key perspective­shaping factors  (interests, concerns & emotions) must  be assessed – not assumed! Concerns Interests Emotions Identifying Interests  Skilled negotiators must elicit information regarding  the others’ interests – both mutual and divergent  Utilize self­disclosure to encourage openness  Share a story of a previous negotiation  Place interests in continuum from mutual­to­ divergent • When interests are mutual, cooperative or integrative  negotiation is likely • When interests are divergent, antagonistic, distributive  forms of negotiation emerge Identifying Concerns  All parties have concerns or worries   Failure to address or identify concerns  may hinder successful negotiations Identifying Emotions  Individuals may become emotionally  involved with issues or positions  Emotions may be as important as  rational or cognitive arguments  If emotions are ignored, negotiations  may fail Identifying Primary Claims  Defined:  Statements about interests that each  negotiator is likely to make  Argument development • Claim – outcome or position for which you’re arguing • Data – evidence or reasoning supporting the claim • Warrant – general statement that indicates why the data are  supportive of the claim  Dissect reasoning to identify potential weaknesses  and develop stronger arguments  Lead with the strongest claims and ones that the  other party may care about or are likely to believe Argument – Claim Development Toulmin’s Model Issue:  ___________ Therefore Data: Claim: Since Warrant: Because Backing: Using a Logical Vocabulary  Proposition – True or false statement within an  argument but not alone  Premise – Proposition used as evidence in an  argument  Conclusion – Proposition used as a thesis in an  argument  Argument – A group of propositions from which one  follows from another  Induction – Process through which premises  provide some basis for the conclusion  Deduction – Process through which premises  provide conclusive proof for the conclusion Listen for Indicators  Argument indicators:  should, must, ought,  necessarily  Premise indicators:  since, because, for, as,  in as much as, for the reason that, first  Conclusion indicators: therefore, hence,  thus, so, consequently, it follows that, one  may infer, one may conclude Prepare & Anticipate Counterclaims  Anticipate the possible ways in which your  counterpart might respond  Seek to understand • Acknowledge counterclaim • Assess counterclaim to gain better understanding  of their position • Respond – utilize other forms of ...