Chương 4: Người Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp

Tham khảo tài liệu chương 4: người giám đốc bán hàng chuyên nghiệp, kinh doanh - tiếp thị, kỹ năng bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chương 4: Người Giám đốc bán hàng chuyên nghiệpGiaùmñoácbaùnhaøngchuyeânnghieäp Page1of23 NGƯỜI GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Chương này thảo luận bốn chủ đề quan trọng. Trước hết là xem xét chi tiết những chứcnăng, hoạt động và trách nhiệm của giám đốc bán hàng khu vực. Kế tiếp xác định những tiêuchuẩn mà ban giám đốc đung để đánh giá các ứng viên là những nhân viên chào hàng hay cácnhân viên khác để bổ nhệm vào chức vụ giám đốc bán hàng khu vực. Phần thứ ba thảo luận sựđầu tư mà công ty phải tiến hành để phát triển những giám đốc bán hàng khu vực của mình. Sựphát triển này có thể gồm việc năng cao năng lực hiện thời của họ cũng như chuẩn bị cho họthăng tiến lên cấp bậc hơn trong công ty. Phần cuối liên quan đến những sự phức tạp về đạođức mà một giám đốc bán hàng khu vực phải học cách nhận biết và giải quyết.1. Vai trò của người giám đốc bán hàng Người giám đốc bán hàng khu vực đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị bánhàng.Trách nhiệm trọng yếu của họ là quản lý đội ngũ bán hàng. Thật ra lý do để vị trí này tồntại là sự tin rằng các giám đốc bán hàng sẽ làm tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàngtrong khu vực. Ngoài trách nhiệm chủ yếu là lãnh đạo những nhân viên chào hàng, họ còn là đạidiện của công ty đối với khách hàng và thị trường cũng như là những nguồn quan trọng về tàinăng lãnh đạo.Liên kết về mặt quản trị đối với thị trường Trong kênh thông tin liên lạc giữa thị trường và Ban quản trị cấp cao, những Giám đốcbán hàng khu vực là người đại diện đầu tiên và gần nhất của Ban quản trị. Trong khả năng đó,họ phát hiện và đánh giá thông tin rồi báo cho ban quản trị cấp cao hơn những gì mà họ cho làquan trọng và hữu ích. Sau đó họ truyền đạt và thi hành chính sách và thủ tục của công ty xuốngđội ngũ bán hàng phía dưới. Người ta mong đợi những giám đốc bán hàng khu vực đưa ra mộtsố quyết định và giải quyết các vấn đề tại chỗ, do vậy giảm nhẹ cho Ban quản trị cấp cao khỏiphải giải quyết những vấn đề ở mức độ chiến thuật. Với những quận được xem như những trung tâm tạo ra lợi nhuận, các giám đốc bán hàngtrở nên có quan hệ trực tiếp với việc tạo doanh số và lợi nhuận cho Công ty. Sự thành công haythất bại của họ trực tiếp với việc tạo doanh số và lợi nhuận cho công ty. Họ là những “điểmchọn của lưỡi gươm” thực hiện các chính sách và chiến thuật của công ty trong quan hệ hàngngày với khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, cách họ quản lý các nhân viên trong khiGiaùmñoácbaùnhaøngchuyeânnghieäp Page2of23thực hiện chính sách và chiến lược không những sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến sự thành công củacông ty trong hiện tại mà cả tương lai trên thị trường.Nguồn tài năng lãnh đạo Những cuộc điều tra về các nhân viên lãnh đạo cấp cao luôn cho thấy rằng kinh nghiệmtiếp thị và bán hàng là điều chủ yếu để bảo đảm con đường dẫn đến chức vụ cao cấp tuykhông nhất thiết phải dẫn đến chiếc ghế Chủ tịch Hội đồng quản trị. Tại sao kinh nghiệm vềtiếp thị và bán hàng này lại tỏ ra quan trọng như vậy trong nhiều công ty? Một cá nhân thăngtiến từ nhân viên chào hàng lên giám đốc rồi quản trị viên trung cấp và cao cấp thi hành một sốcác nhiệm vụ quan trọng cho công ty. Một cách điển hình, khi một nguời được tuyển dụng làmnhân viên chào hàng thì người đó đôi khi nhận được sự phân công khu vực hoạt động. Nhữngnhân viên thành công, chứng tỏ được kỹ năng quản trị sẽ được thăng tiến lên chức vụ quản trị.Trong nhiều công ty, những người giám đốc này được trao nhiều quyền hạn rộng rãi đến nỗimà trên thực tế họ đã trở thành chủ tịch của một công ty nhỏ với những trách nhiệm về thunhập, chi phí và nhân sự. Sự tín nhiệm này cho phép người giám đốc biểu lộ hoặc không thểbiểu lộ tài năng lãnh đạo trong khi điều hành doanh nghiệp nhỏ này. Nếu các giám đốc bánhàng khu vực thành công, họ có thể được thăng tiến lên chức vụ quản trị bán hàng cấp cao. Tạiđó họ sẽ mở rộng trách nhiệm về thu nhập, chi phí, nhân sự và quản trị tài sản. Tiến trình thăngtiến tự nhiên với việc mở rộng dần trách nhiệm của một người phần nào là sự thử thách tàinăng lãnh đạo. Do đó khu vực bán hàng trở thành một địa điểm để công ty có thể nhận định vàthử thách năng lực của các nhân viên quản trị trung và cao cấp tiềm tàng. Vị trí của giám đốc bán hàng trong một công ty đòi hỏi sự tập trung vào những tráchnhiệm liên quan đến những công việc khác hơn là những công việc với cùng chức danh tại mộtcông ty khác, ngay cả là công ty cùng ngành. Hình 3.1. liệt kê những trách nhiệm phổ biến củacác giám đốc bán hàng khu vực trong nhiều ngành nghề. Cho dù những trách nhiệm được liệt kê trong hình 3.1 là theo thứ tự quan trọng, nhưngphần thời gian lớn nhất của người giám đốc bán hàng nên dành cho việc tiếp xúc cá nhân vớiđội ngũ bán hàng. Một chuyên viên đề nghị 80% thời gian của một giám đốc bán hàng khu vựcnên được sử dụng với 1/3 đội ngũ nhân viên chào hàng cấp cao.Quản trị đội ngũ chào hàng Huấn luyện nhân viên chào hàng Thiết lập các tiêu chuẩn về kết quả hoạt động Phát triển các nhân viên chào hàng Khuyến khích các nhân viên chào hàng đánh giá các nhân viên chào hàngQuản trị hành chính Quản trị hành chính văn phòng bán hàngGiaùmñoácbaùnhaøngchuyeânnghieäp Page3of23 Tăng cường thực hiện chính sách của công ty và giao thiệp tại khu vực hoạt động Phối hựp các hoạt động khác của công ty ...