Đừng hành xử như người bán, hãy suy nghĩ tựa người mua: phần 2 - nxb trẻ

phần 1 gồm các chương: trình bày câu chuyện của bạn, yêu cầu cam kết, làm thế nào để có được các mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp và hiệu quả, sự mở mang kinh doanh sẽ dẫn dắt tương lai của bạn. mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung tài liệu.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Đừng hành xử như người bán, hãy suy nghĩ tựa người mua: phần 2 - nxb trẻChương7TRÌNHBÀYCÂUCHUYỆNCỦABẠNhúngtôithấythậtthúvịlàmặcdùnhiềunhânviênbánhàngghétcayghét đắng “kịch bản” mà công ty cung cấp, nhưng bản thân họ lạiluôntạoracác“kịchbản”củariêngmìnhvàkhôngnhậnthứcđượcrằngđócũnglà“kịchbản”.Họchỉkhôngthíchnhữnggìcôngtymớmcho.Họkhôngthíchnhữnglờilẽdàidòngvàrậpkhuôn,thếcũngtốtthôi-miễnlàhọcónhữngthứtốthơnđểdùng.Nhưngthườngthìhọkhôngcó;vìvậy,trọngtâmcủachươngnàylàgiớithiệuvớibạnnhữngcáchđểcảithiệnmộtkịchbản,ngaycảkhinóđãlàmộtkịchbảnrấttốtrồi.CMọi sản phẩm hay dịch vụ đều cần chiếm một vị trí có ấn tượng sâu sắctrongtâmtríkháchhàngvàkháchhàngtiềmnăng.Trênthịtrườnghiệnnay,hầuhếtcácchuyêngiabánhàngđềuđồngýrằng:rấtítkháchhàngbịhìnhthức giới thiệu hàng truyền thống theo kiểu “tính năng và tiện ích” thuyếtphục.Chúngtôicũngnhậnthấyrằngrấtítnhânviênbánhàng,khiđượcyêucầuđứnglêntrìnhbàyvềsảnphẩmcủahọ-vàcảnhữnglýdothuyếtphụckháchhàngnênsửdụngsảnphẩmcủahọ-cóthểtrìnhbàytốtvànhấtquán.Hoặc có thể họ có một bài diễn văn đã được “ghi sẵn”, và thường thì đókhôngphảimộtphươngántốiưu.Vìthế,chúngtôikhuyếnkhíchcácnhânviênbánhàngđầutưsuynghĩvàchămchútpháttriểncâuchuyệncủariêngmình.Dùngtừcâuchuyện ở đây là tôi muốn nói đến sự logic liền mạchmàbạndùngđểliênkếtvớicáckháchhàng,đểtừđóhọhiểuđượcbạnlàsảnphẩmcủabạnthựcsựkhácbiệtnhưthếnào,vàphùhợpvớihoàncảnhcủahọrasao.Dựavàocuộcđốithoạicóýnghĩavàcáccâuhỏibạnđặtra,bạnthậtsựtinrằngcósựphùhợpấy,cáckháchhàngcủabạncũngcảmthấycósựphùhợpấy.Vàbâygiờlàlúcbạnkếtnốimọithứlại.Sauđócăncứvàonhữnggìkháchhàngnóivớibạn,bạnsẽbiếtrằngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncóphùhợpvớihoàncảnhvàvấnđềcủakháchhànghaykhông.Câu chuyện của bạn cần phải có tính thuyết phục, hợp lý và có tính “mắtthấy tai nghe”. Nó nên bao gồm cả những chi tiết tương đồng, những giaithoạihoặcnhữngnhânchứngvậtchứngmàkháchhàngcóthểliênhệmộtcáchdễdàng.Lýtưởngnhấtlàkháchhàngsẽtìmthấychínhhọtrongcâuchuyệncủabạn.Bạncầnnêurađượcmộtlýdocănbảnđểgiảithíchcụthểvìsaobạnlạiđưaracâuchuyệnnày,ýtưởngnày.Lýdođócầngiảithíchđượcmộtcáchchínhxácvìsaomàsảnphẩmvàdịchvụcủabạnlạilàmộtsựphùhợphoànhảotrongtrườnghợpcủakháchhàngnày.Vàcuốicùng,lýdo đó cần phải nối kết với những gì bạn đã biết được trong các cuộc tròchuyện,tiếpxúctrướcđâyvớikháchhàngvềtìnhhìnhkinhdoanhriêngcủahọ(tronggiaiđoạnThâmnhậpvàTìmhiểu).Mọisảnphẩmvàdịchvụhầunhưđềucầncóbahoặcbốncâuchuyện,vàcâuchuyệnnàobạncũngphảitrìnhbàythậttrôichảy,bởivìnhữnggìphùhợp với khách hàng tiềm năng này chưa chắc đã phù hợp với khách hàngtiềmnăngkhác.Nếuchỉkhaithácduynhấtmộtcâuchuyệnthìbạncóthểmấtđicơhộibánhàngchomộtsốkháchhànglànhữngngườisẽhưởngứnglạivớiloạicâuchuyệnkhácphùhợpvớinhucầucủahọhơn.Vìthế,trướchếtbạnphảihiểurõbạncóthểtrìnhbàyhayhonhữngloạichuyệnnào.Mọisản phẩm và dịch vụ đều có một vài lý do khiến người ta nên mua và sửdụng.Bạnphảitìmhiểuđểtrìnhbàynhữnglýdođómộtcáchthậtrõràngvàthuyếtphục.Vậy,sáunguyêntắcbạncóthểdùngđểlàmnênmộtcâuchuyệncótácđộngmạnhlàgì?1.Câuchuyệncủabạnnênđượcxâydựngdựatrênnhữngvịthếkhôngthểbácbỏđượccủabạn,vàxoayquanhvấnđềvịthếđóchứkhôngphảivấnđềcạnhtranhvớimộtcôngtykhác.2.Câuchuyệncủabạnnênbaogồmcácdữliệu,tínhnăng,tiệních,câuhỏivà cả những giai thoại, nhưng cần phải rõ ràng, có cơ sở, có thể trình bàybằngcáchkhácvàcótácđộngmạnh.3.Câuchuyệncủabạncầnchứađựngcảlậpluậnlẫncảmxúc.4.Câuchuyệncủabạncầndựatrênmộttiềnđềhoặcmộtgiảthuyếtcóliênquanđếnviệcđápứngnhucầucủakháchhàng.5.Câuchuyệncủabạnphảigiúpkháchhàngthấyđượccósựrủirotốithiểukhimuabánvớibạn.6.Câuchuyệncủabạncầncóthực.Trong phần còn lại của chương này, tôi sẽ nói về các nguyên tắc trên mộtcáchchitiết.XÂYDỰNGCÂUCHUYỆNCỦABẠNTRÊNVỊTHẾKHÔNGTHỂBÁCBỎÐƯỢCTheoquanđiểmbánhàng,vịthếkhôngthểbácbỏđượccónghĩalàphẩmchất của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nếu được đặt đúng chỗ trong thịtrường,ngườitasẽkhôngthểtừchốinóđược.Bạnsẽcómộtvịthếkhôngthểbácbỏđượckhimộttínhnănghoặctiệníchcủasảnphẩmmàbạnđangbánhoàntoàntrùngkhớpvớinhucầucủakháchhàng,vớigiácảmàngườitacóthểmuanổi.Khimốiquanhệcủabạnvớimộtkháchhàngtiềmnăngchưađủmạnhthìvịthếkhôngthểbácbỏđượcsẽquantrọngvôcùng.Trongtrườnghợpkháchhànghoặckháchhàngtiềmnăngcómốiquanhệthânthiếtvớimộtcôngtykhác,lúcấybạncầnphảivữngvànghơnđốithủcủamìnhnhiều.Ngườimuakhôngnhữngphảiquyếtđịnhcónênmuasảnphẩmcủabạn hay không, mà còn phải bảo vệ quyết định mua hàng ấy trước nhữngngườibạncủahọvàđồngthờicũnglàđốithủcủabạn.HãnghàngkhôngSouthwest,mộttrongnhữnghãnghàngkhôngthànhcôngnhấtvềmặttàichínhhiệnnay,làmộttrongnhữngvídụđiểnhìnhvềviệcthiếtlậpđượcmộtvịthếkhôngthểbácbỏ.Họđãxâydựngđượcvịthếcủamộthãnghàngkhônggiárẻhàngđầu.Bạnkhôngthểbàncãigìvềviệcđó:vịthếđóthậttuyệtvàhiệuquả.Làmộtngườibánhàngcáthể,làmthếnàođểbạnthiếtlậpđượcmộtvịthếkhôngthểbácbỏ?Bạnbắtđầubằngmộtsựhiểubiếtsâusắcvềkháchhàngcủamình,vàhiểuđượcđiềugìlàquantrọngđốivớihọ.Bạn ...