Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2

Tiếp tục phần 1, Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng phần 2 chia sẻ những tư duy mới về đinh vị trong tư duy bán hàng, những khó khăn, và các kinh nghiệm, kỷ luật trong bán hàng. Mời các bạn tham khảo nội dung chi tiết.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 Chương 5Định vị Để dễ dàng được lựa chọn a T ôi đang đứng dưới cuối phòng họp công ty, quan sát tám vị quản lý khách sạn, đại diện cho những thành phố khác nhau trên khắp thế giới thuyết trình trong khán phòng gồm mười khách hàng chiến lược. Theo lời giới thiệu từ giám đốc khu vực, mỗi thành viên của nhóm có bảy phút thuyết trình về khách sạn của họ và giải thích lý do họ có thể đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng. Tất cả đều là những nhà diễn thuyết chuyên nghiệp, uy tín và hiểu biết – nhưng có một người trong số đó lôi cuốn cả khán phòng. Khi tôi nói chuyện với từng khán giả một, những câu trả lời đều giống nhau: “Tất cả bọn họ chúng tôi đều thích. Nhưng họ đều thuyết trình theo kiểu ‘spray and pray’* điển hình. Cung cấp thông tin và cầu xin chúng tôi mua hàng. Tất cả ngoại trừ Lynne.” *Chuyên ngành: Tiếp thị đại trà tới tất cả các khách hàng thay vì phân loại họ và cá nhân hóa thông điệp. Bảy trong tám vị giám đốc kinh doanh khách sạn nói về những điều họ tin là quan trọng với khách hàng. Vị trí trung tâm, gần nơi mua sắm, nhà hàng, những địa điểm thu hút. Chất lượng nhà hàng của họ. Không gian tổ hợp độc đáo. Tất cả những đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên, đến người thứ tư thuyết trình, chúng tôi đã hầu như quên hết những gì họ vừa trình bày, hoặc không thể phân biệt bọn họ với nhau. Lynne nói về khách sạn của cô ấy dưới con mắt của một khách hàng. Cô dẫn dắt bằng hiểu biết về thị trường. Những người tổ chức sự kiện bận rộn. Những bộ óc sáng tạo. Người Canada. Cô đã thật sự lắng nghe ý nghĩa của những lời giới thiệu và nhắc lại chính những lời nói của khách hàng. “Các bạn có nói rằng nhóm Canada nhỏ hơn nhóm Mỹ rất nhiều, nhưng họ không muốn cảm thấy bản thân kém quan trọng.” Lynne đã chỉ ra mối tương quan giữa khách sạn của cô trong thành phố đầy những khu nghỉ dưỡng lớn cao cấp, so sánh nó với hoàn cảnh của khách hàng, đảm bảo: “Nhóm nhỏ của các vị sẽ giống như con cá lớn trong cái ao nhỏ* của chúng tôi”. Cô nói thêm: “Sự hiện diện của những khu nghỉ dưỡng lớn hơn dọc con phố này nhằm phục vụ những người muốn trải qua nhiều thủ tục và quá trình phức tạp.” * Ý nói một nhân vật lớn có tầm ảnh hưởng, được đối xử đặc biệt. Cô thấu hiểu rằng những người tổ chức sự kiện đã làm việc trong nhiều ngày trời bàn bạc với nhau, tìm cách giải quyết những thay đổi bất ngờ và những lời đề nghị vào phút chót. Cô đã giải thích rằng phong cách giản đơn của khách sạn cô: “Không giống như những khách sạn khác phải đợi bộ phận công đoàn, chúng tôi có khả năng đáp ứng nhu cầu của quý vị ngay lập tức, khiến cho cuộc sống dễ dàng hơn, mọi việc hoàn thành nhanh gọn hơn, và khiến cho khách hàng của các vị hạnh phúc hơn.” Cô không nói về “không gian độc đáo” của khách sạn, cô để người nghe tự hiểu ra ẩn ý đó. Cô vẽ lên một bức tranh sống động về khách hàng sẽ được chào đón trong quầy rượu trong penthouse*, nơi bức tường được thay bằng mặt kính để ta thả hồn “trôi” trong biển ánh sáng chói lòa của trung tâm thành phố bên dưới. Kể một câu chuyện, cô đã gắn kết với cảm xúc và suy nghĩ của chúng tôi. *Căn hộ nằm trên tầng cao nhất của tòa nhà, nội thất xa hoa và đắt đỏ. Simon Sinek đã từng nói: “Hiếm có sản phẩm hoặc dịch vụ trong thị trường ngày nay mà khách hàng không thể mua được từ một người khác với mức giá y hệt, chất lượng tương đương, cùng một dịch vụ và có chung những đặc điểm.”1 Nghĩa là: Những đặc điểm của sản phẩm, thương hiệu và dịch vụ không còn là thứ có thể đem ra mua bán nữa. Thuyết trình những thông tin ấy dưới góc nhìn của bản thân khiến bạn giống như những người khác. Cách bạn nói về những giá trị tương thích mà bạn có thể đóng góp được thông qua thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của bạn, cách bạn định vị doanh nghiệp của mình dưới góc nhìn của khách hàng, dựa trên những gì họ quan tâm. Đó mới là thứ có thể đem ra trao đổi. Trong Chương 2, tôi đã giới thiệu về khung DKNN, bàn đạp cho quá trình tìm kiếm khách hàng, thúc đẩy tiếp cận những khách hàng tiềm năng. Khi chúng ta tiến hành thông qua chu kỳ bán hàng, công thức quyền lực này nạp động cơ, giúp những bài thuyết trình và bản đề xuất kinh doanh có tác động lớn hơn đối với khách hàng. Lynne nổi bật vì cô đã sử dụng khung DKNN để định vị khách sạn của cô vào vị trí của người chiến thắng. Lên động cơ cho những bài thuyết trình và đề xuất kinh doanh của bạn Bạn làm việc thật chăm chỉ để tiếp cận, gắn kết và thấu hiểu những khách hàng tiềm năng. Những bài thuyết trình, những bản đề xuất kinh doanh, những buổi gặp mặt và những lần chạy thử nghiệm đều là những công cụ bán hàng đáng quý, dẫn bạn đến vòng xoay của người chiến thắng – miễn là bạn không đề cập đến những thứ vô nghĩa thông thường, nói quá nhiều về bản thân, những điều tôi không quan tâm, thứ giết chết sự khác biệt của bạn. Tôi vừa nhồi vào đầu bạn về tầm quan trọng của việc kết nối những giá trị thích hợp bạn có thể đem lại và những ưu tiên của khách hàng. Tại sao? Bởi hầu hết những người bán hàng đều tin ...