Khái quát phương thức quản trị bán hàng thời hiện đại: Phần 2

Nối tiếp nội dung phần 1, phần 2 cuốn sách cung cấp cho người đọc các nội dung: Thiết lập kênh và tổ chức lực lượng bán hàng; tuyển dụng, lựa chọn, đào tào và tạo động lực bán hàng; dự báo, lập ngân sách, đánh giá và kiểm soát bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Khái quát phương thức quản trị bán hàng thời hiện đại: Phần 2Chưomg 5 : Thiết lập kênh và tổ chức lực lượng bản hàng. 245nhưng yêu cầu họ tập trung tư vấn cho khách hàng gặp khó khăn, tìm các giải phápkhăc phục tình trạng thiếu hàng và bán những sản phâm thay thế và không khan hiếm. Sau khi đã xây dựng được mục tiêu và lựa chọn phưorng thức bán hàng mongmuôn, giám đốc bán hàng sẽ quyết định cơ cấu của lực lượng bán hàng. Lực lượngbán có thể được cơ cấu theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng hoặc theomô hình tổ chức hỗn hợp. Nếu công ty có một hoặc một ít chủng loại sản phẩm nhằmbán cho khách hàng sử dụng cuối cùng, những người sống rải rác ở nhiều khu vực địalý khác nhau thì cơ cấu lực lượng bán hàng theo địa bàn sẽ là phương án hợp lý. Cònnêu công ty bán nhiều loại sản phàm cho nhiều nhóm khách hàng khác nhau thì có thểcần cơ cấu lực lượng bán theo sản phẩm hoặc theo thị trường. Trước khi trình bàỵ chi tiết các hình thức tổ chức lực lượng bán hàng, chúng tôitóm lược các nét chính về tổ chức lực lượng bán hàng để bạn đọc có một cái nhìn toàncảnh về công việc này của một giám đốc bán hàng. Giám đốc 6 bán hànẹ chịu trách nhiệm tổ chức lực lựợng bán hàng tại địa chicủa khách hàng. Mô hình tổ chức hệ thống bán hàng tổng thể thường do ban giám đốcbán hàng cấp cao xây dựng, mô hình này có thể được tổ chức theo khu vực địa lý, theosản phẩm, theo kiểu khách hàng, hoặc kết hợp một số các yếu tố với nhau. Hình 5.4 làsơ đồ minh họa các mô hình tổ chức hệ thống bán hàng theo những tiêu chí kể trên.Ị Hình 5.4 : Các phtroiig pháp cơ bàn dể tấ chức lực lirọng bán hàng. Trong mỗi mô hình tổ chức lực lượng bán hàng thường sẽ có một đội bán hànẹchuyên nghiệp cho từng chủng loại sản phẩm chính của công ty. Phương pháp này phổ 6 Bạn đọc hãy lưu ý là tuy chúng tôi không trình bày một chương riêng về giámđốc bán hàng nhưng chương nào là công việc chính của giám đốc bán hàng thì chúngtôi đều có lưu ý. r *246 Chương 5 : Thiêt lập kênh và tô chức lực lượng bán hàng.biến ở các công ty B2B chuyên bán những sản phẩm kỹ thuật cao và phức tạp quanhiều kênh phân phối khác nhau. Các công ty kinh doanh những sản phẩm tương tự nhau lại thường áp dụng cáchtổ chức theo địa lý. Tập đoàn đa quốc gia thì bố trí bộ phận bán hàng ờ từng quốc giavà châu lục. Hình thức tổ chức theo địa lý cũng thường được kết hợp với hình thúc tồchức khác. Tuy nhiên, hiện nay nhiều công ty không tổ chức nhân viên bán hàng theo vùng,mà triển khai lực lượng bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm. Ví dụ, một vùng cóhai phân khúc khách hàng chính sẽ được xác định lại để đội ngũ bán hàng phụ trách cáhai nhóm khách hàng này. Các công ty theo định hướng khách hàng sẽ áp dụng nhữngchiến lược tổ chức lực lượng bán hàng khác nhau cho mỗi nhóm khách hàng. Một sốcông ty phân công đội bán hàng riêng cho nhóm khách hàng cá nhân và nhóm kháchhàng công ty. Một số khác phân công đội bán hàng theo ngành, ví dụ như dịch vụ tàichính, giáo dục, tự động hóa. Đội bán hàng cũng có thể được lổ chức theo quy môkhách hàng, tùy vào việc khách hàng có quy mô lớn, vừa hay nhò. Nhiều công ty áp dụng cơ cấu Tổ chức bán hàng theo các khách tổ chức theo định hướng khách hàng hàng lớn - Một nỗ lực xúc tiến, trong đó đang sử dụng tổ chức bán hàng theo một đội bán hàng chuyên biệt được phân các khách hàng lớn (national công giao phụ trách một khách hàng lớn accounts organization). Cách tô để thực hiện giao dịch và cung cấp dịch chức như vậy cho phép công ty củng vụ đi kèm. cố vững chắc mối cjuan hệ với những, khách hàng lớn nhất, bằng việc phâncòng một dội bán hàng cấp cao phụ trách những khách hàng chính. Tổ chức bán hàngtheo các khách hàng lớn giúp nhân viên bán hàng phát triển quan hệ hợp tác giữa cácphòng ban nhằm đáp ứng nhu cầu đặc biệt của những khách hàng quan trọng nhấtMột ví dụ về tổ chức quản trị khách hàng lớn là mối quan hệ giữa CoopMart và cácnhà cung cấp chính của siêu thị như Johnson, Unilever, P&G, Nestlé, Tường An.Vinamilk, Hormel,... và một số những công ty đặt phòng bán hàng gần trụ sở củaCoopMart ờ Saigon. Khi mở rộng thị trường ra khỏi biên giới quốc gia, các công ty Việt Nam cỏ thểphải sử dụng một biến thể của đội bán hàng cho các khách hàng lớn. Những đội báuhàng toàn cầu này có thể bao gồm nhân viên bán hàng tại nước sở tại. Trong một sctình huống, công ty có thể lựa chọn các chuyên viên bán hàng được đào tạo bài bản tùthị trường ưong nước. Dù là trường hợp nào, hoạt động đào tạo chuyên sâu cũng đóngvai trò quan trọng đối với thành công của đội bán hàng toàn cầu. Cá nhân các giám đốc bán hàng cá nhân cũng phải tổ chức địa bàn bán hàngtrong khu vực ...