Kỹ thuật đàm phán quốc tế ĐHQG Hà Nội (Nguyễn Xuân Thơm vs Nguyễn Văn Hồng)- 7

Khi nhận quà người Mỹ thường mở ngay và phát biểu cảm tưởng về món quà kèm theo lời cảm ơn, hoặc nếu ở xa họ cũng thường có mấy lời qua thư. Người châu á thường hay tặng quà để tăng cường quan hệ. Người Mỹ không có thông lệ ấy; họ tặng quà chỉ đơn thuần vì thấy món quà ấy nằm trong sở thích của một người mà họ quan tâm. Khi được mời đến nhà riêng người Mỹ thường mang theo một món quà, ví dụ, chai rượu hoặc một bó hoa hoặc chút bánh...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Kỹ thuật đàm phán quốc tế ĐHQG Hà Nội (Nguyễn Xuân Thơm vs Nguyễn Văn Hồng)- 7193 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG nhaän ñöôïc quaø taëng laïi. Khi nhaän quaø ngöôøi Myõ thöôøng môû ngay vaø phaùt bieåu caûm töôûng veà moùn quaø keøm theo lôøi caûm ôn, hoaëc neáu ôû xa hoï cuõng thöôøng coù maáy lôøi qua thö. Ngöôøi chaâu aù thöôøng hay taëng quaø ñeå taêng cöôøng quan heä. Ngöôøi Myõ khoâng coù thoâng leä aáy; hoï taëng quaø chæ ñôn thuaàn vì thaáy moùn quaø aáy naèm trong sôû thích cuûa moät ngöôøi maø hoï quan taâm. Khi ñöôïc môøi ñeán nhaø rieâng ngöôøi Myõ thöôøng mang theo moät moùn quaø, ví duï, chai röôïu hoaëc moät boù hoa hoaëc chuùt baùnh keïo, tuyø töøng ñoái töôïng. Giôùi kinh doanh Myõ ñoâi khi taëng quaø khoâng vì caùi gì ngoaøi ñeå quaûng caùo. Hoï khoâng quan nieäm quaø caùp laø thöù vaät chaát nhaèm giuùp thaét chaët quan heä . Ngöôïc laïi hoï cho raèng khoâng caàn coù quan heä chaët cheõ veà ‘tình caûm’ ngöôøi ta vaãn coù theå laøm aên thuaän buoàm xuoâi gioù vôùi nhau, caàn gì phaûi thöôøng xuyeân quaø caùp? nhieàu coâng ty Myõ coù chính saùch roõ raøng caám taëng hoaëc nhaän nhöõng moùn quaø vöôït quaù nhöõng giôùi haïn nhaät ñònh. Nhöõng moùn quaø coù giaù trò lôùn thöôøng bò nghi ngôø laø phöông tieän ñeå “ñuùt loùt” baïn haøng hoaëc ñoái taùc kinh doanh. yù thöùc veà vieäc naøy seõ giuùp traùnh nhöõng hieåu laàm khoâng caàn thieát coù theå xaûy ra trong khi trao taëng hoaëc taëng quaø. A a Nhöõng lôøi than ôû Harvard business school ÔÛ Harvard Business School, moät trung taâm ñaøo taïo caùc nhaø doanh nghieäp lôùn cuûa Myõ, ngöôøi ta thöøa nhaän giao tieáp ñaøm phaùn laø hai maët thoáng nhaát cuûa moät vaán ñeà. Chuùng quy ñònh laãn nhau. Do aûnh höôûng cuûa quaù khöù khai hoang, môû ñaát ôû Myõ, caùc nhaø ñaøm phaùn Myõ ñeán baøn ñaøm phaùn thöôøng vôùi thaùi ñoä “ñöôïc aên caû , ngaõ veà khoâng” (a do- or- die attitude). Trong moät theá giôùi kinh teá ña daïng nhö theá giôùi hieän nay, moät thaùi ñoä kieåu nhö vaäy laø maàm moáng cuûa thaát baïi. Chæ baèng caùch nhaän ra nhöõng haïn 194KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË cheá cuûa mình vaø hoïc hoûi theâm veà caùc neàn vaên hoaù khaùc vaø caùc phong caùch ñaøm phaùn trong caùc neàn vaên hoaù ñoù, ngöôøi Myõ môùi coù hy voïng caûi thieän ñöôïc thaéng lôïi. Nhöõng ñaëc ñieåm cuûa phong caùch giao tieáp ñaøm phaùn theo kieåu Myõ döôùi ñaây ñöôïc ruùt ra töø nhöõng nghieân cöùu tieâu bieåu laø: (1) Hôõi caùc nhaø ñaøm phaùn nöôùc ngoaøi: Xin ñöøng nhaém maét boùp coø; (2) Ñaøm phaùn vôùi moät khaùch haøng maø ta khoâng theå lôõ; (3) Ñaøm phaùn vôùi caùc Chính phuû thuoäc theá giôùi thöù ba, nhöõng nghieân cöùu ñaõ ñöôïc löïa choïn ñöa vaøo chöông trình giaûng daïy ôû Harvard Business School 1. Haõy ñeå noù cho toâi: Caùc nhaø ñaøm phaùn Myõ luoân nghó hoï coù theå laøm chuû moïi tình huoáng. “Boán tay Nhaät Baûn thì ñaõ laø caùi gì ñoái vôùi moät ngöôøi Myõ. Toâi khoâng caàn trôï lyù. Töï toâi coù theå daøn xeáp ñeå ñi ñeán muïc ñích cuûa toâi vaø coâng ty”. Ñoù laø caùi trieát lyù kieåu Myõ. Trong khi ñoù, thua keùm veà soá löôïng ñoaøn vieân, laïi ñôn thöông ñoäc maõ laø moät baát lôïi trong baát kyø tình huoáng naøo. 2. Xin cöù goïi toâi laø John Ngöôøi Myõ khoâng thích khaùch saùo. Vaø hoï ñònh ñem “caùi toâi” ñoù cuûa mình ñeå aùp ñaët cho ngöôøi khaùc. Trong giao tieáp ñaøm phaùn, hoï boû heát töôùc hieäu, ñòa vò vaø nhöõng thuû tuïc “khoâng caàn thieát” nhö giôùi thieäu daøi doøng. Keát quaû laø chæ moãi mình hoï caûm thaáy thoaûi maùi coøn ngöôøi khaùc thì khoâng. 3. Xin boû quaù cho caùi ngoaïi ngöõ cuûa toâi Ngöôøi Myõ coi tieáng Anh laø quoác teá ngöõ. Ñuùng vaäy, hoï ñi ñaâu, noùi vôùi ai cuõn hieåu neân khoâng caàn gioûi ngoaïi ngöõ. Quanh baøn ñaøm phaùn, phaùi ñoaøn nöôùc khaùc söû duïng phieân dòch thaäm195 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG chí caû khi hoï coù theå laøm vieäc baèng tieáng Anh khoâng caàn phieân dòch. Khi phieân dòch noùi, nhaø ñaøm phaùn Myõ quay sang ngöôøi phieân dòch. Phía ñoái phöông coù haún moät lôïi theá ñeå quan saùt phaûn öùng cuûa nhaø ñaøm phaùn Myõ. Khi nhaø ñaøm phaùn Myõ noùi, ñoái phöông coù gaáp ñoâi löôïng thôøi gian ñeå chuaån bò traû lôøi. 4. Caàn phaûi tham khaûo yù kieán ôû nhaø. Ngöôøi Myõ raát töï haøo veà baûn thaân hoï coù ñaày ñuû quyeàn löïc vaø quyeát ñònh moïi thöù. Ngöôøi huøng ñieän aûnh Myõ (John Wayne) hay tay hai suùng, xoâng vaøo nôi lam chöôùng ngaøn truøng, chaúng phaûi xin pheùp ai, maø chæ thaáy toaøn chieán thaéng. Trong khi ñoù, ôû caùc neàn vaên hoaù khaùc, thaåm quyeàn haïn cheá laø moät ngoùn ñaøm phaùn. “Ñeå ñi ñeán thoaû thuaän, ngaøi khoâng nhöõng chæ phaûi thuyeát phuïc toâi, maø coøn phaûi thuyeát phuïc caû xeáp cuûa toâi, ôû caùch ñaây 5000 daëm.” 5. Nhaäp ñeà ngay ñi chöù Ngöôøi Myõ khoâng thích voøng vo, laøm gì cuõng ñi thaúng ngay vaøo vaán ñeà. Khaùc haún, ôû caùc nöôùc Chaâu aù, ñaøm phaùn bao giôø cuõng traûi qua caùc böôùc : (1) Xaõ giao (Non-task sounding), (2) Trao ñoåi thoâng tin coâng vieäc (task - related exchange of information), (3) Thuyeát phuïc (persuasion) vaø (4) Nhöôïng boä vaø thoaû thuaän (Conssessions & Agreement). 6. Haõy laät ngöûa con baøi ...