Mô hình kinh doanh cho thị trường đang phát triển

Những công ty đa quốc gia khi tham gia thị trường đang phát triển cần xem đây là một thị trường mới với những đòi hỏi mới, thay vì xem đây là nơi tiêu thụ bổ sung cho những sản phẩm sẵn có của mình.Matthew J. Eyring, Mark W. Johnson và Hari Nair là lãnh đạo của Innosigh với nhiều năm kinh nghiêm tư vấn cho các công ty hoạt động ở thị trường đang phát triển. Xin trân trọng giới thiệu những điểm chính trong bài viết nhiều kỳ của ông trên tạp chí Harvard Business Review tháng 1...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Mô hình kinh doanh cho thị trường đang phát triển Mô hình kinh doanh cho thị trường đang phát triểnNhững công ty đa quốc gia khi tham gia thị tr ường đang phát triển cần xem đây làmột thị trường mới với những đòi hỏi mới, thay vì xem đây là nơi tiêu thụ bổ sungcho những sản phẩm sẵn có của mình.Matthew J. Eyring, Mark W. Johnson và Hari Nair là lãnh đạo của Innosigh vớinhiều năm kinh nghiêm tư vấn cho các công ty hoạt động ở thị trường đang pháttriển. Xin trân trọng giới thiệu những điểm chính trong b ài viết nhiều kỳ của ôngtrên tạp chí Harvard Business Review tháng 1 vừa qua. Mặc dù bài báo đề cậpnhiều đến các công ty đa quốc gia có dự định mở rộng hoạt động của m ình sangthị trường đang phát triển, bài báo cũng đưa ra rất nhiều gợi mở ngay cả vớinhững công ty nội địa.Hiện nay có khoảng 20 nghìn công ty đa quốc gia đang hoạt động trên thị trườngđang phát triển. Theo tờ Economist, những công ty này dự định 70% tăng trưởngtrong tương lai ở thị trường đang phát triển, trong đó 40% l à ở Trung Quốc và ẤnĐộ. Cơ hội phát triển là rất lớn, tuy nhiên khó khăn cũng không ít. Cũng theo tờEconomist, Con đường duy nhất để các công ty có thể dành thị phần tại thịtrường đang phát triển là giảm chi phí tối đa và chấp nhận lợi nhuận biêngần bằng 0Mặc dù nhận định này là tương đối phổ biến hiện nay, chúng tôi không thể đồng ý.Chúng tôi cho rằng các công ty gặp khó khăn không phải vì họ không thể đưa rasản phẩm phù hợp, mà vì họ không lựa chọn được mô hình kinh doanh phù hợp.Một sai lầm cơ bản đối với các công ty đa quốc gia tại thị trường đang phát triển làrập khuôn cách thức kinh doanh tại đất nước họ, chỉ giảm giá cả bằng cách bỏ đimột vài chức năng, giảm kích thước, v.v.Trong chiến lược kinh doanh, điểm mấu chốt mà những công ty trên bỏ qua là đưara một mô hình kinh doanh mới, phù hợp với thị trường đang phát triển. Trong bàibáo này, chúng tôi sẽ nêu lên một số điểm cơ bản mà những công ty đa quốc gialuôn cần suy xét khi dự định tham gia thị trường đang phát triển.Bắt đầu với phân khúc giữa của thị trườngNhững công ty đa quốc gia khi tham gia thị trường đang phát triển cần xem đây làmột thị trường mới với những đòi hỏi mới, thay vì xem đây là nơi tiêu thụ bổ sungcho những sản phẩm sẵn có của mình. Một đặc điểm của thị trường đang phát triểnlà có nhiều nhu cầu của một nhóm lớn người dùng vẫn chưa được đáp ứng, và cáccông ty phải nhận định được những nhu cầu này và tìm cách đáp ứng bằng nhữngsản phầm mới có khả năng đem lại lợi nhuận.Rất nhiều công ty kỳ vọng vào việc bán các sản phẩm bình dân ở phân khúc thịtrường thấp, hoặc các sản phẩm cao cấp ở phân khúc thị trường cao. Chúng tôi chorằng phân khúc thị trường giữa có tiềm năng lớn hơn rất nhiều. Các công ty đaquốc gia cần sáng tạo ra những mô hình kinh doanh hợp lý để tận dụng những cơhội mà phân khúc thị trường này đem lại. Phân khúc giữa của thị trường đem lại tiềm năng phát triển lớnChúng tôi đưa ra dưới đây một ví dụGodrej & Boyce là một công ty Ấn Độ. Được thành lập từ năm 1897, công ty ngàynay đã trở thành nhà sản xuất lớn các mặt hàng dân dụng. Chúng tôi từng có mộtdự án nghiên cứu thị trường mới cho tủ lạnh. Tủ lạnh truyền thống (sử dụng máynén) không còn hứa hẹn, với 18% thị phần, vì giá thành và chi phí bảo dưỡng đềucao.Câu hỏi đầu tiên quản lý của Godrej & Boyce đặt ra là họ có thể đơn giản hóa loạitủ lạnh truyền thống này để tiêu thụ với giá rẻ hơn không. Chúng tôi đề nghị họđặt vấn đề theo cách khác: tìm hiểu những nhu cầu thiết yếu của người dùng, đểhiểu xem những nhu cầu nào của họ hiện tại chưa được đáp ứng.Những người nông thôn hay mới chuyển ra thành thị có thu nhập khoảng 125$ -200$ / tháng, sống tụ tập 4, 5 gia đình trong một căn hộ nhỏ 1 phòng và thườngxuyên thay đổi chỗ ở. Họ không đủ tiền mua những tủ lạnh mới mà thường muađồ dùng lại để dùng chung.Những tủ lạnh chung này không đáp ứng nhiều nhu cầu mà trước đó chúng tôikhông nhận ra. Họ đi chợ hàng ngày và mua rất ít thực phẩm. Nguồn cung cấpđiện không ổn định, do đó họ không muốn giữ nhiều đồ tr ong tủ lạnh. Và cũng vìvậy, họ không thể làm đá lạnh để uống nước mát.Như vậy, nhu cầu của nhóm người dùng này là lưu trữ một số ít thực phẩm và giữnước mát hơn nhiệt độ phòng. Đây là một nhu cầu hoàn toàn khác so với nhómngười dùng cao cấp - lưu trữ một số lượng lớn thực phẩm ở nhiệt độ thấp hoặcđông đá. Do đó, dòng tủ lạnh truyền thống, dù có được đơn giản hóa thế nào, cũngkhó lòng phù hợp với họ. Thay vào đó, chúng ta cần tạo một sản phẩm mới dànhriêng cho nhóm người dùng này.Hướng vào nhóm người dùng này có 2 ưu điểm. Thứ nhất, đưa ra một sản phầmđáp ứng nhu cầu hịên tại dễ hơn rất nhiều so với việc tạo ra nhu cầu mới. Thứ hai,chúng ta dễ thuyết phụ người dùng mua sản phẩm mới nếu như trước đó họ cũngđă từng dùng sản phẩm tương tự. Ratan Tata [1] không hỏi Bằng cách nào tôi cóthể thuyết phục người dùng mua ôtô, nếu như trước đó họ không sử dụng phươngtiện di chuyển nào?. Thay vào đó, ông hỏi Tôi có thể đưa ra một sản phầm nàotốt hơn cho những người hiện đang thuê xe kéo làm phương tiện di chuyển cho giađình?. Chìa khóa ở đấy là đưa ra những sản phẩm cải tiền từ những sản phẩmhiện có, đồng thời thỏa mãn những nhu cầu hiện tại chưa được đáp ứng của ngườidùng. ...