Quản trị lực lượng bán hàng

Công ty sẽ đối mặt trong việc đưa ra quyết định thiết kế LLBH như thế nào? Công ty thực hiện việc tuyển mộ, chọn lựa, huấn luyện, giám sát, động viên và đánh giá LLBH như thế nào.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Quản trị lực lượng bán hàng Managing the sales force ♦ Thaønh Coâng cuûa LLBH: + Quan taâm tôùi khaùch haøng-> Lôïi ích mang laïi cho KH + Quan taâm tôùi saûn phaåm: Giaù trò vöôït troäi mang laïi cho KH www.ceo-vietnam.com Free Download Download Hot line:0903.000.858 Hot Key point in managing the sales force ♦ Coâng ty seõ ñoái maët trong vieäc ñöa ra quyeát ñònh thieát keá LLBH nhö theá naøo? ♦ Coâng ty thöïc hieän vieäc tuyeån moä, choïn löïa, huaán lueän, giaùm saùt, ñoäng vieân vaø ñaùnh giaù LLBH nhö theá naøo? ♦ Laøm theá naøo ñeå LLBH coù theå caûi thieän ñöôïc caùc kyõ naêng baùn haøng, thöông löôïng vaø chuyeå taûi ñöôïc caùc moái quan heä tieáp thò? Concept for Sales force ♦ Deliverer: coâng vieäc chính laø giao haøng ♦ Order taker: Ngöôøi chuyeân taäp hôïp caùc ñôn haøng töø beân trong laãn beân ngoaøi ♦ Missionary: Nhieäm vuï chuû yeáu laø xaây döïng nhaõn hieäu hoaëc giaùo duïc khaùch haøng tieàm naêng vaø hieän taïi ♦ Technician: NV kyõ thuaät cao coù nhieäm vuï tö vaán cho KH ♦ Demana creator: Ngöôøi söû duïng nhöõng phöông phaùp saùng taïo ñeå baùn nhöõng Sp voâ hình( DV quaûng caùo, giaùo duïc, baûo hieåm) hoaëc höõu hình ♦ Solution vendor: Ngöôøi chuyeân giaûi quyeát caùc vaán ñeà phaùt sinh cho khaùch haøng Designing the sales force ♦ Ñeå thöïc hieän coâng vieäc naøy coâng ty phaûi thöïc hieän caùc noäi dung sau: + Xaùc ñònh muïc tieâu: + Chieán löôïc baùn haøng: + Caáu truùc LLBH + Kích côû LLBH + Chính saùch löông Objective for sales force ♦ + Xaùc ñònh muïc tieâu: + LLBH caàn xaùc ñònh roõ raøng veà thôøi gian cho KH hieän taïi vaø tieàm naêng, + LLBH cuõng xaùc ñònh thôøi gian caàn thieát cho Sp môùi vaø hieän taïi Coâng vieäc cuûa NVBH: - Prospecting: xaùc ñònh roõ KH tieàm naêng, KH muïc tieâu - Targeting: Quyeát ñònh caùch phaân boå thôøi gian cho KH tieàm naêng vaø hieän taïi - Communicating: Truyeàn ñaït caùc thoâng tin veà Sp, chöông trình vaø caùc dòch vuï cuûa coâng ty - Selling: Ñònh höôùng, trìng baøy, traû lôøi caùc caâu hoûi vaø keát thuùc caùc vieäc baùn haøng. - Dòch vuï: Cung caáp caùc dòch vuï khaùc nhau tôùi KH: Tö vaán, trôï giuùp, xaép xeáp veà taøi chính, vaán ñeà giao haøng… - Information gathering: Höôùng ñeán vieäc nghieân cöùu thò tröôøng vaø thöïc hieän coâng vieäc moät caùch thoâng minh. - Allocating: Quyeát ñònh vieäc phaân boå caùc nguoàn löïc vaø saûn phaåm toàn kho, Sp khan hieám Strategy for sales force ♦ Chieán löôïc veà LLBH: Tieáp xuùc vôùi KH ñuùng thôøi gian vaø ñuùng caùch(Naém baét nhu caàu taâm lyù cuûa töøng ñoái töôïng KH ñeå töø ñoù coù chieán löôïc phuø hôïp) ♦ Coâng ty cuõng phaûi quyeát ñònh söû duïng : LLBH tröïc tieáp( toaøn thôøi gian hay baùn TG, LLBH beân trong hay beân ngoaøi) hay LLBH hôïp ñoàng: Ñaïi dieän NSX, Ñaïi lyù BH, ngöôøi moâi giôùi hay NVBH nhaän hoa hoàng theo DS Moät NVBH cuõng caàn coù nhöõng kyõ naêng: - Phaân tích döû lieäu KH - Ño löôøng thò tröôøng tieàm naêng - Taäp trung thoâng tin thò tröôøng moät caùh baøi baûn - phaùt trieån caùc keá hoaïch vaø chieán löôïc marketing Sales force structure ♦ Chieán löôïc cuûa LLBH phuï thuoäc vaøo caáu truùc LLBH + Phaân chia theo vuøng laõnh thoå: