Bài giảng Marketing Quốc tế - Chương 7: Phân phối

Với bài giảng Marketing Quốc tế chương 7: Phân phối giúp người tham khảo hiểu thêm về khái niệm phân phối, vai trò của nhà phân phối, hành vi kênh phân phối, các dạng kênh phân phối hàng tiêu dùng, thiết kế kênh phân phối, quản lý kênh phân phối, mâu thuẫn trong kênh phân phối.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Marketing Quốc tế - Chương 7: Phân phối Chương 7 PHÂN PHỐI NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG1. KHÁI NIỆM2. VAI TRÒ CỦA NHÀ PHÂN PHỐI3. HÀNH VI KÊNH PHÂN PHỐI4. CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG5. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI6. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI7. MÂU THUẪN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 1 KHÁI NIỆM• Phân phối là gì?• Là hoạt động chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng.• Kênh phân phối bao gồm các tổ chức nằm trong quá trình tạo ra và cung cấp sản phẩm cho khách hàng.• Trung gian phân phối: Thể hiện tính kinh tế của sự chuyên môn hóa 2 VAI TRÒ CỦA NHÀ PHÂN PHỐITại sao cần nhà phân phối?1. Nhà sản xuất không đủ khả năng tài chính để tổ chức phân phối trực tiếp đến khách hàng cuối cùng;2. Hiệu quả tài chính do hệ thống phân phối trực tiếp mang lại sẽ không cao;3. Các nhà phân phối chuyên nghiệp đạt hiệu quả cao hơn do qui mô và tính chuyên nghiệp;4. Họ góp phần giải quyết mâu thuẫn giữa các nhà sản xuất và khách hàng tiêu dùng về số lượng, chủng loại, không gian và thời gian. 3• Nhà phân phối giải quyết được những vấn đề gì?1. Mâu thuẫn về mặt không gian và thời gian trong quá trình cung cấp hàng hóa đến tay người tiêu dùng NHÀ PP A NHÀ PP B NHÀ PP C 1 2 3 NHÀ SẢN XUẤT 6 5 4 NHÀ PP D NHÀ PP F h1 NHÀ PP E h2 4 Khách hàng 2. Giải quyết mâu thuẫn về số lượng, chủng loại: 1• 3 2 4 5 6 7 8 9 1 4 2 5 3 6 5 HÀNH VI KÊNH PHÂN PHỐI1. Các thành viên trong kênh có cùng mối quan tâm là bán sản phẩm.2. Các thành viên phụ thuộc lẫn nhau, tuy nhiên lại hành động theo hướng mục tiêu và lợi ích cá nhân ngắn hạn.3. Mâu thuẫn chủ yếu là việc phân chia lợi nhuận giữa các thành viên. * Mâu thuẫn ngang: cạnh tranh ngang cấp về giá, quảng cáo, … * Mâu thuẫn dọc: cạnh tranh giữa các cấp trong kênh 6 CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG Kênh 0 Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 cấp cấp cấp cấp• NHÀ SX NHÀ SX NHÀ SX NHÀ SX SỈ SỈ Thương nhân LẺ LẺ LẺNgười tiêu Người tiêu Người tiêu Người tiêu dùng dùng dùng dùng 7 CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG NGHIỆP Kênh 0 Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 cấp cấp cấp cấp NHÀ SX NHÀ SX NHÀ SX NHÀ SX Đại diện Đại diện của của nhà nhà SX SX Phân Chi nhánh bán phối hàng Phân phối Phân phốiKhách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng 8 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI HỔN HỢP NHÀ SẢN XUẤT• LẺ SỈ Người Người Người tiêu dùng tiêu dùng tiêu dùng 9 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI1. Phân tích nhu cầu phục vụ khách hàng: * Phân tích giá trị gia tăng mà khách hàng mục tiêu mong đợi ở kênh * Thời gian chờ, nơi chốn, phương tiện, dịch vụ, số lượng, thanh toán,… * Qui mô mua * Phân cấp thị trường * Thời gian chờ để được giao hàng * Dịch vụ đi kèm: Khách hàng cần dịch vụ gì khi mua hàng * Chi phí phụ trội: Khách hàng có sẵn lòng chịu thêm chi phí để ...