Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 3 - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

Trong chương 3 Những tình huống bán hàng đặc biệt thuộc Bài giảng Quản trị bán hàng trình bày về khách hàng quốc gia, đại diện cho nhà sản xuất, triển lãm thương mại, Telemarketing & online marketing.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 3 - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm Chương 3: Những tình huống bán hàng đặc biệt Th.S Nguyễn Thị Bích Trâm 3/6/14 1 S ĐH Mở Tp HCM Nội dung chính Khách hàng Đại diện cho quốc gia nhà SX Telemarketing Triển lãm & online thương mại marketing 3/6/14 2 ĐH Mở Tp HCM Bán hàng cho KH quốc gia S  Khách hàng quốc gia là khách hàng như thế nào? S  Đặc điểm của khách hàng quốc gia? 3/6/14 3 ĐH Mở Tp HCM Đặc điểm của KH quốc gia Có đặc điểm tương tự như khách hàng tổ chức S  Là dạng khách hàng đặc biệt S  Mua hàng số lượng lớn S  Tiến trình mua hàng kéo dài & phức tạp S  Mua tập trung S  Đơn đặt hàng cụ thể & chi tiết 3/6/14 4 ĐH Mở Tp HCM Lợi ích do KH quốc gia đem lại Danh tiếng & uy tín trên thị trường Doanh số Kinh nghiệm lớn Lợi ích DN có được 3/6/14 5 ĐH Mở Tp HCM Yêu cầu của KH quốc gia •  Đòi hỏi sự chuyên nghiệp từ phía nhà cung cấp •  Yêu cầu thông tin mang tính hệ thống •  Luôn cập nhật & kiên trì với các điều khoản có liên quan 3/6/14 6 ĐH Mở Tp HCM 3/6/14 7 ĐH Mở Tp HCM Thiết lập chương trình KH quốc gia S  Điều hành & kiểm soát tốt các mối quan hệ S  Xác định các cơ hội & tiềm năng bán hàng S  Duy trì & lưu trữ hồ sơ KH với thông tin chính xác, cập nhật S  Phối hợp nhịp nhàng để đáp ứng kịp thời nhu cầu S  Phát triển những chiến lược bán hàng chuyên biệt S  Xác định những yếu tố ảnh hưởng đến tiến trình quyết định mua hàng 3/6/14 8 ĐH Mở Tp HCM Nhân sự để phục vụ KH quốc gia S  Lựa chọn đối tượng phụ trách tuỳ quy mô của đơn hàng S  Xác định kênh báo cáo & quản lý S  Thông tin phải xuyên suốt & có sự hỗ trợ lẫn nhau giữa nhân viên bán hàng & giám đốc bán hàng 3/6/14 9 ĐH Mở Tp HCM Quản lý đội ngũ chào hàng đối với KH quốc gia Tuyển dụng & chọn lựa Cách thức trả thù lao Đánh giá hoạt động bán hàng 3/6/14 10 ĐH Mở Tp HCM ĐẠI DIỆN CHO NHÀ SX S  Tại sao doanh nghiệp sử dụng đại diện cho nhà SX S  Đặc điểm của đại diện nhà sản xuất S  Quản lý các đại diện cho nhà sản xuất 3/6/14 11 ĐH Mở Tp HCM Lý do DN sử dụng đại diện nhà SX Chi phí thấp Tỷ lệ chi phí trên doanh số ổn định Thâm nhập thị trường dễ dàng 3/6/14 12 ĐH Mở Tp HCM Đặc điểm của đại diện nhà SX S  Tính độc lập cao S  Thông tin phản hồi & điều chỉnh nhanh hơn S  Không am hiểu rõ về sản phẩm DN cung ứng S  Đại diện cùng lúc nhiều nhà cung cấp khác nhau 3/6/14 13 ĐH Mở Tp HCM Quản lý các đại diện nhà SX Tuyển dụng & Huấn luyện Chính sách lựa chọn •  Về sản phẩm khuyến mãi & •  Hiểu biết về ngành •  Chính sách bán thù lao hàng hàng •  Chính sách hỗ trợ •  Tính chuyên •  Các yếu tố liên cụ thể nghiệp quan •  Tỷ lệ hoa hồng •  Ảnh hưởng của được cập nhật đại diện 3/6/14 14 ĐH Mở Tp HCM Tiếp thị từ xa S  Tiếp thị từ xa (telemarketing) là một phương pháp marketing trực tiếp trong đó các chuyên viên sử dụng những công nghệ viễn thông & thông tin để thực hiện những hoạt động tiếp thị & bán hàng 3/6/14 15 ĐH Mở Tp HCM Phân loại Inbound marketing (tiếp thị từ xa đến): KH tiếp xúc với DN qua Tiếp thị điện thoại từ xa Outbound marketing (tiếp thị từ xa đi): DN tiếp xúc với KH tiềm năng 3/6/14 16 ĐH Mở Tp HCM Outbound marketing S  Telesales (tìm kiếm khách hàng và bán hàng) S  Telephone survey (điều tra thị trường qua điện thoại) S  Truyền thông cho các chiến dịch, sự kiện S  Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng S  Chăm sóc và bán hàng cho các khách hàng cũ 3/6/14 17 ĐH Mở Tp HCM Các ứng dụng của tiếp thị từ xa Xử lý & quản lý Cung cấp các đơn thông tin hàng Ứng dụng Lưu trữ hồ trong hoạt sơ động bán hàng 3/6/14 18 ĐH Mở Tp HCM Tiếp thị trực tuyến E-marketing (Internet marketing hay online marketing), hay tiếp thị qua mạng, tiếp thị trực tuyến là hoạt động tiếp thị cho sản phẩm và dịch vụ thông qua mạng kết nối toàn cầu Internet 3/6/14 19 ĐH Mở Tp HCM Các hoạt động của tiếp thị trực tuyến S  Tiếp thị qua c ...