Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 8 - GV.Ng.Khánh Trung

Chương 8 Lập kế hoạch bán hàng của Bài giảng Quản trị bán hàng gồm có các nội dung sau khi học xong chương này các bạn có thể nắm: Dự báo, lập mục tiêu, lập chính sách, dự trù ngân sách, xây dựng, tổ chức lực lượng, xây dựng kênh phân phối, xây dựng kế hoạch đặt hàng, quản lý tồn kho, xây dựng chính sách đãi ngộ, xây dựng chiến thuật.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 8 - GV.Ng.Khánh TrungLOGO LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHƯƠNG 8 1LOGO NỘI DUNG DỰ BÁO LẬP MỤC TIÊU LẬP CHÍNH SÁCH DỰ TRÙ NGÂN SÁCH XÂY DỰNG, TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG 2LOGO NỘI DUNG XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI XÂY DỰNG KẾ HOẠCH ĐẶT HÀNG QUẢN LÝ TỒN KHO XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ XÂY DỰNG CHIẾN THUẬT 3LOGO I. DỰBÁO BÁN HÀNG 1. Khái niệm Là hoạt động ước tính số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của một công ty đối với từng mặt hàng trong thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty này tham gia. 2. Tầm quan trọng của việc dự báo Dự báo bán hàng là một phần rất quan trọng trong lập kế hoạch bán hàng. Là cơ sở để giám đốc bán hàng tính toán khối lượng sản xuất, kế hoạch hỗ trợ, nguồn nhân lực, ngân sách…Dự báo chính xác giúp tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. 4LOGO I. DỰ BÁO BÁN HÀNG Sức cầu Năng Lực TT Các yếu tố cần yếu tố cân nhắc khi thực khác hiện dự báo bán hàng Năng lực BH Doanh số 5LOGO I. DỰ BÁO BÁN HÀNG 3. Các phương pháp dự báoĐịnh tínhNhân quảChuỗi thời gianMô phỏngLOGO I. DỰBÁO BÁN HÀNG Phương pháp Về chất lượng Về số lượngLOGO II. LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG 1. Khái niệm mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là các chỉ tiêu mà các nhà quản trị bán hàng đưa ra và mong muốn lực lượng bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. 2. Ý nghĩa việc lập mục tiêu bán hàng - Kiểm soát hoạt động bán hàng - Khuyến khích lực lượng bán hàng - Đánh giá hiệu quả và năng suất làm việc của lực lượng bán hàng. 8LOGO II. LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG 3. Phân loại mục tiêu bán hàng M Ụ MỤC TIÊU TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ C T I MỤC TIÊU TRÊN CƠ SỞ HÀNH VI Ê U 9LOGO II. LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG 4. Các yêu cầu khi lập mục tiêu S Specific Đầy đủ Đáp ứng M yêu cầu Mesurable Đo lường được SMART Agreed Sự đồng thuận, tham gia A của mọi thành viên R Realistic Khả năng thực thi T Timing Thời gian thực hiện mục tiêu 10LOGO III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 1. Định nghĩa Chính sách bán hàng là những chính sách cần chuẩn bị để cống hiến ra thị trường nhằm đạt được hiệu quả trong bán hàng. Chính sách bán hàng ứng dụng cho cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. 11 LOGO III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG2. Các loại chính sách bán hàng Chính sách về lương thưởng (lương, hoa hồng…)•Chínhsách Chính sách về nghề nghiệp (thăng chức, thuyên chuyển..)dành cholực Chính sách đào tạolượngbánhàng. Các chính sách phi vật chất khác (y tế, phúc lợi…) 12 LOGO III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Chính sách giá (giá ưu đãi, bảo vệ giá…) Chính sách chiết khấu•Chínhsách Chính sách khen thưởngdành Chính sách vận chuyểnchonhà Chính sách về hàng hóaphân Chính sách về hỗ trợ bán hàngphối Chính sách tín dụng, công nợ 13 LOGO III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Chính sách giá•Chính Chính sách tín dụngsáchdành Chính sách về hàng hóachokhách Chính sách vận chuyểnhàng Chính sách hỗ trợ kỹ thuật 14LOGO IV. DỰ TRÙ NGÂN SÁCH BÁN HÀNG 2. Lợi ích từ việc dự trù ngân sách: - Cân đối dòng tiền mặt - Quản lý chi phí hiệu quả - Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu 3. Căn cứ của việc dự trù ngân sách - Doanh thu - Chi phí bán hàng (của lực lượng bán hàng và chi phí bán hàng khác) - Chi phí hành chánh - Chi phí chiêu thị (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng…) - Chi phí động viên - Chi phí khác ...