Bí quyết bán hàng thành công: Phần 2

Nối tiếp nội dung phần 1, phần 2 cuốn sách "Cẩm nang dành cho người bán hàng thành công" tiếp tục trình bày các nội dung chính về: tập trung vào kỹ năng đặt câu hỏi của bạn; phân tích các đối thủ cạnh tranh của bạn; lợi dụng những lời phản đối để tiến xa hơn; kiểm tra lại để biết ý kiến phản hồi của khách hàng; đừng nên thương lượng với khách hàng quá sớm; hãy xem việc kết thúc như một tiến trình; huy động sự hỗ trợ của tất cả các nguồn lực;... Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bí quyết bán hàng thành công: Phần 2 Tập trung vào những câu hỏi do bạn đưa ra Tập trung vào kỹ năng đặt câu hỏi của bạn T ất nhiên là hầu h ế t những người bán hàng đều đưa ra các câu hỏi - nhưng chất lượng, phạm vi và ản h hưởng của những câu hỏi đó thì như th ế nào? Các câu hỏi trong khâu bán hàng là r ấ t quan trọng. Hãy b ắ t đầu bằng việc dự trù ra những câu hỏi m à bạn sẽ sử dụng đến. Nếu bạn không chắc chắn là nên hỏi những gì thì phải tham khảo với giám đốc, dồng nghiệp hoặc một chuyên gia của bạn trước. Cách bạn hỏi cũng quan trọng không kém những gì mà bạn sẽ hỏi. Để có th ể hỏi m ột cách hiệu quả thì cần phải có kỹ năng, tín h kỷ luật, kiến thức và sự tự tin. Ả t h ẳn là bạn không muôn nói bằng giọng của một vị quan tòa đang buộc tội phải không? Khi đưa ra các câu hỏi, hãy nghĩ đến cấu trúc, tốc độ và chiến th u ật m à bạn sẽ sử dụng để làm cho khách hàng lên tiếng và cởi mở trong cuộc dôi thoại với bạn. Cách m à bạn diễn đạt, bí) trí và sắp xếp theo trìn h tự các câu hỏi của m ình sẽ ản h hưởng đến th á i độ sẵn sàng của khách h àng khi tham gia vào cuộc đôi thoại và việc thu hoạch của bạn sau cuộc nói chuyện. H ãy so sánh hai câu hỏi sau đây: “Ai sẽ là người ra quyết định?” và “Khi ông đã xem x ét xong đề nghị này thì việc đưa ra quyết định sẽ tiến h à n h ra sao?” Câu hỏi thứ n h ấ t buộc 44 k h ách h àn g đưa ra câu trả lời ngắn, có th ể lệch lạc và th iếu sót. Còn với câu hỏi thứ hai, do dã có sự xác định về vị trí của khách hàng, nên có khả năng giúp đưa ra m ột câu trả lời chính xác và chứa đựng đầy đủ thông tin hơn. H ãy nêu các câu hỏi để tạo ra m ột cuộc nói chuyện có chiều sâu hơn. Để thúc đẩy kh ách h à n g chia sẻ các th ô n g tin với b ạn , h ã y b ắ t đầu b ằn g cách n h ìn n h ậ n những gì m à m ìn h đã b iế t được, th í dụ như: “T ôi hiểu đó là m ột công việc tốn thời gian. Vậy ông h iệ n đang xử lý như th ế nào vậy?” Đối với các tìn h huô'ng n h ạ y cảm hoặc dễ gây xúc động hơn th ì b ạn có th ể b ắ t đầu bằng cách th ể h iệ n sự đồng cảm , th í dụ như: “T ôi rất tiếc vì việc này đã làm g iá n đoạn công việc của ông. Chuyện xảy ra là như th ế nào? “ B ạn cũng Ç th ể đưa ra các câu Ô hỏi xuất p h á t từ m ột lợi ích của khách hàng, như là: “Như vậy tôi có th ể nêu ra các nhu cầu của những khu vực này dược không, địa phương làm th ế nào ...?” Trao đổi về công việc k in h doanh cũng là m ột cách mở đầu r ấ t hay: “Các chuyên gia của chúng tôi nói rằ n g có m ột sự giảm sú t trong... Vậy việc n ày có ả n h hưởng đến các k ế hoạch của ông không?”. Sau đây là m ột sô' thủ th u ật giúp củng cố phương pháp đặt câu hỏi của bạn: H oạch đ ịn h c á c c â u h ỏ i c ủ a bạn: Tạo thói quen đưa ra những câu hỏi “mở” thay vì các câu hỏi “đóng” để tạo m ột cuộc đối thoại có chiều sâu. Những câu hỏi “đóng” được b ắ t đầu bằng những từ “Có phải“ và dẫn đến các câu trả lời “có” hoặc “không”. 45 T ừ n g bước đ ặ t c â u h ỏ i theo: Mỗi lần đưa ra m ột câu hỏi chứ không phải là đưa ra nhiều câu hỏi cùng m ột lúc. Khi phải cùng lúc đương đầu với nhiều câu hỏi th ì có thể khách hàng sẽ không th ể trả lời h ế t t ấ t cả những câu hỏi đó hay đưa ra những câu trả lời hoàn chỉnh. T rán h tự trả lời những câu hỏi do chính m ình đưa ra hoặc cung cấp nhiều câu trả lời sẵn theo kiểu trắc nghiệm. Hãy đ ặ t một câu hỏi hỏi thôi và sau đó th ì nên im lặng. Đ ư a ra n h ữ n g c â u h ỏ i x o á y s â u và o v ấ n đề: Sau khi khách h àn g trả lời, hãy xoáy sâu thêm vào vấn đề bằng m ột câu hỏi khác để có th ể hiểu rõ hơn và nắm nhiều thông tin hơn. Những câu hỏi xoáy sâu vào vấn đề như vậy sẽ giúp bạn thu th ập thêm nhiều thông tin bằng cách khai thác những gì khách hàng đã nói ra. 'Hãy nghiên cứu kỹ cách đặt câu hỏi cũng như nội dung của những câu hỏi của mình.' 46 ___ Biết lắng nghe theo cách chủ động z\ Biết lắng nghe mệt cách hữu hiệu Việc lắng nghe trong khâu bán hàng đòi hỏi phải được thực h iện qua m ột th ấu kính. Lắng nghe m ột cách hữu hiệu không giống như lắng nghe m ột cách chủ động. Lắng nghe m ột cách hữu hiệu là biểu lộ sự quan tâm , liên hệ với khách hàng và thông hiểu đầy đủ hơn về những nhu cầu của khách hàng. Hầu h ế t những người bán h àng đều lắn g nghe m ột cách chủ động. Họ lắng nghe những gì mà họ cho là quan trọng. Họ lắng nghe bằng m ột tai và nói thay vì phải ghi nhận và đánh giá. Trong khi chỉ có m ột số ít người bán hàng là làm khác đi thì hầu như tấ t cả những người khác đều chỉ lắng nghe theo cách chủ động- họ chỉ quan tâm vừa đủ để giữ th ế chủ động của họ trong cuộc đối thoại. Lắng nghe m ột cách hữu hiệu còn hơn th ế nữa. Người biết lắng nghe m ột cách hữu hiệu không chỉ tham gia vào cuộc đôi thoại m à còn phải có sự chú ý ở cường độ cao. Họ lắng nghe tất cả ...