Ebook Kỹ năng bán hàng hiệu quả: Phần 2

Tiếp tục phần 1, Ebook Kỹ năng bán hàng hiệu quả phần 2 có nội dung về thành công khách hàng, tuyển dụng - con đường sự nghiệp, các đối tác kênh bán hàng, tổ chức lực lượng quản lý bán hàng, công cụ tổ chức lực lượng bán hàng, tương lai của tổ chức lực lượng bán hàng. Kính mời quý đọc giả tham khảo nội dung chi tiết.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Ebook Kỹ năng bán hàng hiệu quả: Phần 2 Chương 11Thành công khách hàng Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Khách hàng hiện tại có xu hướng mua nhiều hơn và giới thiệu nhiều đối tượng khách hàng có tiềm năng. Khi các công ty đã cất cánh, việc còn lại chỉ là săn tìm thương vụ mới mà thôi. “Những logo mới”, họ nói vậy đấy. Với những công ty ở giai đoạn đầu, đó là nơi rõ ràng để họ tập trung nỗ lực tổ chức lực lượng bán hàng. Nhưng tại một thời điểm nào đó, số lượng khách hàng tăng lên và cuộc săn logo mới của nhóm bán hàng bắt đầu có ít tác động tới tổng doanh thu hằng năm hơn. Lúc này, doanh thu được thúc đẩy bởi khách hàng hiện tại và trong chức năng thành công khách hàng và quản lý tài khoản, có nhiều cơ hội tổ chức lực lượng bán hàng hơn đáng kể so với trong nhóm bán hàng. Một khái niệm nhầm lẫn mà rất nhiều công ty mắc phải đó là bán hàng mở rộng và làm mới mối quan hệ là các hoạt động “trồng trọt”. Chà, ngô thì không có đối thủ và đậu xanh cũng không phản đối việc được chọn đúng không. Các vị trí thành công khách hàng và quản lý khách hàng hiện nay khác với ngày xưa và là điều kiện cho việc tổ chức lực lượng bán hàng. KHÁCH HÀNG: CÔNG CỤ KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG TỐT NHẤT CỦA BẠN Nguồn nào sau đây là nguồn kiếm khách hàng tiềm năng tốt hơn? Người A: SDR 22 tuổi của bạn có một danh sách người điều hành mà họ không biết, một công cụ tự động hóa email, trình gọi điện tự động và nội dung đào tạo bán hàng mà công ty của bạn đang tiến hành. Người B: Nhà vô địch của bạn là một khách hàng vui vẻ, người từng làm việc ở nhiều công ty phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn trong cả sự nghiệp của mình và yêu thích sản phẩm của bạn... bởi sản phẩm đó giải quyết vấn đề của ông ta! Nếu Người B THỰC SỰ vui VÀ bạn có hệ thống khai thác giới thiệu (so với việc đi hỏi), họ có thể cung cấp cho bạn số lượng khách hàng tiềm năng tốt trong 30 phút nhiều hơn mức mà SDR có thể kiếm được trong cả quý. Vấn đề đó là nhiều công ty sợ phải hỏi giới thiệu từ khách hàng của mình do “chưa đúng thời điểm” hoặc vướng mắc gì đó tương tự. Điều cốt yếu là phải đảm bảo rằng nhóm thành công khách hàng của bạn hiểu rằng giới thiệu không phải là khuyến nghị. Sau đây là sự khác biệt: * Giới thiệu: Bạn nên nói chuyện với Taylor tại Công ty A. Tôi sẽ viết một email giới thiệu ngay bây giờ! * Khuyến cáo: Bạn nên nói chuyện với Taylor ở Công ty A. Thấy sự khác biệt chứ? Đơn thuần chỉ cho ai đó tới chỗ một khách hàng tiềm năng thì không có ích gì nhiều, nhưng giới thiệu sẽ giúp tránh được hàng tấn vướng mắc và giúp bạn có vị thế tuyệt vời để kiếm được khách. Nói đến chuyện làm việc cùng với khách hàng, sau đây là một số sách lược giúp bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng: * Cùng tham gia một triển lãm thương mại: Nhà vô địch của bạn có đi cùng bạn tại một triển lãm thương mại không? Tham gia các buổi thuyết trình và nói chuyện với diễn giả sau đó? Dạo qua các quầy trưng bày? Tham gia bữa tiệc và mạng... * Khiến họ tham gia vào cuộc nói chuyện: Có một vách trần bằng kính cho quản lý cấp trung và thậm chí cả một số điều hành viên, tại đó người trên họ luôn đứng trên sân khấu còn họ thì không. Giúp nhà vô địch của bạn bằng những cơ hội phát triển chuyên môn như tham gia diễn thuyết có thể là một cách tuyệt vời để tạo dựng mối quan hệ có lợi cho đôi bên. * Nghiên cứu các mối liên hệ trên LinkedIn của họ: Họ biết ai nữa cũng là người có thể mua sản phẩm của bạn? Nếu họ thích việc bạn làm và nhận thấy việc đó có giá trị, họ sẽ giới thiệu bạn. * Cùng tổ chức một hội thảo web: Dưới một bậc so với tham gia diễn thuyết, nhưng vẫn hiệu quả, cách này cho phép nhà vô địch có mặt với tư cách là người lãnh đạo tư tưởng thông qua việc tổ chức một hội thảo web. * Gặp đồng nghiệp của họ: Nếu một người phía khách hàng của bạn thích sản phẩm của bạn, khả năng là những người khác cũng vậy. * Tìm cựu nhân viên: S dụng LinkedIn để tìm những người từng làm việc cho khách hàng của bạn và s dụng bằng chứng xã hội của nhà vô địch để phát triển những khách hàng tiềm năng này. * Đồng tác giả của nghiên cứu tình huống: Nói chuyện về cách họ s dụng sản phẩm của bạn và lượng hóa sự thành công của họ ở mức tối đa [đáng tin] có thể. Cho lên trang web của bạn, dạy cho nhân viên bán hàng của bạn các ý khi trò chuyện, và BÙM! Họ đã sẵn sàng rồi. Khả năng là bạn không thể thực thi những chiến lược này bởi không có ai thích sản phẩm của bạn nhiều đến như vậy. Không vấn đề. Hãy nhớ: tổ chức lực lượng bán hàng là một hệ sinh thái. Thay vì vội vã phát triển nhà vô địch, bạn có thể tìm hiểu cụ thể thì chuyện gì đã không xảy ra, điều có thể giúp bạn xây dựng được nhà vô địch, và giải quyết những vấn đề này bằng nhóm sản phẩm hoặc tiếp thị. Bán giá cao hơn Với rất nhiều sản phẩm, cách thông minh đó là hoàn tất giao dịch bán đầu tiên, sau đó bán giá cao hơn để đạt giá trị hợp đồng lớn hơn. Chiến lược này (còn gọi là land-and-expand, tiếp đất và mở rộng) là chiến lược thông minh bởi nhiều lý do: * Bạn có thể bán giá thấp: Bạn có th ...