Giáo trình Tâm lý khách hàng (Ngành: Kinh doanh thương mại - Cao đẳng) - Trường Cao đẳng Thương mại và Du lịch Thái Nguyên

Giáo trình Tâm lý khách hàng (Ngành: Kinh doanh thương mại - Cao đẳng) được biên soạn với mục tiêu nhằm giúp sinh viên trình bày được các kiến thức cơ bản về tâm lý học; Mô tả được các diễn biến tâm lý khách hàng trong quá trình mua và tiêu dùng sản phẩm từ đó vận dụng xây dựng các kế hoạch bán hàng phù hợp. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Giáo trình Tâm lý khách hàng (Ngành: Kinh doanh thương mại - Cao đẳng) - Trường Cao đẳng Thương mại và Du lịch Thái Nguyên BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG CAO ĐẲNG THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH GIÁO TRÌNH MÔN HỌC: TÂM LÝ KHÁCH HÀNG NGÀNH: KINH DOANH THƯƠNG MẠI TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG (Ban hành kèm theo Quyết định số 401 /QĐ- CĐTMDL ngày 05 tháng07 năm 2022 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Thương mại và Du lịch) Lưu hành nội bộ Thái Nguyên, năm 2022 1 LỜI GIỚI THIỆU Quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá ngành thương mại bán lẻ Việt Namdiễn ra trong bối cảnh Việt Nam đang tiến hành công cuộc đổi mới, xây dựng nềnkinh tế thị trường và chủ động hội nhập kinh tế với thế giới và khu vực. Các loạihình thương mại văn minh hiện đại, trong đó có siêu thị mà trước đây rất ít ngườiViệt Nam biết tới đã xuất hiện và dần trở nên phổ biến ở Việt Nam, nhất là ở cácthành phố lớn. Để có thể phát triển được hoạt động kinh doanh, yếu tố tâm lý kháchhàng và kỹ năng giao tiếp với khách hàng có vai trò hết sức quan trọng. Nó tác độngtrực tiếp đến suy nghĩ, động cơ mua hàng. Đòi hỏi các nhà quản lý phải hiểu biết vềtâm lý khách hàng trong hoạt động kinh doanh để thực hiện tốt những mục tiêu trongkinh doanh. Để nắm rõ được những kiến thức cơ bản về tâm lý khách hàng và kỹ nănggiao tiếp, để có tài liệu phục vụ giảng dạy cho học sinh chuyên ngành trong trườngCao đẳng thương mại và du lịch, tập thể tác giả đã biên soạn giáo trình “Tâm lýkhách hàng”. Giáo trình để làm tài liệu giảng dạy cho học sinh ngành Kinh doanhthương mại dịch vụ trình độ trung cấp. Trong quá trình biên soạn giáo trình “Tâm lý khách hàng” tác giả đã nhận đượcnhững ý kiến đóng góp hiệu quả của các giảng viên khoa quản trị kinh doanh, cácthầy cô giáo trong hội đồng khoa học nhà trường. Tác giả xin trân trọng cám ơn sựgiúp đỡ của các đồng nghiệp. Mặc dù đã rất cố gắng nhưng không thể tránh khỏi những thiếu sót và nhữnghạn chế. Chúng tôi rất mong nhận được sự góp ý, bổ sung của độc giả để giúp choquá trình được hoàn thiện hơn. Mọi ý kiến đóng góp xin gửi về Khoa Quản trị kinhdoanh, trường Cao đẳng Thương mại và Du lịch – số 478 đường Thống Nhất,phường Tân Thịnh, TP Thái Nguyên Chân thành cảm ơn! NHÓM TÁC GIẢ 2 MỤC LỤCLỜI GIỚI THIỆU ...................................................................................................... 1MỤC LỤC ................................................................................................................. 3CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG CỦA TÂM LÝ HỌC .......................... 10 1. Khái quát về tâm lý học .................................................................................. 12 1.1. Khái niệm tâm lý, bản chất và phân loại các hiện tượng tâm lý .................... 12 1.2. Vị trí, vai trò của tâm lý học .......................................................................... 14 2. Các hiện tượng tâm lý cơ bản .......................................................................... 14 2.1. Các quá trình tâm lý cơ bản ........................................................................... 14 2.2. Các trạng thái tâm lý ...................................................................................... 15 2.3. Các thuộc tính tâm lý ..................................................................................... 16CHƯƠNG 2. TÂM LÝ KHÁCH HÀNG .............................................................. 22 1. Những vấn đề chung về tâm lý khách hàng ..................................................... 24 1.1. Các khái niệm cơ bản về tâm lý khách hàng.................................................. 24 1.2. Đặc điểm tâm lý khách hàng .......................................................................... 24 2. Các quá trình, trạng thái và thuộc tính tâm lý cơ bản của khách hàng ............ 25 2.1. Cảm giác của khách hàng ............................................................................... 25 2.2. Tri giác của khách hàng ................................................................................. 26 2.3. Trí nhớ cùa khách hàng .................................................................................. 26 2.4. Chú ý của người tiêu dùng ............................................................................. 27 2.5. Tưởng tượng của khách hàng ......................................................................... 28 2.6. Xúc cảm và tình cảm của khách hàng ............................................................ 29 2.7. Khí chất của khách hàng ................................................................................ 29 3. Nhu cầu và động cơ tiêu dùng.......................................................................... 30 3.1. Nhu cầu tiêu dùng .......................................................................................... 30 3.2. Động cơ tiêu dùng .......................................................................................... 31 4. Nhóm khách hàng và đặc điểm tâm lý của họ ................................................. 34 4.1. Nhóm khách hàng........................................................................................... 34 4.2. Đặc điểm tâm lý các nhóm khách hàng ......................................................... 35 5. Giá cả hàng hóa và tâm lý tiêu dùng ................................................................ 40 5.1. Giá cả hàng hoá .............................................................................................. 40 5.2. Tâm lý của người tiêu dùng đối với giá cả ..................................... ...