Giáo trình về Văn hóa kinh doanh quốc tế Chương 13

Đâu là kết quả khả dĩ khi người Nhật, những người chú ý phân biệt thứ bậc, gặp gỡ với những người Mỹ, những người coi mọi người trong nhóm bình đẳng như nhau?
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Giáo trình về Văn hóa kinh doanh quốc tế Chương 13 Chương 13 Những cuộc đàm phán giữa các nền văn hoá ‘Chẳng gì có được mà lại không phải đánh đổi’ - Epictetus Nghệ thuật đàm phán đã đủ khó ở chính đất nước của bạn, làm việc vớinhững đồng nghiệp suy nghĩ giống bạn, xử lý những thông tin giống bạn, chia sẻcùng một tập hợp giá trị và nói cùng một thứ tiếng. Bây giờ hãy xem xét một tìnhhuống mà ở đó hầu như chẳng có kiến thức nào chung, chẳng có những giá trịchung, người ta nói một thứ tiếng khác và bạn có thể dễ dàng nhận thấy việc đàmphán các giao dịch quốc tế có thể trở nên phức tạp đến như thế nào. Đâu là kết quảkhả dĩ khi người Nhật, những người chú ý phân biệt thứ bậc, gặp gỡ với nhữngngười Mỹ, những người coi mọi người trong nhóm bình đẳng như nhau? Khả năngxảy ra xung đột, lỗi lầm và sự hiểu nhầm do những sự khác biệt cơ bản về văn hoálà rất lớn. Những người đến từ những nền văn hoá khác nhau sử dụng những phongcách và phương thức đàm phán khác nhau. Họ có những phong cách giao tiếp khácnhau, những chiến lược khác nhau để thuyết phục và những tập hợp nghi thức khácnhau. Những sự khác biệt xuất hiện trong quá trình một cuộc xung đột được xemxét, xử lý và giải quyết. Tuy vậy, cho dù nó nghe có vẻ khiến người ta nản lòng,nghệ thuật đàm phán quốc tế rút lại ở khái niệm đơn giản sau: sự tương tác của haibên để theo đuổi một mục tiêu là lợi nhuận, thông qua các phương thức khác nhau.Kế hoạch của bạn nên nhằm vào việc xây dựng một kế hạch đàm phán mà sẽ tốithiểu hoá khả năng xảy ra sự hiểu nhầm hay xung đột. Bạn cần xem xét tới nhữngđiểm nhạy cảm về văn hoá để tăng cơ hội đạt được thoả thuận, và hình thành đượcmối quan hệ kinh doanh – một mối quan hệ sẽ kéo dài sau hợp đồng ban đầu. Những người theo quan điểm “được ăn cả ngã về không” Đàm phán rút cuộc là về quan điểm. Có hai cách tiếp cận cơ bản đối với việcmột kết quả cuối cùng được nhìn nhận như thế nào. Một số nền văn hoá coi quátrình đàm phán là một tình huống “hai bên cùng thắng”, một quá trình qua đó cả haibên đều có lợi. Những nền văn hoá khác lại chấp nhận một tâm lý “được ăn cả ngãvề không”, tức là cái lợi thu được của người này phải luôn bằng với cái mất củangười khác. Tổng số lợi ròng và mất ròng luôn bằng 0. Những cá nhân từ nhữngnền văn hoá xem xét đàm phán qua lăng kính “thắng – thua” này coi quá trình đàmphán là một chuỗi những trận chiến đấu để giành thắng lợi hoặc thất bại. Nhữngngười theo quan điểm “hai bên cùng thắng” lại coi các cuộc đàm phán là một nỗlực chung nhằm tối đa hoá tổng lợi ích thu được. Sự đối đầu theo nhìn nhận củaphía này là phản tác dụng. Việc cố gắng thuyết phục những người theo thuyết“thắng – thua” rằng một chiến lược “hai bên cùng thắng” có khả năng thực hiệnđược thường là rất khó khăn. Tất nhiên, những người bán ưa thích đề xuất một cách 189tiếp cận “hai bên cùng thắng” trong khi những người mua lại nghiêng về trò chơi“được ăn cả ngã về không”. Một thực tế chung trong số những người tin tưởng vào thuyết “được ănChú ý văn hoá:cả ngã về không” là họ làm ra vẻ theo thuyết “hai bên cùng thắng” để khiến cho cácđối tác mất cảnh giác. Hãy cẩn thận nếu các đối tác cứ liên tục nói về tầm quantrọng của những mối quan hệ “lâu dài” hoặc “hoà hợp”. Khái niệm “thể diện” Nhiều doanh nhân quốc tế có lẽ sẽ liên tưởng khái niệm “thể diện” với cácnền văn hoá châu á hoặc Trung Đông. Tuy nhiên, trên thực tế “thể diện” là mộtkhái niệm toàn cầu. Vấn đề chỉ là các nền văn hoá khác gọi nó bằng một cái tênkhác thôi. Ví dụ, ở phương Tây, đó là sự tự trọng hay là phẩm cách. Tất cả mọingười đều cần nó, và tất cả mọi người đều phẫn nộ khi nó bị làm tổn hại bởi nhữnghành động của chính họ hay của những người khác. ở nhiều nền văn hoá châu á “thể diện” là một giá trị được giữ trong sâu kín.Dĩ nhiên là những xã hội theo đạo Khổng sẽ cố gắng hết sức để tránh chỉ ra nhữngsai sót, những sự hớ hênh hay những sự bất cẩn mà có thể khiến bản thân họ hoặcngười khác mất thể diện, hay là phải bối rối, trước mặt một đám đông. Giá trị đượcgắn với việc giữ và nhường nhịn về thể diện có liên hệ mật thiết với chủ đề mạnhmẽ của việc giữ gìn sự hoà hợp trong nhóm ở những xã hội theo đạo Khổng cũngnhư với sự tôn trọng sâu sắc trật tự xã hội đang tồn tại. Làm cho ai đó mất thể diệnđược coi là một sự thách thức đối với vị trí của họ trong tôn ti trật tự xã hội, và dovậy là một mối đe doạ đối với trật tự của nhóm. Nếu một người châu á bị mất thểdiện, điều ngang với việc bị mất uy tín xã hội, anh ta hay cô ta có thể không baogiờ còn hoạt động có hiệu quả trong cộng đồng nữa. Để mất thể diện là một điềuhổ thẹn. ở các xã hội phương Tây, mất thể diện thực sự có nghĩa là một sự thất bại “cánhân” và chỉ giới hạn ở cá nhân mà thôi. Tuy nhiên, ở các nền văn hoá châu á vàTrung Đông, việc mất thể diện là một khái niệm nhóm có thể mang đến sự hổ thẹnkhông chỉ với cá nhân mà còn với cả công ty hay tổ chức mà anh ta hoặc cô ta đạidiện. Bởi vì hầu hết các nền văn hoá châu á đều theo chủ nghĩa tập thể với sự nétránh rủi ro cao, việc giữ hoặc nhường nhịn về thể diện là cách thức được ưa thíchđể giải quyết xung đột và tránh gây rắc rối cho các bên liên quan. Nhường nhịn vềthể diện bao gồm việc cho phép ai đó đủ khoảng trống để luồn lách, hoặc giấu đinhững phản ứng của chính bạn để tạo cho người kia con đường rút lui êm thấm màphẩm cách của họ được giữ nguyên. 190 Cách thức giải quyết xung đột Những nền văn hoá theo chủ nghĩa tập thể có xu hướng tránh xung đột côngkhai (hầu hết những nền văn hoá theo chủ nghĩa tập thể cũng là những nền văn hoátránh rủi ro cao) trong khi những nền văn hoá theo chủ nghĩa cá nhân lại lao thẳngvào sự đối đầu, t ...