Người hoạch định kế hoạch xuất khẩu Chương 3

Chương 3 Thị trường mục tiêunước ngoài. Như đã được đề cập trong chương trước (mục Kiểm định thị trường), trong giai đoạn đầu chuẩn bị xuất khẩu bạn phải biết đâu là thị trường cho các s phẩm của mình ở các quốc gia mục tiêu. ản Tạm thời bạn đã chọn 2 hay 3 thị trường để tiến hành kiểm định xuất khẩu.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Người hoạch định kế hoạch xuất khẩu Chương 3 3 Thị trường mục tiêu nước ngoàiNhư đã được đề cập trong chương trước (mục Kiểm định thị trường), trong giai đoạnđầu chuẩn bị xuất khẩu bạn phải biết đâu là thị trườngcho các s phẩm của mình ở các quốc gia mục tiêu. ảnTạm thời bạn đã chọn 2 hay 3 thị trường để tiến hànhkiểm định xuất khẩu.Nhưng thực sự bạn làm thế nào để tìm được những thịtrường này? Xét cho cùng, chỉ tính riêng trong EU đã cóđến hàng ngàn thị trường (khách hàng) có thể có mốiquan tâm đến sản phẩm của bạn. Việc tìm kiếm và nhậnbiết khách hàng ở một lục địa rộng lớn như châu Âu dường như là điều bất khả thi.Chính vì vậy bạn sẽ sử dụng một phương pháp thiết thực nhằm giúp bạn đơn giản hơnkhi xem xét: bạn sẽ chọn quốc gia làm điểm bắt đầu để nhận dạng khách hàng.Về lý thuyết, phương pháp này cũng chưa phải là hoàn thiện vì đã không tính đến vị tríthực tế cũng như chức năng của khách hàng. Tuy nhiên, nếu bạn lựa chọn một cách kỹcàng thì biện pháp này cũng có hiệu quả nhất định.3. 1. L chọ n t h ị t r ư ờn g mụ c t i êu ựa3.1.1.” Thị trường” là gì?Theo quan điểm marketing, “thị trường” có thể có ít nhất 3 định nghĩa như sau:• Thị trường là : Một nhóm khách hàng hay người tiêu dùng có cùng nhu ầu và sẵn clòng cũng như có khả năng mua hàng.•Thị trường là : nơi mà người mua và người bán gặp nhau.• Thị trường là : Tổng doanh thu (theo giá trị hay theo sản lượng) của một chủng loạisản phẩm nhất địnhTrong quyển sách ‘CBI - Các nhà lập kế hoạch xuất khẩu’, người ta chủ yếu sẽ sử dụngđịnh nghĩa thứ nhất và đây cũng là định nghĩa rõ ràng nhất. Bạn có thể đã biết câungạn ngữ “thị trường là con người”. Hãy lưu ý rằng định nghĩa thứ nhất nhấn mạnhrằng những người đó không chỉ sẵn lòng mà còn có khả năng mua hàng. Đây là điềugiả định rằng họ là những người có khả năng mua hàng. 34 Quan đi m này cũng được áp dụng trong thị trường ể B2B công nghi p. Mặc dù các khách hàng là người mua ệ hàng cho tổ chức của họ chứ không là người tiêu dùng cuối cùng, nhưng họ cũng là những người có một nhu cầu xác thực, sẵn lòng và có khả năng mua hàng.3.1.2. Phương pháp lựa chọn thị trường mục tiêuThị trường là (nhóm) những người mua hàng. Nhưng nếu bạn xuất khẩu lần đầu tiên,bạn sẽ phải tốn nhiều thời gian tìm được họ. Bạn nên tìm kiếm thị trường ở các quốcgia tương đồng với quốc gia của bạn. Trong các “quốc gia mục tiêu” này có thể sẽ cónhững khách hàng cần sản phẩm của bạn.Có nhiều cách thức để lựa chọn thị trường mục tiêu - tùy bạn chọn. Như ng bạn phảighi nhớ 5 điểm cơ bản sau: 1. Có tính hệ thống 2. Hiệu quả.Phương pháp lựa chọn 3. Dựa vào các tiêu chí có thể đo lường đượcthị trường mục tiêu phải 4 Sử dụng phương pháp sàng lọc có cơ sở 5. Đưa ra được thứ tự ưu tiênĐiểm quan trọng nhất là phải có tính hệ thống, thứ hai là tính hiệu quả, và thứ ba làdựa trên tiêu chí có thể dễ dàng ước định hay xác định được bằng số liệu cụ thể. Điểmthứ tư liên quan đến phương pháp sàng l c có nghĩa là lựa chọn thị trường mà bạn ọcho là phù hợp và lo ại bỏ các thị trường không có tiềm năng xuất khẩu theo như phântích ban đầu.Vì một nhà xuất khẩu như bạn không thể xâm chiếm được thị trường thế giới ngay, bạnphải lên kế hoạch cho quốc gia mà bạn muốn xâm nhập trước tiên. Thậm chí các côngty xuất khẩu mạnh nhất và có kinh nghiệm nhất cũng rất hiếm khi chiếm lĩnh thành côngnhiều hơn một thị trường nước ngoài mỗi năm. Lý do rất đơn giản là sẽ phải đầu tư quálớn. Điều này cũng tương tự đối với những rủi ro có thể xảy ra khi xâm nhập thị trườnghoàn toàn mới.Do đó, sử dụng phương pháp sàng lọc sẽ giúp bạn đưa ra được thứ tự ưu tiên cụ thể.Sau khi đã áp dụng các yếu tố sàng lọc khác nhau đối với các quốc gia mà bạn cho làcó thể là thị trường của bạn trên thế giới, bạn sẽ có được một danh sách gồm một vàinước có tiềm năng tiếp thị xuất khẩu. Và đây là điểm ghi nhớ thứ 5. 353.1.3. Tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu6 tiêu chí lựa chọn sẽ giúp bạn xác định được các thị trường xuất khẩu tiềm năng. Cómột vài tiêu chí liên quan đến các yếu tố thuộc về môi trường (Theo chuyên gia thịtrường Tiến sĩ Philip Kotler - Mỹ). Khi sàng lọc và lựa chọn, chúng ta sẽ sử dụng cácyếu tố để hình thành nên độ chênh lệch: các thị trường mục tiêu tiềm năng khác với thịtrường nội địa đến mức độ nào? Độ chênh càng lớn (theo các con số cụ thể hay trừutượng) thì càng khó san bng thông qua các tác động thương mại . Bạn sẽ thấy ằrằng thậm chí ngay trong khối EU độ chênh lệch giữa các quốc gia thành viên cũng rấtlớn.6 tiêu chí l chọn thị ựa 1. Khoảng cách địa lýtrường 2. Điều kiện chính trị xã hội 3. Điều kiện kinh tế 4. Văn hoá 5. Điều kiện kỹ thuật công nghệ 6. Điều kiện địa lý khí hậuCách lựa chọn thị trường mục tiêu đầu tiên và đơn giản nhất là áp dụng tiêu chí về địalý. Theo phương pháp ựa chọn này thì khoảng cách địa lý (tự nhiên) chính là chìa lkhóa. Bạn có thể nhận thấy rằng có rất nhiều thị trường nằm cạnh quốc gia của bạn vớinhững khách hàng tiềm năng cho sản phẩm hiện thời của bạn. Có lẽ bạn đã kiểm trađiều này rồi hoặc thậm chí đã từng xuất hàng sang đó. Có một thực tế là, hầu hết cácquốc gia đều có giá trị thương mại mậu dịch hai chiều lớn nhất với quốc gia láng giềngcách họ chỉ với ...