Người hoạch định kế hoạch xuất khẩu Chương 4

Chương 4 Chiến lược thâm nhập thị trường. Bạn đã hoàn thành công việc phân tích, bây giờ bạn sẽ bắt đầu phần xây dựng - cũng được gọi là phần tổng hợp các công việc. Điều này đòi hỏi một thái độ tinh thần khác và điều đó sẽ làm công việc trở nên phức tạp.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Người hoạch định kế hoạch xuất khẩu Chương 4 LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU 4 Chiến lược thâm nhập thị trườngBạn đã hoàn thành công việc phân tích, bây giờ bạn sẽ bắt đầu phần xây dựng - cũngđược gọi là phần tổng hợp các công việc. Điều này đòi hỏi một thái độ tinh thần khácvà điều đó sẽ làm công việc trở nên phức tạp. Sẽ có một vài hướng dẫn thích hợp chobạn, vì vậy hãy thảo luận ý kiến và kế hoạch của bạn với các cổ đông, với thành viênkinh doanh trong gia đình, với đồng nghiệp hoặc với các nhà tư vấn của bạn (BSO)Bước kế tiếp của giai đoạn chuẩn bị xuất khẩu là xây dựng ‘chiến lược xâm nhập thị trường’. Nói 1 cách cơbản, nhiệm vụ này nghĩa là bạn sẽ xây dựng 1 phương pháp để bán được hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn.Và câu hỏi ‘với đối tác thương mại nào?’ sẽ được đề cập trong chương 5.Bán hàng là m t công vi c quen thuộc; bạn làm việc đó mọi lúc. Tuy nhiên bán hàng cho các thị trường ộ ệmang tính cạnh tranh cao ở các nước công nghiệp hóa như EU chẳng hạn thì đòi hỏi bạn khả năng tốt nhất(và có thể hơn như thế). Điều này giúp việc lập kế hoạch được hợp lý hơn bằng cách thảo ra xem ‘hộp côngcụ’ bán hàng quốc tế của bạn nên có những gì. Hộp công cụ đó - những công cụ và phương pháp để tiếp thịxuất khẩu, được gọi là ‘marketing mix’.Việc thiết kế marketing mix hàm ý rằng người ta sẽ thiết kế tất cả các công cụ và phương pháp cần cho hoạtđộng xuất khẩu theo đúng mục đích. Sau đây bạn sẽ lần lượt khám phá các yếu tố trong giai đoạn chuẩn bịtiếp thị xuất khẩu: Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 50/141 LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨUCác ếu tố trong giai đoạn y Tham kh các phần sau: ảochuẩn bị tiếp thị xuất khẩu• Xác đ ịnh xem bạn sẽ nhắm 1. Phân khúc ị th trường vào thị trường nào (phần hay phân khúc thị trường nào)• Làm thế nào để làm cho sản 2. Sản phẩm xuất khẩu phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của thị trường• Cách đóng gói sản phẩm của 3. Bao bì đóng gói bạn 4. Hình ảnh của công ty bạn• Cách đ ịnh vị sản phẩm – và s n phẩm xuấ t kh ả ẩu Chuẩn bị xâm hoặc ngay cả tạo thương của bạn nhập hiệu cho sản phẩm 5. Xác định chi phí & định giá• Cách xây ựng giá trên thị d xuất khẩu trường mục tiêu 6. Các kênh phân ốiphvà• Cách ch kênh phân phối, ọn chương 5 và: 7. Xúc tiến xuất khẩu• Làm th nào xúc tiến bán ế hàng thông qua ệc thông vi báo cho khách hàng (và anh ta sẽ phản ứng ra sao)4. 1. Ph ân kh ú cị tth ườ ng rTheo định nghĩa trước đây, thị trường là một nhóm người ( những người mua tiềm năng) cùng chia sẽchung nhu cầu về một loại hàng hóa hoặc dịch vụ nào đó; bạn đã xem điều này trong phần 1 chương 3. Nhưmột mẫu số chung, ‘thị trường’ thường là một điểm quá rộng mà chúng ta không thể xâm nhập thành công.Khi bạn xác định đối tượng khách hàng hoặc người tiêu dùng, bạn nên cố gắng tập trung vào nhóm mục tiêumà thôi. Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 51/141 LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨUBán hàng cho Hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở các nước đang phátcông ty hay bán triển chỉ xuất khẩu sản phẩm cấu kiện hoặc bán nguyên liệu. Thịhàng cho khách trường mục tiêu của họ là những nhà mua hàng công nghiệp sửhàng (B2B hay dụng các sản phẩm đó cho việc sản xuất sản phẩm của riêng họ.B2C)? Khách Những nhà mua hàng đó tương đối dễ kiếm, vì họ công bố (vàhàng hay ngư ời quảng bá) các hoạt động và nhu cầu của họ. Tuy nhiên, đối với 1tiêu dùng số nhà xuất khẩu bán hàng tiêu dùng, rất khó để nhận ra người tiêu dùng; các nhà xu khẩu không biết tên hay địa chỉ của ất người tiêu dùng. Dù rằng các nhà xuất khẩu phải biết được nhu cầu và sở thích của họ (để tạo ra sản phẩm phù hợp nhất có thể được cho họ), người tiêu dùng vẫn là một ẩn số. Để xâm nhập vào thị trường đó, các nhà xuất khẩu sẽ sử dụng các nhà nhập khẩu hoặc người trung gian để những người này tiếp cận thị trường với cùng phương pháp marketing như các nhà xuất khẩu hàng công nghiệp dùng. Đôi khi người ta gán cho các phương pháp này là phương pháp “marketing thương mại”Người ta có thể phân chia thêm nhiều nhóm nữa bằng cách chia các nhóm lớn thành các nhóm nhỏ hơn cócùng nhu cầu cho về một sản phẩm nào đó. Nhóm được phân c hia nhỏ như thế này được gọi là một phânkhúc thị trường. Đến lượt các phân khúc này thậm chí có thể được chia thành những phần nhỏ hơn, gọi là“các ngách” của thị trường. Trong thời điểm cạnh tranh như hiện nay, hầu hết các nhà cung cấp đều nhắmđến các ngách như th (giả sử họ có thể xác định được một ngách thị trường nào đó) để xâm nhập thị ếtrường nước ngoài. Phương châm là bắt đầu từ cái nhỏ. Đầu những năm 50, các bà nộ ...