Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - ThS. Lượng Văn Quốc

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan về quản trị bán hàng, cung cấp cho người học những kiến thức như Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng; Các phương thức bán hàng; Các hoạt động quản trị bán hàng; Nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - ThS. Lượng Văn QuốcQUẢN TRỊ BÁN HÀNGSALES MANAGEMENT2 THÔNG TIN GIẢNG VIÊN  Họ và tên: ThS. Lượng Văn Quốc  Điện thoại: 0906692262  Email:luongvanquoc@ufm.edu.vn  Địa chỉ: VP Khoa QTKD - Trường Đại học Tài chính - MarketingTÀI LIỆU THAM KHẢO (chính) Cron, W. L., & De Carlo, T. E. (2006). Dalrymples Sales Management: Concepts and Cases (9th Ed.). Wiley Publisher. Futrell, C. M. (2003). Sales Management: Teamwork, Leadership, and Technology (6th Ed.). South-Western Publisher. ISBN: 0-03-031967-6 Cron, W. L., & DeCarlo, T. E. (2009). Dalrymples Sales Management: Concepts and Cases (10th Ed.). Wiley Publisher. Comer, J. M. (2008-in lại), Quản trị bán hàng. L. T. H. Thương, & Ng. V. Quyên dịch. NXB Hồng Đức3TÀI LIỆU THAM KHẢO (phụ) Donaldson, B. (2007). Sales Management: Theory and Practice (3rd Ed.). Palgrave MacMillan. Jobber, D., & Lancaster, G. (2009). Selling and sales management (8th ed). London: Prentice Hall. ISBN: 978-0-273-72065-2 Phạm. T. T. P. (2005). Bán hàng trong kỷ nguyên hợp tác & Marketing trực tuyến (2nd Ed.). NXB Khoa học kỹ thuật. Lê. Đ. L. (2009). Kỹ năng & Quản trị bán hàng. NXB Thống kê.4Nguyễn. V. L. (2008). Nghệ thuật bán hàng cá nhân.Phương pháp làm việc Sinh viên chủ động trong học tập. Giảng viên hướng dẫn và kiểm soát quá trình học tập. Thời lượng giảng: 60%. Sinh viên nghiên cứu tài liệu: 20% Sinh viên làm bài nghiên cứu tình huống, thảo luận tại lớp: 20%. Cách tính điểm:  Bài thi hết môn: 60%  Bài tiểu luận nhóm + thuyết trình: 20%5  Tham gia thảo luận trên lớp: 20%Hiệu quả của việc tiếp thu kiến thức6NỘI DUNG MÔN HỌC Chương 1: Tổng quan về quản trị bán hàng Chương 2: Xây dựng chương trình và kế hoạch bán hàng Chương 3: Tổ chức các hoạt động bán hàng Chương 4: Tổ chức lực lượng bán hàng Chương 5: Lãnh đạo lực lượng bán hàng Chương 6: Đánh giá thành tích Lực lượng bán hàng 7Chương 1.TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁNHÀNGNỘI DUNG KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP9Quản trị bán hàng “Ba không quan tâm con có bao nhiêu bằng cấp treo ở trên tường, nếu con không biết làm thế nào để bán hàng, con chắc chắn sẽ chết đói.” Võ sĩ quyền anh hạng nặng George Foreman khuyên các con của mình L.A. Times, pg. C2, Tuesday, March 25, 1997101.1. KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊBÁN HÀNG Khái niệm về bán hàng Phân loại bán hàng Khái niệm về Quản trị bán hàng Vai trò, chức năng của QTBH Các yếu tố môi trường tác động đến quản trị bán hàng11Khái niệm về Bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa, sản phẩm của doanh nghiệp cho các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Bán hàng là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. Bán hàng chuyên nghiệp là quá trình tìm đến và mời đúng khách hàng bằng lời chào hàng đánh trúng tâm lý của họ, vào đúng thời điểm (Brooks, 2007).12Khái niệm về bán hàng Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán; trong đó người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thoả mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán (P. T. T. Phương, 2005). Như vậy, bán hàng được hiểu:  Là quá trình trao đổi.  Người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu người mua. 13 Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi. Khái niệm bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Bán hàng cá nhân là một hình thức giới thiệu trực tiếp bằng miệng về hàng hoá/dịch vụ thông qua sự trao đổi trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng (Kotler, 1994).14Bán hàng cá nhân Lànhững giao dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng và các khách hàng tiềm năng nhằm dẫn tới những giao dịch buôn bán, thoả mãn nhu cầu của khách hàng, phát triển số lượng khách hàng, và các quan hệ có lợi khác (Cron & Decarlo, 2006, p.3).15Phân loại bán hàng Căn cứ theo địa điểm bán hàng  Bán hàng lưu động  Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng  Bán hàng từ xa Căn cứ theo quy mô bán  Bán sỉ (bán buôn)  Bán lẻ Căn cứ theo sự sở hữu hàng hoá  Bán hàng tự sản tự tiêu 16 Bán hàng mua lạiPhân loại bán hàng Căn cứ theo hình thái hàng hoá  Bán hàng hoá  Bán dịch vụ  Bán giấy tờ có giá trị Căn cứ theo loại hàng hoá hiện tại hay tương lai  Bán hàng hiện có  Bán hàng sẽ có17Phân loại bán hàng Căn cứ theo hình thức cửa hàng  Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh  Bán hàng tại cửa tiệm tạp hoá, bách hoá  Bán hàng tại sạp chợ  Bán hàng qua mạng  Bán hàng tại siêu thị  Bán hàng tại trung tâm thương mại Căn cứ theo đối tượng khách hàng  Bán cho người tiêu dùng  Bán cho khách hàng công nghiệp18Bán sỉ Bán sỉ là hình thức bán hàng bán cho các đối tượng để phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh hoặc để bán lại. Đặc điểm:  Quan hệ với người kinh doanh, không quan hệ với người tiêu dùng.  Ít quan tâm đến địa điểm ...